RELATÓRIO DA PESQUISA

Resumo

Resumo

  • As organizações modernas de vendas B2B têm de ser rápidas a comercializar, através da oferta de soluções que lhes permitam compreender aquilo que os clientes precisam.
  • A função de vendas pode servir como catalisador para a transformação operacional em toda a empresa.
  • As organizações de vendas preparadas para o futuro geram valor transformacional de primeira linha, ao melhorar as experiências dos clientes e dos colaboradores.


A preparação para o futuro começa com a função de vendas

A função de vendas B2B atual não é apenas mais competitiva do que nunca, mas também infinitamente mais complexa.

O relatório Fast-Track to Future-Ready Performance da Accenture, no âmbito do qual foram inquiridos 1100 executivos sénior e de topo, demonstra que as vendas são vistas como uma das funções mais importantes para impulsionar e alcançar crescimento operacional, e que são essenciais para a maturidade operacional.

28% dos inquiridos sobre a função de vendas identificaram como objetivo a experiência do cliente. Isto traduz-se num aumento relativamente ao resultado de 21% de há três anos. No entanto, deveria ser superior para garantir o sucesso das vendas.

As organizações de vendas requerem um novo modelo que possa ser adotado em escala a nível global, fornecer melhores experiências aos clientes e aumentar a rentabilidade. Ao reunir talento humano e tecnologia, as organizações de vendas podem inovar e adaptar-se à mesma velocidade que os respetivos clientes.

Para conseguir uma organização preparada para o futuro, é necessária uma função de vendas preparada para o futuro. É a função de vendas que pode guiar toda a operação, traçando o caminho para um futuro marcado pela excelência operacional.

O percurso começa aqui e agora

Como é que as operações de vendas B2B podem estar preparadas para o futuro?

A nossa investigação global no setor demonstra a relação entre o desempenho e a maturidade das operações empresariais. Segundo a investigação, existem quatro níveis de maturidade operacional: estável, eficiente, preditiva e preparada para o futuro.

A preparação para o futuro na função de vendas é um objetivo digno de ser perseguido.
As equipas de vendas preparadas para o futuro são mais bem-sucedidas do que a concorrência, por serem ágeis e escaláveis, e geram resultados empresariais e receitas superiores:

  • A orquestração de dados em marketing, vendas e serviços permite proporcionar experiências relevantes e personalizadas aos clientes.
  • A extensa e integrada inteligência aplicada gera conversões.
  • Os resultados das vendas em tempo real promovem a inovação do produto, a qual gera recorrência nos serviços.

A função de vendas está à frente de outras utilizações de funções de várias tecnologias essenciais para a maturidade operacional e muitas organizações têm as equipas, as ferramentas e os dados necessários para dar os primeiros passos no percurso.

Conhecimento é poder

01. Conheça o objetivo principal

As organizações de vendas com a estratégia em mente e as que tiram proveito de modelos de vendas internas digitais estão na linha da frente. Saiba mais.

02. Conheça as medidas essenciais

Automatize em escala, comprometa-se com uma tomada de decisões baseada em dados e aproveite o poder da cloud para escalar a automatização. Saiba mais.

03. Saiba como alcançar rapidamente os vários níveis de maturidade

Adote um modelo operacional completamente digital e desenvolva parcerias de ecossistema. Saiba mais.

VER TUDO

Avance para o futuro das operações de vendas

As operações de vendas preparadas para o futuro também são "à prova do futuro".

Extraem mais valor de negócios recorrentes que, em última análise, são mais rentáveis a longo prazo e também estão especialmente posicionadas para capitalizar oportunidades de todas as dimensões. Todos os negócios importam, independentemente da dimensão, e as operações mais inteligentes podem levar os vendedores à sua concretização.

O percurso para se estar preparado para o futuro vale a pena e o modelo operacional tem de se adaptar à organização de vendas, bem como aos clientes. É por isso que cada àrea de vendas tem de adotar uma abordagem única para estar preparada para o futuro.

A função de vendas apenas pode ser tão bem-sucedida quanto a sua maturidade operacional, e o mesmo se aplica à organização. Uma vez que a área de vendas coordena as relações com os clientes e gera receitas, esta deve estabelecer um paradigma de maturidade operacional que possa ser seguido pelo resto da organização, para que o futuro se caracterize com um crescimento acelerado.

Jeff Laue

Senior Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead


Shannon Copeland

Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead


Danielle Moffat

Managing Director – Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead

MAIS SOBRE ESTE TEMA

Operações de vendas preparadas para o futuro
As novas vendas são um serviço

Documentos de Suporte

Em resumo

Operações de vendas preparadas para o futuro

5 minutos de leitura

As três questões que precisa de saber responder para acelerar a transição organizacional para vendas digitais preparadas para o futuro.

Leitura completa

15 minutos de leitura

Operações de vendas preparadas para o futuro

A Accenture inquiriu 71 líderes de vendas de todo o mundo para compreender como encaram a passagem para a maturidade operacional.

VER O RELATÓRIO COMPLETO

5 minutos de leitura

Infografia

Para se oferecer uma boa experiência ao cliente, as organizações de vendas têm de estar preparadas para o futuro.

VER
SUBSCRIÇÃO
Mantenha-se informado com a nossa newsletter Mantenha-se informado com a nossa newsletter