Conhecer as medidas essenciais
22 Novembro 2021
22 Novembro 2021
Mesmo que não seja possível estar preparado para o futuro a curto prazo, é algo que deverá estar no horizonte de todas as organizações de vendas. Para tal, é necessário melhorar os dados e a experiência das partes envolvidas, bem como escalar as principais práticas. Qualquer forma de fazer negócios reconhecida como facilitadora de um desempenho de ponta deverá ser adotada sem hesitações.
A automatização foi classificada como o fator mais importante para a digitalização de processos empresariais para que os vendedores se possam centrar em fornecer melhores interações e os resultados ideais. As principais tecnologias incluem as seguintes:
24%
dos líderes de vendas afirmaram que a velocidade da inovação do serviço e do produto melhorou de forma considerável nos últimos três anos; 49% afirmaram que melhorou ligeiramente.
32%
dos inquiridos da área de vendas afirmaram que a experiência do cliente melhorou de forma significativa nos últimos três anos; 39% afirmaram que melhorou ligeiramente.
75%
de aumento na produtividade da qualificação de leads é possível com um suporte automático de vendas e pode melhorar a geração de leads e a taxa de conversão em 35% ou mais.
No entanto, a inteligência artificial é um elemento essencial e, em última análise, resulta em transações de maior valor. As tecnologias com inteligência artificial proporcionam aos vendedores opções avançadas para produzirem melhores interações nos momentos certos e com as pessoas certas. Normalmente, incluem o seguinte:
Um empresa líder do setor de TI, infraestrutura de rede e cibersegurança queria desenvolver uma visão unificada do cliente, de modo que todas as interações ajudassem os vendedores a compreender onde os clientes se encontravam no estágio do processo de compra, bem como a eventual direção que deveriam seguir. A Accenture integrou uma plataforma de machine learning e inteligência artificial proprietárias no conjunto de tecnologias existente da empresa, de modo a criar uma visão consolidada do cliente. Pouco depois, os vendedores passaram a receber informações em tempo real durante as conversas com clientes para facilitar / agilizar a comunicação de vendas e potenciar a sua concretização.
Os vendedores beneficiaram do seguinte:
A plataforma integrada agrega conversões e informações de clientes de modo a fornecer dados consistentes e contínuos da voz do cliente, e uma visão unificada do desempenho por campanha. É também assegurado que cada interação é relevante e valiosa para os clientes.
Ao criar uma excelente experiência para o cliente e para os vendedores, a organização está a observar um crescimento extraordinário nas interações e receitas, principalmente junto dos seus maiores clientes.
Os executivos de vendas têm de desenvolver uma estratégia que inclua dados diversos de várias fontes de informação. A extração e a análise de dados de várias fontes permitem que os vendedores compreendam melhor os respetivos objetivos e que se dotem de maiores capacidades de os alcançar.
Isto é particularmente impactante porque a digitalização segue os dados. No total, 73% dos executivos de vendas afirmam que atualmente utilizam os dados à escala (100% esperam consegui-lo dentro de três anos); 77% afirmam que a digitalização fornece informações essenciais e permite tomar decisões que culminam em melhores resultados de negócio. A digitalização, particularmente de leads, é um potenciador de experiências de cliente de elevada qualidade.
68%
dos executivos de vendas afirmam que concebem o respetivo modelo operacional com base em dados.
73%
dos executivos de vendas afirmam que utilizam a cloud em escala. Isto é equiparável a outras funções, mas ainda existem oportunidades de melhoria.
As infraestruturas na cloud otimizam os dados e as análises, que podem ser utilizados para criar excelentes experiências para os clientes. Adicionalmente, as soluções na cloud fornecem frequentemente opções avançadas a um custo acessível, que é escalável com o consumo. Quanto mais a equipa de vendas conseguir tornar a cloud uma parte integral do processo, mais rapidamente se concretiza o forte crescimento das receitas.