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CASI DI SUCCESSO DEI CLIENTI


Tata Motors: alte performance grazie alla trasformazione delle vendite

Scopri come Accenture ha aiutato Tata Motors ad aumentare aumentare le vendite del suo veicolo ACE in quattro stati indiani.

Introduzione

Tata Motors Limited è la più grande azienda automobilistica indiana ed il principale produttore di vetture e veicoli commerciali. In assoluto, è il quarto produttore al mondo di veicoli industriali e il secondo nel mercato degli autobus, con sedi operative nel Regno Unito, Sud Corea, Tailandia e Spagna. Per l'anno fiscale 2009, Tata Motors ha registrato un fatturato consolidato di 19 miliardi di dollari.

Con l'aiuto di Accenture, la società ha lanciato un nuovo approccio strategico nell’area Vendita mirato a incentivare con impulso l’introduzione del nuovo veicolo ‘ACE’ in quattro differenti Stati dell’India. Focalizzando l'attenzione sulla segmentazione della clientela, l'ottimizzazione della rete concessionaria, un’adeguata pianificazione e gestione delle attività di vendita, il team di progetto ha supportato Tata Motors verso la realizzazione di un supplemento di fatturato di circa 45 milioni di dollari, raggiungendo in tal senso l’obiettivo di un aumento significativo della quota di mercato in tutti gli stati in cui si è operato – il tutto in meno di 9 mesi. Il risultato raggiunto è ancora più prestigioso, se si considera che Tata Motors ha sviluppato una base solida su cui potenziare e sostenere la propria crescita.

La sfida di business

Il settore dei veicoli commerciali leggeri (SCV - Small Commercial Vehicles) in India era originariamente dominato dai veicoli a tre ruote. Nel 2005, Tata Motors ha influenzato le dinamiche di mercato nel segmento dei veicoli inferiori alla tonnellata, introducendo un veicolo con assetto su quattro ruote. Il veicolo in questione, l’ACE, ha rapidamente conquistato la prima posizione nel mercato dei veicoli commerciali leggeri, rappresentando uno dei lanci di maggior successo fra i veicoli commerciali di Tata Motors.

A partire dal 2008, tuttavia, le vendite del veicolo ACE si sono assestate a un livello stabile. Gli effetti della recessione si sono estesi anche al settore dei veicoli commerciali, contribuendo a un declino dell’ordine del 45% delle vendite in tutti i segmenti. Tata Motors considerava che il posizionamento raggiunto nel settore SCV garantisse la possibilità di poter superare le difficoltà del momento. I tempi di reazione erano molto stretti. I maggiori concorrenti si stavano strutturando per pianificare il lancio di nuovi prodotti in grado di aggredire ed erodere le quote di mercato conquistate dall’ACE.

Per realizzare il pieno potenziale di mercato dei veicoli commerciali leggeri, Tata Motors ha avviato un nuovo programma strategico delle vendite, chiedendo il supporto di Accenture nella sua implementazione.

Come siamo intervenuti

Per supportare Tata Motors nella definizione di un piano d’azione per la realizzazione di un nuovo modello di Vendita in grado di innescare una dinamica crescita in un mercato pilota, Accenture ha messo a disposizione un team di professionisti con spiccate capacità in pratiche di CRM e gestione degli analytics. L'iniziativa — denominata “Race with ACE” — è stata sviluppata da un team combinato di risorse Accenture e Tata Motors, ed è stata lanciata inizialmente come progetto pilota nello stato del Tamil Nadu, per poi essere estesa a tre altri stati indiani.

Risultati

Con l'aiuto di Accenture, Tata Motors ha costituito delle solide fondamenta su cui far opportuna leva al fine di perseguire una crescita sostenibile a lungo termine e raggiungere alte performance. Per l’intera durata del progetto, nei quattro stati coinvolti nell'iniziativa “Race with ACE”, Tata Motors ha:

  • registrato un progressivo aumento del fatturato pari a 209 crores di rupie (circa 45 milioni di dollari) nell’arco della durata del progetto di circa 6-9 mesi (1 crore = 10 milioni).

  • incrementato la quota di mercato dell'ACE dall'84 al 90 percento, nello stato pilota di Tamil Nadu

  • incrementato la quota di mercato dell'ACE nel Maharashtra dal 43 al 65 percento, nel Karnataka dal 42 al 58 percento e nel Gujarat dal 44 al 52 percento

  • identificato e sfruttato con successo le leve di business che hanno contribuito a un significativo incremento dei volumi delle vendite, compreso fra il 50 e l'85 percento in tutti gli stati

  • registrato una tendenza di crescita delle vendite ben più consistenti in rapporto agli analoghi indicatori monitorati nel resto dell'India (comparazione effettuata con periodo analago dell'anno precedente)

  • perfezionato legami con le maggiori cinque organizzazioni operanti nel settore finanziario, le quali a oggi rappresentano oltre l'80 percento del business (finanziario) prodotto

L’approccio sostenuto nel programma “Race with ACE” ha ben posizionato e rafforzato l’immagine del brand Tata Motors – e costituisce un esempio di cosa sia possibile raggiungere quando una Società è pronta per lanciare un rinnovato modello di business e rivedere l’impostazione dei processi in essere, nell’ottica di un percorso verso livelli superiori di performance.