Investir na jornada para um estado de operações inteligentes produz resultados grandes e sustentados. Junto com esses investimentos, vêm algumas mudanças críticas de mentalidade que impulsionam e sustentam o ímpeto em direção a um estado de prontidão para o futuro.

Pense grande, com a estratégia de vendas em 1º lugar

É um equívoco que qualquer tempo sem vender é desperdiçado. Em vez disso, os vendedores devem se concentrar na estratégia, ou seja, combinar as soluções certas com os compradores certos nos momentos certos. Organizações de vendas estrategicamente pensadas e que utilizam modelos digitais de vendas internas estão saindo na frente.

Eles chegam ao mercado com mais rapidez, entendem os clientes e fecham mais rápido.

Eles são modernos (chegam a um acordo com clientes em potencial); previsíveis (entendem as necessidades do cliente); inteligentes (oferecem soluções direcionadas); e contínuos (capturam dados para interações futuras mais inteligentes).

Eles têm soluções ágeis e disruptivas que apoiam a jornada de transformação da empresa.

Eles oferecem maior velocidade de inovação de produtos e serviços, criam uma experiência excepcional do cliente e se concentram no crescimento e na rentabilidade.

Eles não vendem a solução para o cliente; eles combinam o cliente com a solução.

A combinação certa de pessoas, processos e tecnologia é essencial. Equipes de vendas eficazes sabem o que oferecer, a quem e quando, proporcionam uma experiência excepcional ao cliente e usam insights em tempo real para fornecer informações mais provocativas e acionáveis.

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Estudo de caso de cliente

Uma empresa multinacional de software precisava aumentar o seu alcance em países da América Latina e do Caribe e desenvolver um pipeline de oportunidades de vendas consistentes e qualificadas.

Utilizando uma equipe de vendas especializada nativa no idioma espanhol e com profundo conhecimento das exigências e normas do mercado local, a Accenture desenvolveu um programa de vendas externas com estruturas padronizadas de processo e gestão para garantir consistência e eficiência nas atividades de vendas e qualificação. O programa não só expandiu o pipeline como também aumentou as taxas de conversão da empresa.

Em última análise, o programa de geração de demanda cresceu para incluir a qualificação de entrada de oportunidades e suporte com chat em tempo real. E o programa expandiu como um todo pela América Central e a do Sul.

Colaboração entre negócios e tecnologia

Apenas 8% das organizações de vendas dizem que a colaboração entre empresas e tecnologia está sendo usada em escala, e apenas 44% dos executivos de vendas dizem que a colaboração será usada em escala em três anos. Mas eliminar barreiras entre TI e outros departamentos é essencial para inovação em geral e, especificamente, para as vendas. Para superar os desafios estratégicos e técnicos que as organizações de vendas enfrentam, a TI deve ser uma parceira simbiótica, não apenas uma facilitadora.

Jeff Laue

Senior Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Business Lead


Shannon Copeland

Managing Director – Accenture Operations, Digital Inside Sales Innovation Lead


Danielle Moffat

Managing Director – Accenture Operations, Intelligent Sales and Customer Operations Offering Lead

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