ERFOLGSGESCHICHTE HP UNIVERSITY
HP revolutioniert das weltweite Lernen
Wie eine mutige neue Trainingsstrategie eine zukunftsorientierte, leistungsstarke Vertriebsorganisation aufbaut.
3 MINUTEN LESEZEIT
Die Auswirkungen der Vertriebsschulungen von HP University
2,5-mal
mehr Lernstunden
198 %
Anstieg bei geschulten Vertriebspartnern
33 %
Steigerung bei geschulten Außendienstmitarbeitenden
25 %
Einsparungen bei Vertriebsschulungskosten
Vom Klassenzimmer in die Cloud
Der High-Tech-Sektor befindet sich in umfassendem Wandel, da Geschäftskunden zunehmend Abonnementmodelle gegenüber herkömmlichen Einmalkäufen bevorzugen. Dies ändert nicht nur die Art und Weise, wie Produkte und Dienstleistungen vermarktet werden, sondern auch die Art und Weise, wie Unternehmen mit Kundinnen und Kunden interagieren und die Mitarbeitenden ausbilden. Im Zuge dieser Transformation nennen Geschäftsleitungen laut aktuellen Untersuchungen von Accenture die Weiterbildung ihrer Mitarbeitenden als ihre größte Herausforderung.
HP Inc. (HP) hat mit der Einführung der HP University (HPU) einen proaktiven Schritt gemacht. Dieser verhilft den Vertriebsteams und Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartnern von HP zur Entwicklung wichtiger Fähigkeiten, um zu wachsen und erfolgreich zu sein. HPU bietet einen kombinierten Lehrplan, in dem wichtige Verkaufskompetenzen und fundierte Produktkenntnisse entwickelt werden. Als Knotenpunkt für Wissen in den Bereichen Vertrieb, Produkte, Services und Zertifizierung für mehr als 5.000 Vertriebsmitarbeitende von HP und 50.000 Vertriebspartner verbindet sie kontinuierlich Lernen und Leistung.
Durch die Nutzung datengestützter Erkenntnisse für individuelle rollenbasierte Lernpfade unterstützt sie den Vertriebsansatz von HP beim Übergang vom transaktionalen Vertrieb zu einer Lösung und einem ergebnisorientierten Verkauf. Und HP hat sein Vertriebsschulungsprogramm in eine preisgekrönte Plattform verwandelt, die mit zahlreichen Branchenpreisen ausgezeichnet wurde, darunter 108 Brandon Hall Awards.
Vereinheitlichter Kompetenzaufbau mit persönlicher Note
In Zusammenarbeit mit Accenture implementierte HP einen umfassenden Ansatz, der die Beurteilung von Fähigkeiten und Wissenslücken, das Design von Lehrplänen, die Entwicklung von Inhalten, die Bereitstellung von Schulungen, die Verwaltung von Lerninhalten sowie Analysen beinhaltete. Alle diese Elemente wurden gemeinsam implementiert, um ein effektives und kohärentes Schulungsprogramm zu kreieren.
Uns war es besonders wichtig, das, was wir verkaufen, mit dem Verkaufsprozess in einer nahtlosen Lernerfahrung zu verbinden. Ein Neueinsteiger im Vertrieb kann beispielsweise mit Kursen zum Verhandeln, Rhetorik und Produktkenntnissen beginnen. Mit fortschreitender Schulungsdauer befassen sich Lernende mit komplexeren Themen, wie dem Aufbau von Beziehungen und dem Umgang mit Vertriebsszenarien mit C-Level-Führungskräften, bei denen viel auf dem Spiel steht. Die Schulungsmodule, die mit HP-spezifischen Beispielen und High-Tech-Szenarien erstellt wurden, machen das Lernen relevant und direkt auf tägliche Aufgaben und Herausforderungen anwendbar.
Das Ziel ist es, sich auf vertraglich geführte Verkaufsgespräche zu konzentrieren, langfristige, aussagekräftige Kundenbeziehungen aufzubauen und jeden Verkauf in eine strategische Beratungsmöglichkeit zu verwandeln.
Vertriebsschulungen stellen die ultimative L&E-Grenze dar, bei der Lerntheorie, Innovation und Methodik zusammenlaufen, um die Auswirkungen auf das Unternehmen zu steigern. Die Schulungen ermöglichen die Entwicklung von Fähigkeiten, Geschäftssinn und Produktwissen, die letztlich an Kundenbindung und Umsatzwachstum gemessen werden.
Jivko Kirov / Senior Director, Sales and Partner Learning, HP INC
Entfesselte Lernmöglichkeiten
Eine jährliche Komplettbewertung der Vertriebsteams zeigt die Kompetenzverbesserung im Jahresvergleich auf, was zu einer Steigerung der Quotenerfüllung um 7 % führt. Dies deutet darauf hin, dass bessere Schulungen zu höheren Umsätzen führen.
Im Geschäftsjahr 2024 von HP absolvierten 97 % der Vertriebsmitarbeitenden mindestens eine Schulungssitzung. Dabei war die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihre Quoten übertreffen, im Durchschnitt 12 % höher als die ihrer ungeschulten Kollegen.
Und schließlich besitzt HP nun die vollen Eigentumsrechte an den Schulungsinhalten, die es mit Accenture entwickelt hat. Diese Inhalte werden genutzt, um Vertriebspartnerinnen und Vertriebspartner auszubilden und gleichzeitig Kosten zu senken und die Lernerfahrung weltweit zu verbessern.