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事例紹介 大手製造業 営業人材の生産性向上

人材・組織管理に関する事例紹介。アクセンチュアは、大手製造業の営業人材の生産性向上を支援いたしました。


今日のように、代替品が溢れ、新商品や新サービスが急速に陳腐化する時代においては、営業部門では特に「人」の力、すなわち、お客様にとっての価値・魅力をいかに伝え、代替品に対する優位性を訴求し、顧客にどのような便益をもたらすかを具体的に説明できる力、またその前提として話を聞いていただける人間関係を構築する力が、営業部門のパフォーマンスを左右する重要な要因です。

ある大手製造業の営業部門では、そういった「人」の力の向上を通じて生産性を向上させるために、既に多くの人材育成施策(Off-JT:研修の企画運営、OJT:仕事を通じた育成の支援)を実施していました。しかし、その施策は果たして適切なものなのか、実際に生産性向上に寄与しているのか、といった評価はなされておらず、「研修は受けっぱなし、OJTは任せっぱなし」といった状況でした。

アクセンチュアは、まず、既存の人材育成施策の徹底的な再評価に着手しました。そのために、経営・事業部門としての方向性や今後の環境変化を踏まえ、当営業部門において求められる人材像を明らかにするとともに、生産性向上に向けて保有すべきコンピテンシーとそのレベルを定義しました。この人材像に照らし合わせて人材育成施策を再評価することで、各施策が生産性向上にどのように寄与しているのか、どのように活用すれば施策の効果を最大化できるのかが明らかになったのです。

またアクセンチュアは、研修の効果を測定し、内容を常に改善するとともに、測定結果を受講者にフィードバックすることにより、研修の内容を日々の仕事に徹底的に活用する仕組みを設計・導入しました。これにより、既存の人材育成施策の効果は飛躍的に向上しました。

研修で学んだ内容を受けて、どのような行動変化があったのかを定性的・定量的に振り返り、業務に活かしていく。また、個々人の強み・弱みを踏まえた意図的な仕事の与え方へとシフトする。人材育成が日々の業務の中に埋め込まれることで生産性向上に向け、営業現場全体が「学び続ける場」へと変わっていったのです。 「ハイパフォーマンス営業部門への進化」は、これからも続いていくことでしょう。