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営業改革サービス: 概要

アクセンチュアは、営業組織のパフォーマンス向上を戦略に沿った形でのリソース配分の最適化、営業プロセスのマネジメント、業務機能の強化などの支援によってお手伝いいたします。

概要



アクセンチュアは、営業組織のパフォーマンス向上を戦略に沿った形でのリソース配分の最適化、営業プロセスのマネジメント、業務機能の強化などの支援によってお手伝いいたします。

生産性・収益の向上とビジネス拡大を目指している企業にとって、営業部門が成果を出すことは極めて重要ですが、往々にして、十全な満足を得られない結果になりがちです。

多くの企業にとって、営業パフォーマンスの改善は営業業務の改革を意味しており、場合によっては営業方法だけでなく、製品やサービス内容、販売先を変更することもあります。しかし、短期的な売上目標達成のプレッシャーを常に抱えている営業チームは、営業戦略や営業ツールを大幅に変更するための機会やリソースを持ち合わせていない場合が多々あります。その結果、一貫性がなく技法だけを重視した“改善”にとどまり、売上拡大には大きな効果が得られないままになってしまいます。

アクセンチュアは一元化された総合的なソリューションによって、企業が従来の個別最適の解決策を回避し、以下のような営業パフォーマンスの重点課題に対処するための支援をいたします。

  • 営業担当者と営業上の打ち手をを最も購買率の高い顧客と、収益率が最も高いチャネルにフォーカスするように調整します。
  • 営業戦略に沿って営業担当者の活動を定義し、高度なトレーニング、パフォーマンス管理プロセス、メトリックス(測定方法)、報奨制度、採用方法、ソーシング・モデルによって一連の活動を強化します。
  • 最適なビジネス・チャンス、チャネル、営業方法を識別するために必要な顧客データ分析を手始めに、営業活動の効果を改善するプロセス、ツール、その他の機能を設計、提供します。

こうした取り組みにより、アクセンチュアでは、売上総額だけではなく売上利益のさらなる重視、製品販売からソリューション販売への移行、売上総額に対する売上原価率の低減、その他のビジネス目標の達成など、各種の営業管理指標改善のための支援をいたします。

アクセンチュアでは、収益増大と有機的成長のための機能の習得による、ハイパフォーマンス実現をご提案しています。

関連情報
マーケティングおよび顧客管理に関するアクセンチュアの研究調査結果や、インサイトについての詳細は、CRMのページをご参照ください。

カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)に関するアクセンチュアのサービスその他の詳細は、お問い合わせフォームをご利用ください。

顧客の成功事例
Microsoftは全世界に分散された、8,000名から成る全社的な営業チーム、1,000名のコール・センター・スタッフ、1,000名の営業パートナーを統合することで、営業チャンスを創出、追跡、追求する必要があると考えていました。そこでアクセンチュアはMicrosoftが必要としていた大規模なソリューションを短期間のうちに、投資対効果の高い方法で実現しました。

アクセンチュアは、BellSouth社によるオンライン教育プログラム、Business Excellence through Simulation Training(BEST)の導入を支援いたしました。このプログラムによって、参加者の営業パフォーマンスが最大200%も向上しました。

カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)に関するアクセンチュアのサービスその他の詳細は、お問い合わせフォームをご利用ください。



なぜアクセンチュアなのか



アクセンチュアは改革により創出される価値を重視した、現実的なアプローチを提供しています。クライアント企業と緊密に協力しつつ、結果に対して責任を負います。

単なるSFAの導入と異なり、アクセンチュアの営業改革では、顧客戦略、顧客インサイト、人材パフォーマンスに関して、業界でも高く評価されている機能を統合することで、営業知識や分析、営業戦略や方法論、組織編成、人材トレーニング、パフォーマンス管理などを網羅したソリューションを提供します。

アクセンチュアはハイパフォーマンスを実現している組織の主要因を示すことで、企業が複雑な営業課題に対処できるように支援いたします。このような統合的なアプローチにより、経費削減だけでなく大幅なビジネス拡大を可能にして、長期的な企業価値を創出します。

  • 売上総額の増加、社員1人あたりの売上増加、営業担当者1人あたりの売上増加。
  • 効率の良い営業活動により、収益を確保しつつ、販売コストを削減できるような工夫。
  • 大手企業や幹部レベルの購買担当者に的を絞った営業活動や、新しい領域や既存顧客内での新規営業活動などの戦略的な営業活動。

アクセンチュアは独自のソリューション機能と豊富な経験を併せ持っているため、お客様の営業パフォーマンスを大幅に、そして継続的に改善します。アクセンチュアの営業改革ソリューションは、膨大な数の顧客接点改革にかかわった長年の経験に基づいています。この種の経験を通して得た専門知識を優れたソリューション・コンポーネントにすることで、営業パフォーマンスに関して、一貫性のある、期待通りの効果を達成することができます。つまり、これらの手段や、ツール、その他のリソースによって、営業部門が収益増加や業務改善に必要としている能力を得られるようにします。たとえば、高度な市場分類と分析、営業プロセス管理、効果的なトレーニング、優れたパフォーマンス管理用ツールなどを提供します。これらの機能をカスタマイズして特定のビジネス要件に対応したり、グローバルな開発拠点のネットワークを利用したりして、最適な品質、スピード、コストで構築・導入することもできます。

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提供サービス



実証済みのイノベーションとベスト・プラクティスに基づく、アクセンチュアの営業パフォーマンス変革用ソリューション・コンポーネント・スイートは、以下のサービスによって、ビジネス・リスクの最小化と投資回収までの期間短縮を支援します。

  • インセンティブ・報奨管理
  • 営業テクノロジー支援
  • 営業プロセス設計
  • 人材管理
  • 営業活動の最適化
  • 利益の最適化

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