進化する営業力：アクセンチュアの営業組織改革

アクセンチュアにおける営業組織変革は、一つの壮大なビジョンを掲げることから始まりました。それは、営業部門とセールス・イネーブルメント機能をより効率的で、データドリブンかつ顧客中心の組織へと変革するというものです。

この変革を牽引したのは、専任の最高営業責任者（CSO）が率いるプロフェッショナル営業組織の新設であり、その目的はこれまで各組織に分散していた両機能を統合し、効率化を図ることにありました。

Salesforceによるデジタル基盤の統合

この変革の最初かつ最も重要なステップの1つが、デジタル基盤（デジタルコア）の統合でした。アクセンチュアは、世界中に点在していた32の提案センターと2,500人以上のスタッフを「セールスエクセレンス機能」として1つにまとめ、複数存在していたSalesforceのシステムを単一のプラットフォームへ集約しました。この統合により、業務の効率化だけでなく、グローバル全体でのプロセス標準化と生産性向上を実現しました。異なるシステムをクラウドのCRMプラットフォームに一本化したことで、さらなる変革を進めるための基盤が整いました。

成長と効率化に向けたスケールアップ

次のステップとして、アクセンチュアは高い成長目標を達成するため、コスト効率のよい形で営業機能の拡大に注力しました。一部の営業機能をAccenture Operationsに移管することで、コスト構造の効率化と事業の拡大を両立。また、多様な営業プロセスを自動化し、営業チームの事務的負担を軽減することで、戦略的な業務に集中できるようにしました。‌さらに、機械学習やAIによる予測分析を導入し、受注確率の予測精度を向上させ、データドリブンな意思決定を可能にしました。

人の力を引き出す自動化とAIの活用

営業改革における3つ目のステップは、人的要素の強化です。会議の議事録作成や商談承認フォーラムの標準化など、定型的な業務を自動化し、これらの業務の生産性を35%以上改善しました。RFP（提案依頼書）の初稿作成といった特定業務においては、生成AI活用により生産性が50%向上し、チームのリソースをより重要な業務にあてることができるようになりました。迅速な提案書作成が可能になっただけでなく、詳細な市場インサイトも得られるようになり、営業担当者がお客様のニーズをより的確に捉えた提案ができ、効率よく案件を獲得できるようになりました。

将来を見据えたSalesforceとの連携

アクセンチュアは、Salesforceとのパートナーシップを通じて、営業改革を推進してきました。Salesforceプラットフォームを活用しながら、AIエージェントを導入・展開し、営業プロセス全体でリーダーや営業担当者を支援することで競争力強化を目指します。

AI活用の一例として、アクセンチュアは、Agentforceを早期に導入し、AI搭載ツールである「Agentforce Sales Coach」のトレーニングを進めています。このツールは、営業担当者にリアルタイムでアドバイスやインサイトを提供するもので、営業担当者の提案内容に磨きがかかり、受注率が向上することが期待されています。