Una llamada al cambio

Los canales indirectos son la principal vía de distribución para los fabricantes en el mercado de la informática empresarial. Lenovo obtenía más del 80% de sus ingresos a través de sus partners, pero estos veían que la empresa estaba por detrás de sus competidores en cuanto a “facilidad para hacer negocios” y capacidades digitales.

Lenovo cuenta con 80.000 partners, desde grandes distribuidores hasta pequeños vendedores y distribuidores locales. Tras varias fusiones, las operaciones con partners de Lenovo se gestionaban por separado en cada región. Como consecuencia de la fragmentación de sus sistemas, Lenovo era más lenta que sus competidores a la hora de presentar presupuestos y verificar reclamaciones, lo que hacía que los índices de uso de servicios fueran más bajos.

Lenovo necesitaba transformar la experiencia de partner para que trabajar con ella resultara sencillo, predecible y rentable.

Cuando tecnología e ingenio humano trabajan juntos

Lenovo colaboró con Accenture para iniciar una transformación de la experiencia de partner basada en capacidades digitales y automatización inteligente. Dando prioridad a facilitar los contactos de los partners, el proyecto se estructuró en torno a tres tareas principales:

  • Crear un portal global unificado
  • Mejorar diversos aspectos del programa de partners, incluyendo un aumento de los índices de uso de servicios.
  • Crear una nueva estrategia de precios “Price to Win” usando automatización para acelerar los presupuestos

Personalización para incluir el factor X

El nuevo portal ofrece contenido adaptado a las necesidades del usuario. Se invirtió en nuevos incentivos para índices de uso de servicios. 'Price to Win' permitió a los vendedores de Lenovo tomar mejores decisiones sobre los descuentos que ofrecen a compradores.

Cambios que dejan huella

Los primeros resultados del programa de transformación indican un impacto positivo en los partners externos, pero también a nivel interno.

El nuevo portal es el lugar donde los partners pueden resolver todas sus necesidades, impulsar su negocio e incluso combinar ofertas de hardware y servicio. Se espera una enorme mejora de las medidas de calidad de la experiencia de partner. El tiempo de presentación de presupuestos pasará de días a minutos en más del 90% de las operaciones de partners. La nueva estrategia de precios, Price to Win, ayuda a identificar los precios óptimos y aumentar las ventas.

El equipo multidisciplinar que puede actuar y responder con más rapidez y la nueva experiencia de partner ha reforzado la comunicación y conexión entre el equipo de Lenovo y los partners, lo que contribuye a la fidelidad y la continuidad de negocio.

Se espera una fuerte subida de los índices de uso de servicios, lo que contribuirá a un importante aumento de los ingresos que Lenovo obtiene con servicios y a un mayor tamaño medio de los contratos.

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