En resumen

En resumen

  • La industria del automóvil atraviesa una fase de disrupción.
  • Diversas tendencias (conectividad, conducción autónoma, economía participativa, electrificación) hacen que los fabricantes reevalúen su modelo de negocio.
  • La regulación sobre emisiones y consumo de combustible obligan a fabricar vehículos más sostenibles y con mayor eficiencia energética.
  • Si se quiere responder a las nuevas demandas de los clientes, los fabricantes deben incorporar la sostenibilidad a sus vehículos y servicios.


Los clientes demandan sostenibilidad impulsando a los fabricantes a desarrollar nuevas estrategias.

¿Qué quieren los conductores a los que les preocupa la sostenibilidad? La mayor parte de ellos se está planteando adquirir un vehículo de nuevas energías (NEV); es decir, un vehículo que no dependa únicamente de un motor de combustión interna. Muchos de estos conductores están dispuestos a hacer sacrificios, como precios más altos o menos prestaciones, para tener un “vehículo sostenible”. Dado que no hay ningún fabricante (ni siquiera Tesla) que sea líder indiscutible en sostenibilidad, el terreno está abonado para que otros dejen su huella.

Dos tercios de los conductores están muy preocupados por el medio ambiente, esto se reflejará en sus decisiones de compra de nuevos vehículos y servicios. Además, esta preocupación es independiente de la edad, lugar de residencia y nivel de ingresos.

Los mitos de los fabricantes sobre lo que quieren los clientes no son más que eso: mitos.

Lo cierto es que muchos conductores quieren vehículos NEV, sienten escasa fidelidad por la marca, están dispuestos a pagar más por vehículos sostenibles, buscan experiencias digitales y comodidad. Estas preferencias son independientes de la edad de los conductores, de su lugar de residencia y de su nivel de ingresos.

Ante esta situación, los fabricantes deben replantearse su modelo de negocio desde el punto de vista de la sostenibilidad:

Evolucionar la gama de productos

Incluir vehículos NEV en su gama y mejorar la experiencia digital en todos los puntos de venta.

Incorporar sostenibilidad

Incorporar la sostenibilidad a todo el ciclo de vida del cliente, no solo al vehículo.

Cambiar la comunicación

Hacer que la sostenibilidad sea parte de la marca y, sobre todo, comunicarlo al público.

Replantearse las estrategias de precios

Aprovechar los márgenes potenciales en ventas y servicios, con la confianza de que los clientes están dispuestos a pagar más por la sostenibilidad.

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Fabricantes: no es el momento de ser creativos.

Los fabricantes tienen que centrarse en lo que quieren los clientes y actuar en consecuencia. Los que tarden menos en aprovechar la oportunidad estarán bien situados para alcanzar el éxito en el futuro, pero los demás se quedarán atrás.

Con el objetivo de ayudar a los fabricantes a superar este reto, hemos realizado una amplia encuesta entre 8500 conductores en siete importantes mercados automovilistas (China, Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Francia, Italia y Noruega) para identificar tendencias en las demandas y preferencias de los clientes sobre sostenibilidad. Los resultados desmontan cinco falsas premisas (o mitos) del mercado.

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