INFORME DE INVESTIGACIÓN
Impulsar retornos más grandes de adquisiciones en capital privado
5LECTURA DE - MINUTOS
2 diciembre 2024
- Casi todos los líderes de capital privado (un 84 %) buscan impulsar el valor operativo a través de la adquisición.
- Aunque se está obteniendo cierto valor, los resultados de estos esfuerzos suelen ser puntuales y subóptimos.
- Cuatro principios fundamentales distinguen a los líderes del resto y ayudan a las empresas a generar retornos significativos de las adquisiciones.
El poder estratégico de la adquisición
A medida que las negociaciones se desaceleran y generan las ganancias esperadas se vuelven más difíciles, las firmas de PE ajustaron rápidamente sus estrategias en respuesta. Según los líderes, el 79 % de las iniciativas de una empresa ahora tiene como objetivo la creación de valor operativo.
Entre las numerosas palancas de creación de valor potencial que se deben considerar en este entorno, pocas son tan medibles e impactantes de manera inmediata como la adquisición. En muchos casos, la adquisición puede proporcionar una reducción del costo del 8 al 12 % de los gastos directos e indirectos en cuestión de meses, no años, lo que genera un impulso positivo y, al mismo tiempo, libera capital para la reinversión en otras palancas de valor.
Sin embargo, aunque comenzar con la adquisición es relativamente sencillo, generar retornos sostenidos y significativos no lo es.
El 84 %
de los líderes de PE busca impulsar el valor operativo a través de adquisiciones
El 58 %
admite que no es fácil impulsar el valor a través de la adquisición
La creación de valores subóptimos se debe principalmente a cuatro motivos:
- No se presta suficiente enfoque inicial ni se realizan los análisis previos necesarios antes del cierre y durante la debida diligencia.
- A menudo, los esfuerzos no van más allá de lo más fácil: negociaciones difíciles y solicitudes de propuestas (RFP, del inglés requests for proposals).
- Sin un manual de estrategias personalizado y recursos adecuados, las empresas no pueden ofrecer valor de adquisiciones de manera consistente.
- Los ahorros obtenidos con tanto esfuerzo durante el primer año tras el cierre tienden a desvanecerse durante el período de mantenimiento de la inversión.
A continuación, describimos cuatro principios fundamentales que distinguen a los líderes del resto.
Dado que las compras son una actividad de bajo riesgo y alto rendimiento, ¿cómo se puede aprovechar todo su potencial?
01
Impulsa tus ganancias
Las empresas líderes establecen su plan de creación de valor de adquisiciones durante la fase de debida diligencia.
Las inversiones en las que se identifican oportunidades de adquisición tempranamente tienen un 70 % más de probabilidades de capturar un valor significativo de adquisición. El mejor momento para actuar es durante los primeros 100 días, con el establecimiento de objetivos y la planificación de iniciativas durante la debida diligencia o inmediatamente después del cierre. En la mayoría de los casos, las iniciativas de adquisición tienen pocas dependencias y se pueden ejecutar inmediatamente en paralelo con otras iniciativas de alta prioridad.
02
Utiliza el espectro completo de tácticas
Para alcanzar el máximo potencial hay que ir más allá de las difíciles negociaciones y las solicitudes de propuestas.
Las empresas con experiencia saben que las compras no se limitan a buscar precios más bajos, sino que aprovechan un conjunto más amplio de factores no relacionados con el precio para generar un valor real y sostenible. El verdadero impacto proviene de la inclusión de factores comerciales, como los acuerdos basados en el valor, así como de factores no comerciales y técnicos. La aplicación del conjunto completo de técnicas avanzadas de adquisición puede generar un ahorro hasta tres veces mayor en todo el ciclo de vida de la inversión que si solo se tiene en cuenta el precio.
03
Crea un plan de juego ganador
No esperes simplemente que las oportunidades de adquisición se revelen dentro de tu cartera, ¡créalas!
Se pierde un tercio del potencial de valor al no contar con un manual de estrategias de adquisición probado y repetible. Si bien los manuales deben adoptar un enfoque integral que aborde todos los factores clave, también deben adaptarse a las necesidades específicas de la industria en la que opera la empresa del portafolio y a la situación concreta, como los recursos internos disponibles y la postura de intervención del equipo de gestión de capital privado. La preparación de algunos arquetipos de aplicación a partir de un conjunto más amplio de opciones puede permitir a los equipos implementar un enfoque personalizado con rapidez.
04
Resolver el rompecabezas del talento
Las empresas de cartera con frecuencia carecen de los recursos, la experiencia, la tecnología y la confianza necesarios para buscar oportunidades de adquisición por su cuenta.
La escasez de talentos de adquisiciones, especialmente en el mercado medio, plantea un desafío. De las empresas con ingresos inferiores a USD 5000 millones, solo el 10 % contaba con un ejecutivo sénior en un puesto relacionado con las compras. Pensar en la forma correcta de generar recursos para estas oportunidades de creación de valor es clave. Pero no se trata solo de ponerse manos a la obra. Aprovechar la tecnología de compras, como la IA (generativa), puede acelerar la obtención de valor, abordar partes del gasto que antes se consideraban demasiado laboriosas para optimizar y garantizar que los ahorros lleguen a los resultados finales.
La IA puede ayudar a abordar la escasez de personal calificado en adquisiciones a través de su potencial para automatizar y mejorar las tareas de los puestos clave. (% de tareas afectadas por la IA)
Desbloquear el valor oculto
A medida que las empresas de PE evolucionan sus enfoques para remodelar sus carteras de empresas más profundamente que nunca, la adquisición es una palanca de valor fundamental, pero poco utilizada.
Las empresas líderes saben que optimizar sus enfoques de adquisición en términos de rapidez, escala y eficacia no solo aumenta los márgenes, sino que también libera capital para reinvertirlo en otros factores de valor, lo que genera mayores rendimientos y un crecimiento rentable.