RELATÓRIO DA PESQUISA

Resumo

Resumo

  • Organizações de vendas B2B modernas devem apresentar soluções ágeis e inovadoras para que possam entender continuamente o que os clientes precisam.
  • A função de vendas pode servir como um catalisador para a transformação operacional em toda a empresa.
  • Organizações de vendas prontas para o futuro impulsionam o valor transformador de ponta, aumentando as experiências dos clientes e funcionários.


Estar pronto para o futuro começa com a função de vendas

A função de vendas B2B de hoje não está apenas mais competitiva do que nunca, ela se tornou infinitamente mais complexa.

Uma olhada no estudo Via Expressa para a Performance do Futuro da Accenture, que entrevistou 1.100 C-suite e executivos seniores, mostra que a função de vendas é vista como uma das mais importantes para fomentar e alcançar o crescimento operacional — e fundamental para alcançar maturidade operacional.

28% dos entrevistados que trabalham na função de vendas designaram a experiência do cliente como sua principal meta comercial. Esse número é superior aos 21% de três anos atrás, mas deve ser muito maior se a equipe de vendas espera sucesso.

As organizações de vendas precisam de um novo modelo que possa escalar globalmente, oferecer melhores experiências aos clientes e aumentar a lucratividade. Ao reunir talentos humanos e tecnologia, as organizações de vendas podem inovar e se planejar no mesmo ritmo dos seus clientes.

Para ter uma organização pronta para o futuro, você precisa de uma função de vendas pronta para o futuro. É ela que pode levar toda a operação para frente, traçando o caminho para um futuro operacional de excelência.

A jornada começa aqui e agora.

Como as vendas B2B podem estar prontas para o futuro?

Nossa pesquisa global e intersetorial demonstra a conexão entre maturidade e desempenho das operações dos negócios. A pesquisa mostra que há quatro níveis de maturidade operacional: estável, eficiente, preditivo e pronto para o futuro (future-ready).

Estar pronto para o futuro na função de vendas é um objetivo pelo qual vale a pena lutar.
Equipes de vendas prontas para o futuro superam seus concorrentes com agilidade e dimensionamento geral, e impulsionam receitas e resultados comerciais superiores:

  • A orquestração de dados em marketing, vendas e serviços permitem experiências relevantes e personalizadas para os clientes.
  • Uma inteligência extensa, integrada e aplicada impulsiona conversões.
  • Os resultados de vendas em tempo real informam a inovação de produtos que impulsiona a repetição dos negócios.

A função de vendas está à frente de outras funções quando o assunto é o uso de várias tecnologias essenciais para a maturidade operacional, e muitas organizações de vendas contam com equipes, ferramentas e dados para dar o primeiro passo nessa jornada.

Conhecimento é poder

01. Conhecer o objetivo principal

Organizações de vendas estrategicamente pensadas e que utilizam modelos digitais de vendas internas estão saindo na frente. Saiba mais.

02. Conhecer as principais etapas

Automatize em escala, comprometa-se em tomar decisões baseadas em dados e use o poder de cloud para dimensionar a automação. Saiba mais.

03. Saber como progredir nos degraus da maturidade

Adote um modelo operacional totalmente digital e construa parcerias ecossistêmicas. Saiba mais.

Veja todas

Caminhe rumo ao futuro das operações de vendas

Operações de vendas prontas para o futuro também devem prevê-lo.

Elas extraem mais valor de negócios recorrentes que são, em última análise, mais lucrativos a longo prazo e também estão posicionados de forma única para capitalizar oportunidades de todos os tamanhos. Todos os tamanhos de negócios são importantes, e operações mais inteligentes podem levar os vendedores a eles.

O caminho para se tornar pronto para o futuro é uma jornada que vale a pena recorrer, e o modelo operacional tem que se adequar à organização de vendas assim como se adapta aos clientes. É por isso que cada organização de vendas deve adotar uma abordagem específica.

O sucesso da função de vendas depende de sua maturidade operacional, e o mesmo vale para a empresa. Uma vez que as vendas controlam os relacionamentos com os clientes e geram receitas, essa função deve definir um paradigma de maturidade operacional que o resto da organização possa seguir para que o futuro seja definido pelo crescimento acelerado.

Jeff Laue

Senior Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead


Shannon Copeland

Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead


Danielle Moffat

Managing Director – Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead

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Operações de vendas prontas para o futuro

A Accenture entrevistou 71 líderes de vendas em todo o mundo para entender como eles veem sua jornada para a maturidade operacional.

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Infográfico

A preparação para o futuro começa com as vendas; para oferecer uma experiência excepcional ao cliente, as vendas devem estar prontas para o futuro.

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