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新人時代は流れに身を任せても、キャリアの舵取りは自分で。

2021/12/09

アクセンチュアのビジネスコンサルティング本部に所属しているShinichiroと申します。

私は新卒でアクセンチュアに入社し、現在は14年目のシニア・マネジャーです。入社から6年ほどはハイテク業界向けのお客様を複数支援し、その後はソフトウェア＆プラットフォーム業界を主に担当しています。

現在はインターネットやサービス企業など、業界をリードしている名だたる企業のお客様を複数掛け持ちしています。これらのお客様は、若い社員の方々がどんどん新しいビジネスのアイデアを出し、具現化を目指して挑戦していくような企業です。

私はアクセンチュアの中でも、マーケティング・営業・コマース・カスタマーサービスなど顧客接点での変革を軸にお客様企業の成長を実現するカスタマー＆セールスに所属しています。その中でもインサイドセールスを自分の専門性や強みとしています。

インサイドセールスは元々、国土が広く、移動コストの高いアメリカで発展した営業手法です。拠点にいながら、効率的・効果的な営業活動を展開するための考え方であり、日本でもフィールドセールス（訪問営業）と組み合わせて活用する動きが近年は活発化してきました。特に昨年からのコロナ禍においては、物理的な営業訪問が困難になったことから社会的にも注目され、アクセンチュアへの引き合いも増えています。

以上のように、私は自分の専門性として、ソフトウェア＆プラットフォームの業界知識、インサイドセールスに関する知見という2つをメインの武器としています。これらの専門性獲得に至るには、自分の興味関心に正直に向き合い、自分のやってみたい仕事について上司やピープルリード（プロジェクトの上司とは異なり、自身のキャリアを相談できる上司）と相談を重ね、時間をかけて実現させてきたという経緯があります。

「利益拡大」で誰もがハッピーになるビジネスを実現したい

高校までは理系でしたが、実はもともとビジネスに強い関心を持っていました。地方の町で、中小企業の社長さんたちが身近にたくさんいる環境だったからでしょうか。大学受験を目前に控えたときに「経営学や商学を学びたい」という思いが強くなって文系へ転向し、就職の際も、経営コンサルティングに主眼を置いている中で、アクセンチュアを選びました。

入社後はハイテクメーカーの製造現場の改革プロジェクトをいくつも経験しました。初めてのプロジェクト配属は北関東にある工場でした。毎朝お客様側の皆さんとラジオ体操をするような、典型的なメーカーの現場でキャリアをスタートさせました。

当時の私が主に担当していたのは、サプライチェーン改革やコスト削減のためのプロジェクトです。これらは企業にとっての死活問題に直結する重要なテーマである一方、人件費カットの影響を受ける従業員や、取引先（納入業者、サプライヤーなど）には厳しい現実を突きつけることになります。

私は一方で、企業経営にとってもう1つの重要な側面である「売上伸長」にも強い興味を持っていました。売上を伸ばすアプローチは、そうしたコストカットの仕事よりも関係者を全方位的にハッピーにできる仕事なのではないか、という想いを持っていたからです。

自分のキャリアの舵は自分で握る

そうした想いが自分の中で一定のしきい値を超えたように感じたとき、私は思い切ってピープルリード（当時はキャリアカウンセラー）に自分の希望をぶつけてみました。すると、思いのほか、あっさりと私の考えは受け入れられ、カスタマー＆セールスの前身となる部門へ異動し、「お客様の売上を伸ばす」という分野に飛び込むことができました。マネジャーになって2年目のことです。

とはいえ、異動直後はすべての勉強をゼロから再出発させなければなりませんでした。すでにマネジャーだった私にとっては、要求される高いレベルの価値をいかに早く実現するかの挑戦でもありました。

入社から5〜6年ほどは、流れに身を任せていた私だったといえます。しかし、プロジェクトを経験しながらやりたいことをクリアにしていき、自らの意志でそれを実現する方向へと舵を切ったことは、私にとって大きな転機でした。

異動後は、それまで経験したことがないような壁にぶつかる日々であり、猛烈なスピードでインプットし続けました。自分の肩書きを気にせずに、業界での経験が豊富な先輩や社内の皆さんに教えを乞い、自らの価値を高めようと奮闘していました。半年ほど経った頃、ふと「お客様と対等に会話できるようになってきた」と感じ、ようやく自分のペースを掴めたという実感が持てたと思います。

自分の好奇心を満たし続けられる、ワクワクできる環境にいよう

売上拡大のテーマは「未来はどうなのか？」を考えることが非常に重要だと考えています。お客様側担当者の方々と一緒に、将来のマーケットや、社会はどう変化するのかを議論する日々を過ごしています。

