Mesmo que não seja possível estar preparado para o futuro a curto prazo, é algo que deverá estar no horizonte de todas as organizações de vendas. Para tal, é necessário melhorar os dados e a experiência das partes envolvidas, bem como escalar as principais práticas. Qualquer forma de fazer negócios reconhecida como facilitadora de um desempenho de ponta deverá ser adotada sem hesitações.

Automatize em escala para potenciar o talento humano

A automatização foi classificada como o fator mais importante para a digitalização de processos empresariais para que os vendedores se possam centrar em fornecer melhores interações e os resultados ideais. As principais tecnologias incluem as seguintes:

  • Soluções de assistência ao vendedor
  • Tecnologias de gestão do desempenho do vendedor
  • Software de automatização de pedidos
  • Painéis de controlo de gestão

24%

dos líderes de vendas afirmaram que a velocidade da inovação do serviço e do produto melhorou de forma considerável nos últimos três anos; 49% afirmaram que melhorou ligeiramente.

32%

dos inquiridos da área de vendas afirmaram que a experiência do cliente melhorou de forma significativa nos últimos três anos; 39% afirmaram que melhorou ligeiramente.

75%

de aumento na produtividade da qualificação de leads é possível com um suporte automático de vendas e pode melhorar a geração de leads e a taxa de conversão em 35% ou mais.

No entanto, a inteligência artificial é um elemento essencial e, em última análise, resulta em transações de maior valor. As tecnologias com inteligência artificial proporcionam aos vendedores opções avançadas para produzirem melhores interações nos momentos certos e com as pessoas certas. Normalmente, incluem o seguinte:

  • Tecnologias avançadas de geração de leads
  • Tecnologia de feedback
  • Tecnologia de personalização
  • Soluções abrangentes de interação com clientes

Caso de estudo de cliente

Um empresa líder do setor de TI, infraestrutura de rede e cibersegurança queria desenvolver uma visão unificada do cliente, de modo que todas as interações ajudassem os vendedores a compreender onde os clientes se encontravam no estágio do processo de compra, bem como a eventual direção que deveriam seguir. A Accenture integrou uma plataforma de machine learning e inteligência artificial proprietárias no conjunto de tecnologias existente da empresa, de modo a criar uma visão consolidada do cliente. Pouco depois, os vendedores passaram a receber informações em tempo real durante as conversas com clientes para facilitar / agilizar a comunicação de vendas e potenciar a sua concretização.

Os vendedores beneficiaram do seguinte:

  • Casos de utilização automaticamente gerados e sugestão de melhorias
  • Informações de setor e dados de clientes em tempo real
  • Recomendações de pacotes e produtos automaticamente geradas

A plataforma integrada agrega conversões e informações de clientes de modo a fornecer dados consistentes e contínuos da voz do cliente, e uma visão unificada do desempenho por campanha. É também assegurado que cada interação é relevante e valiosa para os clientes.

Ao criar uma excelente experiência para o cliente e para os vendedores, a organização está a observar um crescimento extraordinário nas interações e receitas, principalmente junto dos seus maiores clientes.

Tome decisões com base em melhores dados

Os executivos de vendas têm de desenvolver uma estratégia que inclua dados diversos de várias fontes de informação. A extração e a análise de dados de várias fontes permitem que os vendedores compreendam melhor os respetivos objetivos e que se dotem de maiores capacidades de os alcançar.

Isto é particularmente impactante porque a digitalização segue os dados. No total, 73% dos executivos de vendas afirmam que atualmente utilizam os dados à escala (100% esperam consegui-lo dentro de três anos); 77% afirmam que a digitalização fornece informações essenciais e permite tomar decisões que culminam em melhores resultados de negócio. A digitalização, particularmente de leads, é um potenciador de experiências de cliente de elevada qualidade.

68%

dos executivos de vendas afirmam que concebem o respetivo modelo operacional com base em dados.

73%

dos executivos de vendas afirmam que utilizam a cloud em escala. Isto é equiparável a outras funções, mas ainda existem oportunidades de melhoria.

Impulsione os investimentos na cloud

As infraestruturas na cloud otimizam os dados e as análises, que podem ser utilizados para criar excelentes experiências para os clientes. Adicionalmente, as soluções na cloud fornecem frequentemente opções avançadas a um custo acessível, que é escalável com o consumo. Quanto mais a equipa de vendas conseguir tornar a cloud uma parte integral do processo, mais rapidamente se concretiza o forte crescimento das receitas.

Jeff Laue

Senior Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead


Shannon Copeland

Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead


Danielle Moffat

Managing Director – Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead

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