Besser, schneller, stärker: Neuerfindung des Vertriebs bei Accenture

Accentures Weg zur Neuerfindung der Vertriebsorganisation begann mit einer mutigen Vision: die Vertriebs- und Vertriebsunterstützungsfunktionen in eine effizientere, datengestützte und kundenorientierte Einheit zu transformieren. Diese Transformation wurde durch die Gründung einer neuen professionellen Vertriebsorganisation unter der Leitung eines dedizierten Chief Sales Officers vorangetrieben. Ziel war es, die zuvor dezentralen Vertriebs- und Enablement-Funktionen zu vereinheitlichen und zu straffen.

Vereinheitlichung des digitalen Kerns mit Salesforce

Einer der ersten und wichtigsten Schritte in dieser Transformation war die Vereinheitlichung des digitalen Kerns. Wir haben 32 Angebotszentren und mehr als 2.500 Menschen weltweit zusammengebracht und in einer einzigen Sales Excellence-Funktion vereint. Damit haben wir mehrere Salesforce-Instanzen in einer einheitlichen Plattform gebündelt. Durch diese Konsolidierung wurden nicht nur Abläufe optimiert, sondern in der weltweiten Vertriebsorganisation mehr Konsistenz und Effizienz geschaffen. Die Integration dieser unterschiedlichen Systeme in einer einzigen, cloudbasierten CRM-Plattform war die Basis für die nächsten Phasen der Transformation.

Skalierung für Wachstum und Effizienz

Accenture konzentrierte sich auf die kosteneffektive Skalierung der Vertriebsfähigkeiten, um die ambitionierten Wachstumsziele zu erreichen. Dazu war es erforderlich, einige Vertriebskapazitäten unter Accenture Operations einzugliedern. So konnte das Unternehmen eine effiziente Kostenstruktur aufrechterhalten und gleichzeitig die Reichweite vergrößern. Zusätzlich automatisierte Accenture zahlreiche Vertriebsprozesse und reduzierte so den administrativen Aufwand für das Vertriebsteam, das sich nun auf strategische Aktivitäten konzentrieren konnte. Der Einsatz von maschinellem Lernen und KI für prädiktive Analysen verbesserte die Fähigkeit des Unternehmens, Verkäufe effektiv zu prognostizieren und datengestützte Entscheidungen zu treffen.

Menschliche Fähigkeiten verstärken mit Automatisierung und KI

Der dritte Schritt in der Vertriebstransformation von Accenture war es, das menschliche Element im Vertriebsprozess zu unterstützen. Die Automatisierung gleichbleibender Transaktionsaufgaben, wie das Protokollieren von Meetings und die Standardisierung von Genehmigungsforen für Möglichkeiten, führte zu einer Produktivitätsverbesserung von 35 % bei diesen Aufgaben. Zusätzlich konnte durch den Einsatz von generativer KI und Investitionen in zielgerichtete Prozesse, wie z. B. Entwürfe für Antwortschreiben auf Ausschreibungen, die Produktivität bei diesen Aufgaben um 50 % gesteigert und Kapazitäten des Vertriebsteams freigesetzt werden. Durch diese Technologien konnte nicht nur der Angebotserstellungsprozess beschleunigt, sondern auch tiefere Markteinblicke gewonnen werden. Das ermöglichte es dem Vertriebsteam, überzeugendere Werteversprechen zu erstellen und mehr Abschlüsse zu erzielen.

Partnerschaft mit Salesforce – für eine gemeinsame Zukunft

Die Partnerschaft von Accenture und Salesforce war entscheidend, um die Vertriebstransformation voranzubringen. Accenture plant, mithilfe der Salesforce-Plattform digitale Agenten zu erstellen und sie so zu skalieren, dass sie Führungskräfte und Vertriebspersonal über den gesamten Vertriebsprozess hinweg unterstützen und so die Wettbewerbsfähigkeit, den Gewinn und das Wachstum des Unternehmens vorantreiben.

Durch den frühen Zugriff auf Agentforce konnte Accenture den Agentforce Sales Coach – ein KI-gestütztes Tool – trainieren und so Echtzeit-Unterstützung und -Einblicke für das Vertriebspersonal gewinnen. Agentforce Sales Coach ist ein Beispiel dafür, wie Accenture plant, KI für die Verbesserung der Vertriebsleistungeinzusetzen. Dieses Tool bietet Feedback und Coaching in Echtzeit und hilft so dem Vertriebspersonal bei der Verfeinerung der Pitches. Davon verspricht sich Accenture mehr Gewinn.