Skip to main content Skip to Footer

ÚLTIMAS INVESTIGACIONES


Incentivos efectivos: Máxima aceleración al desempeño de las ventas

Optimizar los incentivos incrementa la productividad de la fuerza de ventas​.

Accenture y CSO Insights publicaron recientemente los resultados del 2012 Sales Performance Optimization Survey. Más de 1,500 compañías, de las cuales virtualmente todas tienen ingresos excediendo el $1 billón de dólares, proporcionaron una riqueza de información acerca de lo que no está funcionando en el mundo de las ventas. Un problema resalta: Efectividad de venta y su relación con las prácticas de incentivos y compensaciones.

Muchas compañías aceptan el hecho de que los incentivos son fundamentales; sin embargo, desean maximizar el potencial de su equipo de ventas, con el fin de generar mejores resultados que son prioridad del negocio.

Una idea en común que tienen es que un programa de incentivos de ventas efectivo está directamente relacionado al crecimiento de la organización, a la estrategia de penetración de mercado y es utilizado para medir el desempeño de ventas individual.

El gran reto para estas compañías es tener la certeza de que sus incentivos están impulsando el comportamiento de ventas y los resultados esperados o si existen mejores alternativas para invertir este dinero.

La investigación de Accenture muestra que una unidad de negocio de $1 billón de dólares podría, en promedio, incrementar sus ganancias antes del impuesto por $23 millones, simplemente al usar herramientas motivacionales y programas de incentivos que funcionen juntos para acelerar el desempeño de los vendedores.

Además, en promedio la reducción de costos para compañías que lanzan programas de optimización de incentivos es entre 5 y 10% (como porcentaje de ingresos).

E incluso mejor que los ahorros son las oportunidades de top-line: la creación de programas, políticas, sistemas de soporte y ambientes de trabajo que impulsen mejores desempeños de ventas. En efecto, crean una fuerza de trabajo en la cual cada movimiento es el resultado de un razonamiento cuidadoso y decisiones basadas en el retorno de la inversión​.