INFORME DE INVESTIGACIÓN

Resumen

Resumen

  • El objetivo de esta guía es ayudar a los bancos comerciales a atender el mercado de las PyMEs de manera efectiva, eficiente y rentable.
  • Nuestro estudio confirma que si bien las PyMEs son un segmento importante para los bancos, también representan un segmento difícil de atender.


Los bancos comerciales tienen la oportunidad de ayudar a las PyMEs

Las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), la columna vertebral de la mayoría de las economías del mundo, recibieron un duro golpe con el COVID-19. La mitad de las 1.300 que encuestamos en mayo de 2020 habían sufrido una caída importante en las ventas. Los ejecutivos de banca comercial con los que hablamos esperan que entre el 10% y el 30% de las PyMEs quiebren debido a la falta de fondos y a la interrupción de las cadenas de abastecimiento como consecuencia de la pandemia.

A corto plazo, los bancos han desempeñado un papel fundamental como distribuidores rápidos y a escala de los préstamos con respaldo público otorgados para aliviar la angustia económica de ciertas PyMEs. Mirando más a largo plazo, los bancos que ayuden a las PyMEs a optimizar nuevo capital y adaptar sus operaciones para sobrevivir y prosperar tras el COVID-19, no solamente cumplirán su propósito social sino que también desarrollarán confianza en su organización. Esto significa actuar como socios que puedan prestar un mejor servicio a través de una conexión humana proporcionada eficazmente por un gerente de relaciones empoderado, así como mediante herramientas digitales de autoservicio, servicios relevante de valor agregado y un asesoramiento personalizado y adecuado.

El segmento de las PyMEs es demasiado importante y estratégico para que el banco lo ignore... cualquier percepción de que nuestro banco no respalda a las PyMEs podría tener repercusiones negativas duraderas.

— Importante Banco Europeo

Pero los bancos también deben resguardar su rentabilidad

Muchos bancos han luchado por atraer, retener y atender a las PyMEs de manera rentable. Nuestro análisis revela que solo el 30% de los grandes bancos está logrando retornos positivos y sostenibles en sus unidades de banca comercial y el segmento de PyMEs, específicamente, tiene un rendimiento inferior en casi todos los indicadores de rentabilidad.

Históricamente, los principales obstáculos de los bancos para lograr rentabilidad en el segmento de las PyMEs incluían márgenes estrechos, el alto costo del servicio, criterios de segmentación poco efectivos y servicios inadecuados para las necesidades del sector. Estos desafíos internos se agudizan, y en algunos casos, se amplifican por el impacto económico del COVID-19.

Es probable que los ganadores perfeccionen 4 características claves

Esperamos que aquellos bancos que apuntan a ser prestadores relevantes y rentables de servicios para las PyMEs trabajen en pos de objetivos compartidos con sus clientes del sector para lograr relaciones de confianza y de beneficio mutuo. Significa atender al segmento de una nueva manera, demostrando mayor compromiso y determinación en cuatro características: empatía, sensibilidad, foco y eficiencia.

1. Mayor empatía

Siendo:

  • Proactivos y preventivos en su relación con los clientes
  • Justos en todo momento
  • Confiables —con coherencia, información y orientación a un propósito
  • Vanguardistas

2. Mayor sensibilidad

Mediante:

  • Una profunda comprensión de los clientes
  • El compromiso y feedback activo de los clientes
  • Flexibilidad en las propuestas
  • Innovación asequible junto con agilidad operativa

3. Mayor foco

Incansables en:

  • La creación de valor para el cliente y el banco
  • La continuidad de generar mejores propuestas
  • Servicio al cliente híper personalizado

4. Mayor eficiencia

Priorizando:

  • La transformación tecnológica
  • Un modelo operativo basado en datos
  • La aplicación de herramientas tecnológicas como la IA, la automatización inteligente y cloud
  • Activación e integración con terceros

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Cinco pasos para dominar estas características

Para viabilizar y profundizar las características clave, un banco comercial deberá potenciar estas cinco palancas:

  1. Una propuesta de valor relevante sustentada por un propósito claro.
  2. Una transformación tecnológica impulsada por plataformas de próxima generación, cloud, inteligencia artificial y automatización inteligente.
  3. Un modelo operativo basado en datos que facilite el análisis y la supremacía de los datos.
  4. Apertura a capitalizar los ecosistemas digitales y las mejores tecnologías y asociaciones.
  5. Ejecutivos de banca empoderados, que optimicen el potencial de la combinación "ser humano + máquina"

Creemos que es fundamental que los bancos comerciales mejoren su capacidad de atender a los clientes del segmento PyME de manera rentable y podemos ayudar a tu banco a prepararse para hacerlo.

Contacta a nuestro equipo para obtener los resultados detallados de nuestro estudio e información sobre cómo podemos ayudarte a transitar el camino para convertirte en el banco referente de las PyMEs.

Jared Rorrer

Managing Director – Global Commercial Banking Lead​


Tom Merry

Managing Director – Accenture Strategy, Banking


Goffredo Amodio

Managing Director – Banking & Capital Markets, Accenture Strategy

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