素材・エネルギー本部で実施しているウェビナ―第3回目の開催レポートをお届けします。本ウェビナーのオンデマンド視聴は、こちらの登録フォームからお申込みください。

新型コロナウイルス(COVID-19)は営業やマーケティングのあり方にも大きな影響を及ぼしています。従来のような対面・接触型の営業手法は困難になり、「ゼロ接点」を前提とした顧客体験の再構築が求められるようになりました。
デジタルマーケティング・セールスの必然性がますます高まる中、今回のウェビナーでは「素材・エネルギー業界における新たな顧客開拓・営業手法」を取り上げました。また、これまでのウェビナーで参加者の方の関心が高かったデジタル人材の育成や獲得方法についても紹介していますので、ご興味のある方は是非オンデマンド版もあわせてご視聴ください。

BtoB、BtoCともにシームレスな顧客行動が一般化

BtoCのビジネス全般ではデジタルを前提とした購買行動が既に一般化していますが、素材・エネルギー業界においても顧客の購買嗜好はデジタルに向けて変わってきています。
リサーチによると、素材業界の顧客の約7割がWebでのリサーチから購買活動を開始しており、BtoCと同等の顧客体験を期待している、という数字が見られます。同様の傾向はエネルギー業界においても見られ、電力やガスの業者を切り替える際にはWebでリサーチして料金を比較する、という動きが主流になっています。

素材・エネルギー業界における顧客行動のデジタル化

例えば洋服の購買行動を例に挙げると、今は雑誌からQRコードを読み取り、スマホ上で在庫を確認した上で店頭に行く、といったシームレスな購買行動に変わってきています。
同様の顧客体験は素材・エネルギー業界においても求められつつあります。そのためには、Webサイトが従来のカタログ的な役割から脱却し、営業プロセスのトップバッター的な役割を担う「営業型Web」へと変わっていくことが必要です。
さらにウェビナーでは、どのような観点からWebサイトを分析・改善し、デジタルプラットフォーム上で顧客体験を最適化していくかについても紹介しています。

顧客視点に立ったエクスペリエンスの提供事例

ウェビナーで紹介された事例のうち、ここでは抜粋してオーストラリアの電力会社の事例を紹介いたします。

豪州電力事例

この電力会社ではESG文脈の顧客体験を起点としたプラットフォームを提供しています。一般的な電気料金やキャンペーンベースのコミュニケーションではなく、地球環境に配慮しながら電気使用量を削減するという特徴的な事例です。
目標設定した電力削減量をクリアするとポイントを獲得できるというゲーミフィケーションの要素も取り入れており、顧客が楽しみながら継続的にプラットフォームを利用し、かつ獲得したポイントが家族や友人にシェアされて広がっていく仕組みも構築されています。
その他、ウェビナーではイギリスの石油元売、アメリカ化学メーカー、新興国化学メーカーの事例も紹介されました。オンデマンド版ではこれらの事例も閲覧可能です。

デジタル人材を獲得する有力な手法とは

デジタル化を推進・加速させるには、デジタル戦略を描くだけではなく、デジタル人材の獲得や育成が不可欠です。デジタル人材の育成については、まず自社のデジタル化に必要な人材像の明確化から始め、人材の獲得(採用)、育成、評価といったプロセスを順に踏んでいきます。
デジタル人材と一言で言ってもレベルはさまざまです。そこでアクセンチュアでは、デジタルトランスメーション実現に必要なデジタル人材を3つのレベルに分けて定義しています。もっともレベルが高いのは、デジタルを最大限に活用して新事業やサービスを創造できる「変革創造人材」。その下に、新事業やサービスを支援したり、既存事業の改革を推進できる「変革推進人材」。そして、変革に対応し日々の事業運営を支える「変革適応人材」となります。

当然ながら上位のレベルほど獲得や育成が困難となり、一般的に最上位の「変革創造人材」は外部からの採用が多く、「変革適応人材」は社内育成が多いという傾向があります。デジタル人材の獲得・育成においては、自社に必要な人材像をもとに、各々のレベルに応じた獲得・育成計画を練ることが必要となります。

ここでデジタル人材の獲得方法を個別に見ていきます。社内からポテンシャル人材を選出して育成する方法は、もっとも手間やコストがかかりませんが、ノウハウがない状態から育成するため時間がかかります。一方、外部からの調達方法については、外部人材の採用、ジョイントベンチャー設立、アウトソーシングといった方法が考えられます。ただし、デジタル人材は市場に母集団が少なく競争率が高いため、採用難易度が非常に高いという障壁があります。

デジタルマーケティング・セールス人材の獲得

中でも特に専門性の高い人材を獲得しやすいのは、ジョイントベンチャーの設立とアウトソーシングです。コンサルティングファームやデジタル専門会社とジョイントベンチャーを設立すれば、専門会社のノウハウやネームバリューも活用し、デジタル人材を獲得しやすくなります。また、社外の企業と長期契約を結び、業務を委託するアウトソーシングは、他と比べてもっともスピーディに人材を獲得できるという利点があります。

その他、ウェビナーではデジタル人材の具体的な定義や、実際にアクセンチュアが実施しているデジタル人材の育成方法、育成後の離職を防ぐためのリテンションなどについても紹介しています。今回のレポートの詳細な内容はオンデマンド版にて閲覧が可能ですので、ご興味のある方は是非ご覧ください。

田中 佑允

ビジネスコンサルティング本部 ストラテジー担当 マネジング・ディレクター


久田 裕通

インタラクティブ本部 マネジング・ディレクター


今井 里香

ビジネス コンサルティング本部 コンサルティンググループ マネジング・ディレクター

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