学生時代に持っていた、経営者の視点を学びたいという漠然とした夢は、今ではかなり実現できています（もちろん終わりのない世界なので、まだまだですが）。やはり自分なりのビジョンを持ち、愚直でも、ブレずに前進し続けることが重要でしょう。実際、後輩がキャリアについて悩んでいたら、私の考えをあれこれ語るのではなく「あなた自身は何をしたいか？」、「何をしている時に仕事を楽しめるか？」と問いかけます。

やりたいことが明確でなければ、「やってみたい仕事のやり方・働き方」を具体的に考えるアプローチも有効です。私は実は、事業会社のやり方を実地で経験してみたいと転職を考えたことがありました。ただ、そのまま転職に突き進むのではなく、まずはアクセンチュア社内での別の道を模索するのも効果的だろうと思いました。

たとえば、「このプロジェクトが長くなってきたので、他の環境も試して（経験して）みたい」といった言い方で相談してみるのも手です。環境を変えてみれば、自分の新しい活躍の場と出会えるかもしれません。私にとって、それができるアクセンチュアは、自分にとって一番面白い会社であり続けました。だからこそ14年もここにいるのだと思います。

私は「主体的に仕事ができている」実感が持てる仕事に携わり続けたいと考えています。自らお客様を訪問して対話し、お客様の課題を拾い、提案する。そして、獲得できた案件では伴走しながら支援する。お客様と一緒に、新しいサービスや商品を作ったり、新規ビジネスを立ち上げたりすることは、私にとってワクワクする仕事です。

コンサルティングの仕事をしていると、「言うは易く行うは難し」という故事成語が本当に身に沁みます。しかし、実行へ落とす難しさは、裏返せば仕事の充実度が一気に高まるポイントでもあります。お客様に伴走して新規ビジネスをリリースし、その後の効果創出までご一緒できるのはすごく楽しいです。

提案～実行までを自分で回せることで、まさに自分自身が企業経営者となってビジネスをしているような強いやりがいを感じています。この働き方は自分に合っていると思いますし、何よりも自分の好奇心を満たせます。この仕事をこれからも続けていきたいと願っています。

アクセンチュアの同期など仲良い友人との繋がりも大切にしています。右から二番目が私です。

私流「知識の獲得＆アップデート術」

最後に、私が常に知識を獲得し続けるために実践していることをご紹介します。

１．お客様の役員クラスや社内の有識者と対話する

事業会社の役員クラスや現場責任者の方々との対話は、最も新鮮な情報収集の機会です。まだメディアにも出ておらず、体系化される前の生の情報を吸収できることはこの仕事の醍醐味です。得られた情報を自分なりに噛み砕いて吸収し、次のディスカッションの新しい材料とすれば、さらに新しい知見を生み出せます。社内の有識者に相談するのも、もちろん有効です。自分の知見や経験の血肉となる機会を見つけて参加するには、アンテナを張って感度を高める必要があります。お客様内部のどの部門／誰が実践的で有益な情報を持っているのかを見極め、遠慮せずにコンタクトしています。

２．ウェビナーや大規模ビジネスイベントに積極的に参加する

とはいえ、ただ「教えてください」と押しかけるのはダメです。ベースとなる知識や情報、その分野の基礎的な理論は把握しておく必要があります。そうした基礎知識を身につけるために、私の場合は、各種のセミナーやウェビナーに積極的に参加／視聴しています。インプットした知識を自分の武器と位置付けても、まだまだ弱い武器でしかありません。しかし数や種類をたくさん集めてディスカッションで意見交換することで、もっと強い武器と交換できます。いわば、知見のわらしべ長者です。RPG（ロール・プレイング・ゲーム）のように、より強い武器を入手しながら自分を鍛えていく方法が効果的です。

３．最新のビジネストレンドや市場予測に関する書籍や雑誌を読む

新しい知識をアップデートするために読書は欠かせません。雑誌はハーバード・ビジネス・レビュー（HBR）を読むことが多いです。最新のビジネストレンドを専門家が解説しており、その分野の研究の状況を効率的に把握できます。

また、これからの社会がどうなるのか、どのように世の中が変化していくのかを予測する書籍も優先的に読んでいます。新しいビジネスを創出したり、既存ビジネスであっても社会の変化に適応しながら利益を生み出したりするには、将来予測を知り、的確な対応を提案していく必要があります。書籍は、断片的なWeb記事よりもまとまっており、複数の本を通読することは非常に有効だと考えています。最近では次の2冊を興味深く読みました。

『2030年：すべてが「加速」する世界に備えよ』

ピーター・ディアマンディス、スティーブン・コトラー（翻訳：山本康正、土方奈美）/ (NewsPicksパブリッシング)

『パーパス経営：30年先の視点から現在を捉える』

名和高司 / (東洋経済新報社)