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成熟市場におけるリテール戦略

FSアーキテクト Vol.25: 銀行リテールビジネスの勝敗を分ける決め手は、顧客を正しく理解できるかどうかである。アクセンチュアが取り組むアナリティクスを活用したCRMを紹介します。
金融サービス本部
戦略グループ
シニア・マネジャー  
木原 久明
       木原 久明 

国内の法人向け銀行ビジネスは、貸出金を例にしても成長に陰りが見える。各行がリテール向けビジネスに活路を見出そうとするのは当然の選択と言えよう。

一方で、人口成熟による個人口座数(=顧客数)の減少、リテール収益を支えた住宅ローンにおける新規貸出・貸出残高の減少や過当な金利競争下での収益性の悪化など、従来の延長線上ではリテール向けビジネスの将来も決して明るいものではない。

顧客基盤の「拡大」に始まり住宅ローン販売を1つのゴールとしてきた銀行リテールビジネスは、クロスセル・アップセルによる「深耕」により顧客あたり収益の最大化を目指すモデルへの転換を余儀なくされている。

そうした中では、顧客を正しく理解できるかどうかが勝敗を分ける決め手となり、高度な顧客分析(アナリティクス)の果たす役割は、今まで以上に大きくなりつつある。

産業の空洞化や地域人口の減少などその悩みが深い地方銀行を中心に、弊社が取り組むアナリティクスを活用したCRM(Customer Relationship Management)についてご紹介したい。

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