INFORME

En resumen

En resumen

  • Los mercados B2C de telecomunicaciones se enfrentan en todo el mundo a la creciente saturación de las ofertas móviles, la intensa competencia de precios y la disrupción de OTT.
  • Los operadores de telecomunicaciones tradicionales están innovando en el ámbito B2B con Cloud, IT y alianzas industriales.
  • Este informe analiza qué pasos deben seguir los operadores de telecomunicaciones para crear una buena estrategia de negocio B2B basada en la diferenciación.


Las tendencias globales apuntan a un estancamiento del mercado de los proveedores de servicios de telecomunicaciones tradicionales, con un crecimiento previsto de los ingresos por conectividad de apenas el +0,1 % anual en el período 2021-2024. Todo indica que se aproxima un cambio hacia el B2B.

Esta situación plantea numerosos retos que empiezan por cómo diferenciarse de los gigantes del Cloud. Para ello, los operadores de telecomunicaciones tendrán que transformar su ADN con una actualización de habilidades, modelos operativos y tecnologías pensados para el ámbito B2C. Pero los que decidan tomar esta ruta necesitarán un ecosistema que haga posible la colaboración para desarrollar estas capacidades.

Estrategia de cartera B2B: el giro correcto

La cartera B2B de las Telco se puede expandir en dos direcciones posibles:

Extensión horizontal del catálogo

Las Telco pueden diversificar los componentes de su cartera añadiendo nuevos dominios basados en tecnologías de red avanzadas.

Soluciones integradas verticales

Las Telco pueden organizar estos componentes en una propuesta de valor para clientes B2B y adoptar soluciones intersectoriales por proyectos y casos de uso integrados.

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En el espacio que definen estas dos direcciones existe un ámbito que ofrece a los operadores de telecomunicaciones una buena oportunidad de diferenciarse. Ese ámbito se encuentra en la intersección de dos puntos de control específicos para telecomunicaciones:

Conectividad personalizada y Edge

Los servicios B2B requieren la mejor conectividad y control/Edge computing en tiempo real para ofrecer capacidades y servicios de conectividad/movilidad con garantía.

Operación E2E a escala con presencia geográfica

Servicios B2B cuya gestión y operación requieren una calidad de servicio (QoS) "end-to-end carrier-grade".

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Las Telco son las únicas con los activos y la cultura que se necesitan para garantizar acuerdos de nivel de servicio (SLA) con operaciones de extremo a extremo en toda la cadena de valor, desde operaciones locales hasta conectividad y Cloud.

Cómo ser "el orquestador" de la industria Cloud conectada

El primer paso en la evolución de los operadores de telecomunicaciones es la Plataforma de conectividad que utiliza tecnologías de red e infraestructura para enriquecer la conectividad estándar. Luego, los operadores podrán pasar a la plataforma Cloud conectada para mejorar los servicios de conectividad con funciones de software. El paso final será convertirse en el Orquestador de industria Cloud conectada aprovechando la conectividad y la funcionalidad Edge para crear soluciones industriales de integración vertical.

Plataforma de conectividad

Con una cartera de conectividad mejorada con un proceso de venta simplificado gracias a nuevas tecnologías de acceso, red programable y Edge Computing para ofrecer SLA de red garantizados.

Plataforma Cloud conectada

Con Paquetes de servicios de plataforma de conectividad con seguridad, procesamiento de datos y analítica que incluyen servicios con SLA garantizados.

Orquestador de industria Cloud conectada

Donde se ofrezcan paquetes de industria y servicios con coordinación, escala y calidad de servicio en la cadena de valor para ofrecer SLA de casos de uso E2E garantizados.

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Imagen que muestra Connect, Empower y Transform como 3 paquetes con sus respectivas ventajas

Cómo aprovechar 5G en B2B

La tecnología 5G tendrá un gran potencial para las Telco. Y, para aprovechar al máximo esta oportunidad, tienen que ir más allá y salir de los modelos de negocio estándar. Deben buscar nuevas vías de crecimiento. En este vídeo de 4 minutos se habla de la estrategia B2B que una Telco debería tener en cuenta.

Cómo conseguirlo: Oportunidad en una plataforma

El proceso de evolución de los operadores se basa en una completa transformación a lo largo de varios años que cubre toda la organización de la empresa y su ecosistema. Se trata además de un proceso en dos etapas: de abajo arriba y de arriba abajo.

La fase de abajo a arriba es necesaria para que las Telco normalicen y automaticen sus capacidades y la conectividad. La fase de arriba a abajo de la transformación se centrará en la cadena de suministro de la industria, que normaliza y automatiza los casos de uso industriales mediante:

Capacidad de estudio de diseño

para que los operadores puedan crear y configurar casos de uso y casos de valor.

Capacidad de incorporación de servicios de ecosistema

para permitir el registro y la introducción de servicios de partners en la plataforma.

Inteligencia de datos

para definir, reutilizar y mejorar los modelos de datos de contextos industriales concretos.

Operaciones inteligentes

para desplegar, ejecutar y controlar en tiempo real toda la solución.

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Las respuestas

Las Telco para diferenciarse de los gigantes del Cloud lo primero que deberían tener en cuenta es centrarse en segmentos, casos de uso que requieran QoS para complejos servicios críticos de “Conectividad + Cloud” y operaciones locales de extremo a extremo.

También pueden recurrir al ecosistema y establecer alianzas útiles con un modelo de "abajo a arriba" para incorporar y aprovechar capacidades internas y de terceros. Además, un modelo de "arriba a abajo" les permitirá colaborar con integradores de sistemas y partners de industrias verticales.

Para transformar su “cultura de conectividad B2C” y adquirir nuevas habilidades, modelos operativos, procesos y tecnologías con una estrategia bien definida, tienen que crear una plataforma nueva, no solo en términos de capacidades tecnológicas sino también para fomentar nuevas formas de crear e innovar a escala.

Seguir esta estrategia puede ser un punto de partida para un proceso estructurado de transformación B2B, pero cada operadora deberá encontrar la mejor forma de aprovechar cualquier nueva oportunidad en función de sus capacidades y su ecosistema.

Eduardo Fitas

Managing Director – Communications, Media and Technology Client Group Lead


Luis del Pozo

Managing Director Communications, Media and Technology Strategy

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