ÉTUDE DE CAS HP UNIVERSITY
HP réinvente l'apprentissage à l'échelle mondiale
Comment une approche de formation innovante permet de constituer une équipe de vente ultra-performante, tournée vers l'avenir
3 minutes de lecture
Impact de la formation commerciale de HP University
2,5 X
plus d'heures de formation
198 %
de partenaires commerciaux formés en plus
33 %
d'augmentation des représentants commerciaux formés
25 %
d'économies sur les coûts de formation commerciale
De la salle de classe au cloud
Le secteur des hautes technologies est en pleine mutation, les entreprises clientes préférant de plus en plus les abonnements aux achats ponctuels traditionnels. Cela modifie non seulement la manière dont les produits et services sont commercialisés, mais aussi la manière dont les entreprises interagissent avec leurs clients et responsabilisent leurs collaborateurs. Alors que cette transformation se précise, les dirigeants d'entreprise citent l'amélioration des compétences de leurs collaborateurs comme défi le plus urgent à relever selon une récente étude menée par Accenture.
Dans ce contexte, HP Inc. (HP) a agi de manière proactive en lançant la HP University (HPU), permettant ainsi à ses équipes commerciales et à ses partenaires d'acquérir les compétences clés nécessaires pour développer leurs activités et augmenter leurs revenus. HPU propose un programme d'apprentissage mixte visant l'acquisition de compétences commerciales essentielles et une connaissance approfondie des produits. Véritable pôle de connaissances en matière de ventes, produits, services et certification pour plus de 5 000 représentants commerciaux HP et 50 000 partenaires, il établit en permanence le lien entre apprentissage et performance.
À l'aide d'informations basées sur les données, des parcours d'apprentissage personnalisés adaptés aux différents rôles sont créés, aidant ainsi HP à passer d'un système de vente transactionnel à un système de vente basé sur les résultats. Le programme de formation a également été transformé en une plateforme primée, qui a reçu de nombreuses distinctions dans le secteur, notamment 108 prix Brandon Hall.
Développement unifié et personnalisé des compétences
En collaboration avec Accenture, HP a mis en œuvre une approche complète qui comprend une évaluation des lacunes en matière de compétences et de connaissances, la conception de programmes, le développement de contenus, la prestation et la gestion de formations ainsi que la réalisation d'analyses. Mis en œuvre conjointement, ces différents aspects ont permis de créer un programme de formation efficace et homogène.
L'un de nos principaux objectifs était de relier ce que nous vendons à une méthode spécifique dans le cadre d'un parcours d'apprentissage commercial cohérent. Par exemple, un commercial débutant peut commencer par des cours sur la négociation, la narration et les produits. Au fur et à mesure qu'il progresse, il aborde des sujets plus complexes, tels que l'établissement de relations et la gestion de négociations commerciales à forte valeur avec des dirigeants de haut niveau. Les modules de formation, élaborés à partir d'exemples spécifiques à HP et de scénarios issus de l'industrie high-tech, s'adaptent aux besoins et sont directement applicables aux tâches et défis quotidiens.
En définitive, l'objectif est de savoir mener des conversations commerciales axées sur les contrats, d'établir des relations client durables et de transformer chaque vente en opportunité de conseil stratégique.
La formation commerciale est le domaine ultime du développement de compétences, où l'apprentissage théorique, l'innovation et la méthodologie convergent pour générer un impact sur l'entreprise. C'est le terrain d'essai idéal pour le développement de compétences, l'expertise métier et la connaissance des produits. Son efficacité se mesure en fin de compte par l'engagement clients et la croissance du chiffre d'affaires.
Jivko Kirov / Senior Director, Sales and Partner Learning, HP INC
Offrir les conditions idéales à l'apprentissage
Une évaluation annuelle complète des équipes commerciales permet de mesurer l'amélioration des compétences d'une année sur l'autre. Une augmentation de 7 % de la réalisation des quotas a été constatée, suggérant qu'une meilleure formation conduit à une hausse des revenus.
Au cours de l'exercice 2024 de HP, 97 % des commerciaux ont suivi au moins une session de formation et étaient, en moyenne, 12 % plus susceptibles de dépasser leurs quotas que leurs homologues non formés.
Pour finir, HP détient désormais la pleine propriété intellectuelle du contenu de formation qu'elle a développé avec Accenture. Ce dernier est utilisé pour former les partenaires tout en permettant de réduire les coûts et d'améliorer l'expérience d'apprentissage à l'échelle mondiale.