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戦略的プライシングマネジメント

これまでのプライシングマネジメントの抜本的な見直しについて具体的に論じ、第1回で紹介した架空の日系化学メーカーA社の高機能化学部門でのプライシングマネジメントを例に一連の変革を紹介します。

プライシングマネジメントによる変革とは

素材エネルギー業本部
戦略グループ
マネジャー
安田 信太郎

「抜本的事業構造変革」による高収益への道程 第2回

言うまでもなく収益改善に向けては数量確保と併せてプライシングが非常に重要である。 プライシングにおいては、現場任せの値決め・価格交渉から抜け出し組織的なプライシングマネジメントに如何にシフトしていけるかが勝負となる。 その実現に向けては、過去~現在のプライシングの実態を可視化し利益の漏れを把握した上で、目標価格をどのように設定すべきか、目標価格への誘導に向けてどのように交渉活動を実行・管理していくかを組織的にデザインしていくことが必要となる。更に絵に描いた餅に終わりやすいプライシングマネジメントを組織として徹底していくためには、トップダウンの下で時間をかけて営業担当者の事業全体利益視点での思考能力を高めていくことも欠かせない。

月刊「化学経済」2009年3月号掲載

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