Più efficaci, più rapidi, più forti: reinventare le vendite in Accenture

Unificazione del digital core con Salesforce

Uno dei primi e più importanti passaggi di questa trasformazione è stata l'unificazione del digital core. Abbiamo riunito 32 centri di proposta e oltre 2.500 persone in tutto il mondo in un'unica funzione core di Sales Excellence, consolidando più istanze di Salesforce in una sola piattaforma unificata. Questo consolidamento non solo ha semplificato le operations, ma ha anche consentito una maggiore coerenza ed efficienza in tutta l'organizzazione di vendita globale. L'integrazione di questi diversi sistemi in un'unica piattaforma CRM basata sul cloud ha gettato le basi per le fasi successive della trasformazione.

Scalabilità per la crescita e l'efficienza

Per sostenere gli ambiziosi obiettivi di crescita, Accenture si è focalizzata sulla scalabilità delle proprie capability di vendita in modo economicamente conveniente. Ciò ha comportato il trasferimento di alcune capability di vendita ad Accenture Operations, il che ha consentito all'azienda di mantenere un'efficiente struttura dei costi pur continuando ad ampliare la sua portata. Inoltre, Accenture ha automatizzato diversi processi di vendita, riducendo il carico amministrativo sui team di vendita e consentendo loro di focalizzarsi maggiormente sulle attività strategiche. L'uso del machine leaning e dell'AI per l'analisi predittiva ha ulteriormente migliorato la capacità dell'azienda di prevedere con precisione le vendite e prendere decisioni basate sui dati.

Potenziare le persone con l'automazione e l'AI

La terza fase chiave della reinvenzione delle vendite di Accenture è stata il potenziamento dell'elemento umano nel processo di vendita. L'automazione di attività transazionali ripetitive, come l'acquisizione delle minute delle riunioni e la standardizzazione dei forum di approvazione delle opportunità, ha determinato un miglioramento della produttività di oltre il 35% per queste attività. Inoltre, con l'affermarsi dell'AI generativa, gli investimenti in processi mirati, come la preparazione di una bozza iniziale delle risposte alle RFP, hanno determinato un miglioramento della produttività del 50% per questo compito, consentendo ad Accenture di liberare capacità per i suoi team di vendita. Di conseguenza, tale tecnologia non solo ha accelerato il processo di creazione delle proposte, ma ha anche fornito informazioni più approfondite sul mercato, consentendo ai team di vendita di creare proposte di valore più interessanti e concludere le trattative in modo più efficiente.

Collaborare con Salesforce per il futuro

La collaborazione di Accenture con Salesforce è stata determinante per favorire la reinvenzione delle vendite. Sfruttando la piattaforma Salesforce, Accenture prevede di definire agenti digitali e di portarli a scala in modo da supportare i suoi executive e venditori lungo tutto il processo di vendita, posizionando in modo migliore l'azienda per competere, vincere e crescere.

Con l'accesso anticipato ad Agentforce, Accenture ha contribuito al training dell'Agentforce Sales Coach, uno strumento basato sull'AI, per fornire indicazioni e informazioni in tempo reale ai suoi professionisti delle vendite. L'Agentforce Sales Coach è un esempio di come Accenture intende sfruttare l'AI per migliorare le performance di vendita. Questo strumento fornirà feedback e coaching in tempo reale, aiutando i professionisti delle vendite a perfezionare le presentazioni di offerta ai clienti, il che dovrebbe rendere possibili tassi di successo più elevati.