STORIA DI SUCCESSO HP UNIVERSITY
HP reinventa la formazione globale
Una nuova e coraggiosa strategia di formazione sta gettando le basi per una forza vendita ad alte performance e pronta per il futuro
3 minuti di lettura
Impatto della formazione alle vendite di HP University
2,5x
incremento delle ore di apprendimento
198%
aumento dei partner di canale formati
33%
aumento dei rappresentanti di vendita formati
25%
risparmio sui costi di formazione alle vendite
Dall'aula al cloud
Il settore high tech sta vivendo un'importante trasformazione, dovuta al fatto che i clienti aziendali preferiscono sempre più i modelli basati su abbonamento ai tradizionali acquisti una tantum. Ciò ridefinisce non solo il modo in cui prodotti e servizi vengono commercializzati, ma anche come le aziende interagiscono con i clienti e potenziano la propria workforce. Man mano che questa trasformazione avanza, i leader aziendali – secondo la recente ricerca di Accenture – considerano l'upskilling della workforce la sfida più urgente da affrontare.
HP Inc. (HP) ha compiuto un passo proattivo in tal senso con il lancio di HP University (HPU), una piattaforma dove i team di vendita di HP e i partner di canale sviluppano competenze cruciali per crescere e prosperare. HPU offre un programma di apprendimento misto per lo sviluppo di competenze di vendita fondamentali e una profonda conoscenza dei prodotti. Un hub completo in materia di vendite, prodotti, servizi e certificazioni rivolto a oltre 5.000 rappresentanti di vendita HP e 50.000 partner di canale, che mette in relazione costante l'apprendimento con le performance.
Utilizzando insight basati sui dati per creare percorsi di formazione personalizzati in funzione del ruolo, sta agevolando la transizione di HP da un approccio di vendita transazionale a uno orientato alle soluzioni e ai risultati. Inoltre, ha trasformato il programma di formazione alle vendite in una piattaforma premiata con numerosi riconoscimenti di settore, tra cui 108 Brandon Hall Awards.
Sviluppo delle competenze unificato e personalizzato
In collaborazione con Accenture, HP ha sviluppato un approccio completo che include: valutazione delle lacune in termini di competenze e conoscenza, progettazione di programmi di studio, sviluppo di contenuti, erogazione della formazione, gestione dell'apprendimento e analisi. Tutti questi elementi sono stati implementati sinergicamente per creare un programma di formazione efficace e coeso.
Un obiettivo chiave era connettere ciò che vendiamo con i metodi di vendita in un percorso di apprendimento fluido. Un rappresentante di vendita entry-level potrebbe iniziare da corsi focalizzati su trattativa, storytelling e conoscenza dei prodotti, per poi affrontare argomenti più complessi, come la creazione di relazioni e la gestione di situazioni di vendita ad alto rischio con gli executive. I moduli di formazione, ricchi di esempi specifici per HP e di scenari del settore high tech, rendono l'apprendimento mirato e facilmente applicabile alle attività e alle sfide quotidiane.
L'obiettivo è passare a conversazioni di vendita orientate al contratto, costruire relazioni significative e a lungo termine con i clienti e trasformare ogni vendita in un'opportunità di consulenza strategica.
La formazione alle vendite è la frontiera più avanzata in ambito L&D, dove teoria dell'apprendimento, innovazione e metodologia convergono per migliorare i risultati di business. È il terreno di prova per lo sviluppo delle competenze, l'acume aziendale e la conoscenza dei prodotti, misurati in base all'adozione da parte dei clienti e alla crescita dei ricavi.
Jivko Kirov / Senior Director, Sales and Partner Learning, HP INC.
Apprendimento senza limiti
Una valutazione a 360° dei team di vendita evidenzia un miglioramento delle competenze su base annua, con un incremento del 7% nel raggiungimento delle quote prefissate. Questo dato suggerisce che una formazione più efficace può tradursi in ricavi maggiori.
Nel 2024, il 97% dei rappresentanti di vendita HP ha completato almeno una sessione di formazione con, in media, il 12% di probabilità in più di superare le proprie quote rispetto ai competitor senza alcuna formazione.
Infine, HP detiene la piena proprietà intellettuale dei contenuti formativi sviluppati con Accenture, che vengono utilizzati per formare i partner di canale, riducendo così i costi e migliorando l'esperienza di apprendimento a livello globale.