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販売チャネル(商社・代理店)の再考

高機能化学についてのアクセンチュアの論考。架空の日系化学メーカーA社の高機能化学部門を例にして、「商社」「代理店」活用のパートナーシップ構築について具体的に論じている。

販売チャネルの再考による変革とは

アクセンチュア株式会社
素材エネルギー業本部
戦略グループ
シニアマネジャー
竹井 理文

アクセンチュア株式会社
素材エネルギー業本部
戦略グループ
コンサルタント
今井 俊一郎

「抜本的事業構造変革」による高収益への道程 第3回

化学メーカーの営業を語る上で、商社・代理店との関係性(商流のあり方)は欠かすことはできない領域である。

古くからの慣習に引きずられた“矛盾した業務・契約体系”を見直すことは必須の取組みだが、商社・代理店口銭の削減のみにフォーカスした取組みは、所謂営業のプロフェッショナルである商社・代理店の力を削ぐこととなり得る。

結果として新規マーケット・新規顧客の開拓がはかばかしくないことは言うまでもなく、既存顧客へのサービスレベル低下により重要顧客のインストアシェアの減少にさえ繋がってしまうこともある。

メーカー営業担当者、商社、代理店各々との機能・役割分担に基づいた報酬・インセンティブ体系、それらの選抜方法を整備・浸透することで、双方に良い意味での牽制機能を働かせ、中長期的、かつ強固なパートナーシップ構築が可能となる。

月刊「化学経済」2009年4月号掲載

12 │ 3 │ 4(全9回)