Estabelecer o objetivo

Investir no percurso para um estado de operações inteligentes leva a grandes resultados sustentáveis. Junto com estes investimentos, vêm algumas mudanças importantes de mentalidade que geram e apoiam o dinamismo necessário para se estar preparado para o futuro.

Considerar que qualquer tempo que se passa sem vender é tempo desperdiçado é uma conceção errada. Pelo contrário, os vendedores deveriam focar-se na estratégia, ou seja, em fazer corresponder as soluções certas e os compradores certos no momento certo. As organizações de vendas com a estratégia em mente e as que tiram proveito de modelos de vendas internas digitais estão na linha da frente.

Uma empresa de software multinacional precisava de aprofundar o seu alcance nos países da América Latina e das Caraíbas e desenvolver um canal de oportunidades de vendas consistentes e qualificadas.

Recorrendo a uma equipa de vendas especializada, composta por elementos nativos em espanhol e com um profundo conhecimento das normas e dos requisitos do mercado local, a Accenture desenvolveu um programa de vendas outbound com processos uniformizados e estruturas de gestão que garantem consistência e eficiência em atividades de vendas e qualificação. O programa não só expandiu o canal, como também aumentou as taxas de conversão da empresa.

Em última instância, o programa de geração de procura cresceu de modo a incluir a qualificação de oportunidades inbound e suporte por chat em tempo real. O programa expandiu-se como um todo pela América Central e do Sul.

Apenas 8% dos executivos afirmam que a colaboração entre empresas e tecnologia está a ser utilizada em escala e apenas 44% afirmam que a colaboração será utilizada em escala em três anos. No entanto, é essencial eliminar as barreiras entre o departamento de tecnologia de informação (TI) e os restantes para promover a inovação de forma geral e, em específico, para as vendas. As áreas de TI têm de ser um parceiro central, não apenas um intermediário.