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RELATÓRIO DA PESQUISA

Redes de valor: Construa conexões para crescer

Como usar insights orientados por dados para criar parcerias lucrativas.

5-MINUTE READ

26 setembro 2023

Resumo

  • Os dados estão em todos os lugares, mas são inexplorados e subutilizados. As empresas que não os alavancarem correm o risco de ficar para trás.
  • A solução: Estabelecer redes de valor centradas na vida construídas com base em dados, insights e o direito de intermediar para criar valor mútuo.
  • Empresas com insights e vantagens de parcerias têm crescimento mais rentável.

Os dados das interações digitais podem ser uma mina de ouro virtual. O problema é que muito disso passa despercebido. Uma pesquisa da Accenture mostra que 60% das empresas não usam dados de interação com o cliente em tempo real para prever suas preferências. As empresas que não transformam dados em insights significativos correm o risco de ficar para trás. No entanto, algumas encontraram maneiras de tornar os dados de seus clientes mais digeríveis por meio de recursos de análise profunda que usam inteligência artificial (IA) e machine learning para obter melhores insights. Sua abordagem é centrada na vida: constrói o negócio em torno da compreensão dos clientes como indivíduos multidimensionais em constante evolução em resposta a forças externas imprevisíveis.

Nossa pesquisa sugere que uma estratégia é particularmente poderosa para atender às necessidades em evolução das pessoas: intermediar redes de valor relevantes para o cliente. As redes de valor conectam indivíduos com empresas e estimulam interações que são benéficas para o grupo como um todo. Por meio dessas redes, as empresas podem impulsionar o crescimento de novas maneiras, sem custos significativos. E os clientes obtêm experiências simplificadas que ajudam (em vez de atrapalhar) sua tomada de decisão. Criar uma rede de valor bem-sucedida requer duas coisas: uma vantagem de insights do cliente baseada em dados e um direito de corretagem estabelecido por meio da confiança e do engajamento da marca.

Como são as redes de valor

Considere as parcerias que o Spotify formou com as plataformas de bilheteria. O streaming de música tem uma vantagem de insights do cliente como resultado de seus ricos dados de audição do usuário. Esses dados são valiosos para as bilheterias, que precisam de maneiras para atingir clientes em potencial. Por meio de parcerias, o Spotify pode usar seus insights para conectar clientes e bilheterias de maneiras que beneficiem a todos:

  • As bilheterias ampliam seu alcance e se conectam com os compradores potenciais mais relevantes.
  • Os clientes têm acesso às performances de seus artistas favoritos e a uma experiência de compra simplificada.
  • O Spotify captura novas receitas como agente de reservas e aprofunda seu relacionamento com os ouvintes.

Dessa forma, o Spotify funciona como um intermediário entre clientes e seus parceiros. Ele estabeleceu o direito de intermediar por meio de insights exclusivos e sua posição como uma marca de consumo confiável. À medida que as empresas enfrentam incertezas econômicas mais amplas e demandas de clientes em rápida evolução, essas redes de valor oferecem caminhos de baixo custo para inovação e expansão.

Como as redes de valor oferecem caminhos de baixo custo para inovação e expansão.
Como as redes de valor oferecem caminhos de baixo custo para inovação e expansão.

Obtenha vantagem em insights de clientes

Para se beneficiar das redes de valor, as empresas precisam aproveitar os dados para entender quem são seus clientes, como interagem com a empresa e como usam seus produtos e serviços. As análises por si só não são mais suficientes – as empresas também devem monitorar as forças externas (tecnologia, cultura, política e muito mais) que afetam profundamente as pessoas. Essa abordagem centrada na vida para captura e análise de dados é fundamental para desenvolver uma vantagem em insights de clientes.

As empresas com uma verdadeira vantagem em insights de clientes tiveram uma taxa de crescimento do lucro médio antes de juros e impostos (EBIT) +4,9 pontos percentuais maior em um período de dois anos.

Um núcleo digital forte é fundamental para desenvolver essa vantagem – e para todas as outras necessidades estratégicas de uma empresa à medida que ela se transforma por meio da Total Enterprise Reinvention. Em vez de peças estáticas e autônomas, as empresas precisam investir em uma base de TI moderna e baseada em nuvem, focada na interoperabilidade e que permita o acesso aos dados em escala. Através de nossa pesquisa, descobrimos que empresas com insights de clientes como vantagem competitiva:    

  1. Desenvolve fontes de dados diretas a partir de comportamentos e interações com os clientes.
  2. Estabelece uma orquestração de dados eficaz entre departamentos, canais, regiões geográficas e parceiros.
  3. Permite uma cultura de análise de dados para ajudar a gerenciar os relacionamentos com os clientes de forma mais eficaz.

