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顧客ニーズにこたえるリテールマーケティング

FSアーキテクト Vol.29: 米国の金融機関の先進的な取組を例として、リテール向けのマーケティングの現在の課題と、今後求められるマーケティング・アナリティクスの方向性を考察します。

金融サービス本部
マネジング・ディレクター
堀江 章子

リーマンショック以降の停滞期を越え、昨今の国内金融機関のビジネスは、にわかに活況を帯びている。また、贈与税改正や、2014年の日本版ISA(小額投資非課税制度)の導入などを視野に、改めて顧客との関係強化に向けた競争が加速し、金融機関は改めてリテール向けのビジネスを従来のものから今のマーケットに適したものに換骨奪胎させながら成長させていこうとしている。その中にあってリテールのマーケティングおよび分析(以降アナリティクス)を重要な戦略として位置づけ、強化をする取組に着手している。

また、従来から言われていることでもあるが、人口成熟による口座数の頭打ち、これに起因する熾烈な顧客獲得競争・過当な金利競争・収益性の伸び悩みなどの課題は続いている。この状況下で、顧客基盤の「規模拡大」から「質的向上」へ転換することが必要であり、これまで以上に顧客のニーズにこたえることができるかどうかが非常に重要となる。

本稿では、米国の金融機関の先進的な取組を例として、リテール向けのマーケティングの現在の課題と、今後求められるマーケティング・アナリティクスの方向性についてご紹介したい。

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