Como estabelecer o direito de intermediar

O segundo componente para impulsionar o crescimento por meio de redes de valor é estabelecer o direito de intermediar. Ele posiciona a empresa no centro de um relacionamento entre parceiros estratégicos e clientes com a promessa de entregar valor em toda a rede.

O direito de intermediar tem dois requisitos: primeiro, os clientes devem confiar na capacidade da empresa de recomendar produtos e serviços relevantes; Em segundo lugar, as recomendações devem ser relevantes para as suas necessidades.

A coleta e a análise de dados de especialistas são essenciais para estabelecer o direito de corretagem, pois sinais preditivos podem ajudar a identificar o valor preso dentro de uma rede. Quando os dados revelam desejos do cliente fora das capacidades da própria empresa, as parcerias oferecem uma maneira de atendê-los com um custo mínimo. Essas parcerias, no entanto, só funcionam quando entregam produtos e serviços em que os clientes confiam tanto quanto a marca original. Para manter o direito de intermediar, as empresas devem fazer parcerias com organizações que compartilham seus valores e atendem aos seus padrões de qualidade.

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empresas dizem que estão vendendo produtos de um parceiro "muito bem" por meio de análise preditiva

88%

dos executivos dizem que vender os produtos de um parceiro por meio de análise preditiva é uma prioridade nos próximos três anos

Construa redes de valor eficazes

Esses dois componentes – uma vantagem em insights de clientes e a vantagem de parceria estratégica de um direito estabelecido de corretagem – se combinam para criar redes de valor. As empresas que constroem essas redes se colocam no centro de um ecossistema dedicado a atender às necessidades de seus clientes de forma mais holística. Eles criam uma base de insights e análises, identificam as necessidades dos clientes e evoluem continuamente sua abordagem para a expansão da parceria com base em demandas em rápida mudança.

Quatro etapas para habilitar redes de valor

1. Veja os clientes e os negócios sob uma nova luz

identificando fontes de dados que possam informar a tomada de decisão e servir como base de conhecimento. Isso pode incluir dados comportamentais estruturados ou dados de conversação não estruturados de todas as funções de marketing, vendas e serviços.

2. Resolva cenários de mudança

transformando esses dados em insights e identificando novas maneiras de se conectar à vida dos clientes. Isso é melhor feito com tecnologia e análise orientada por pessoas para analisar dados e identificar oportunidades de corretagem dentro de uma rede de valor.

3. Simplifique para ter relevância

fundindo dados e parcerias em redes de valor úteis. O alcance direcionado do cliente oferece benefícios a todos os envolvidos. Esses benefícios são extraídos da negociação de termos do modelo de negócios (como compartilhamento de receita de transação e taxas de impressão), bem como da potencial troca de dados. Os corretores estão melhor posicionados para direcionar a qualidade da experiência do cliente e das transações entre os parceiros, para ajudar a garantir a continuidade.

4. Escale para o crescimento

ativando oportunidades de vendas cruzadas. Normalmente, empresas com maior frequência de interações com clientes ganham vantagem na intermediação. O objetivo deve ser maximizar as oportunidades de vendas cruzadas por meio de interações o mais perfeitas possível, mesmo entre as linhas de várias organizações.

Networking para novas oportunidades

A vida dos consumidores está mais complexa e imprevisível do que nunca. A IA generativa e outras novas tecnologias estão alterando rapidamente a forma como as empresas podem interagir e entendê-las. E a relevância é mais difícil de manter e cada vez mais importante. As redes de valor oferecem um caminho a seguir. Usando estratégias orientadas por dados para construir uma vantagem em insights de clientes e estabelecendo um direito de intermediar por meio de parcerias estratégicas, as empresas podem se realinhar com as necessidades de seus clientes. As redes de valor que criam oportunidades de crescimento econômicas ajudam as empresas a cumprir a promessa de relevância do cliente e a construir um caminho para o crescimento futuro.

ESCRITO POR

Dawn Anderson

Global Sales & Service Lead – Accenture Song

Grace Hughes

Content Design Lead – Accenture Song