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ACCENTURE E SALESFORCE


Manage mySales di Accenture trasforma il processo di vendita grazie al Cloud

Manage mySales è una soluzione basata su Salesforce per gestire tutti i processi di vendita migliorandone l'efficacia.

INTRODUZIONE

Dopo le più importanti implementazioni nel ruolo di Strategic Partner, Accenture a sua volta ha scelto Salesforce per trasformare il proprio processo di vendita e rispondere efficacemente alle sfide del nuovo ecosistema digitale.

La divisione IT e l'organizzazione Global Sales and Pricing stanno lavorando per trasformare il processo di vendita di Accenture abilitandone la visione end-to-end e ottimizzandone l'efficieza attraverso l'automazione. Dalla loro collaborazione sono nate una strategia e una roadmap triennali per questa nuova soluzione.

In Fase 1 è stata sv​​iluppata una soluzione CRM (Customer Relationship Management) che fornisce le funzionalità di base per la gestione di account, contatti e attività, sfruttando le caratteristiche standard di salesforce.com con modifiche custom basate sul feedback fornito dagli account team. Un aspetto altrettanto importante di questo lavoro fondamentale è stata la ridefinizione dell'architettura dell'applicativo di Opportunity Management. La soluzione che ne è derivata, Manage mySales, è stata implementata a livello globale, in tutti i paesi in cui Accenture opera.

Manage mySales soddisfa tutte le esigenze di vendita attraverso un'unica piattaforma che ogni dipendente Accenture a contatto con i clienti può utilizzare, ovunque e in qualsiasi momento, per conoscere lo stato degli account e le priorità; un'unica piattaforma per la crescita della pipeline di vendita Accenture, attraverso la qualificazione delle opportunità e lo sviluppo delle migliori strategie.

OPPORTUNITÀ

L'ambiente esistente era composto da applicativi sia online che offline, ma mancava una soluzione che fosse realmente end-to-end. Inoltre, l’applicativo di Opportunity Management si stava avvicinando alla fine del ciclo di vita.

L'azienda aveva bisogno di una piattaforma per gestire il processo di vendita —dal primo contatto con il cliente fino alla firma del contratto— e per consentire ai client account team di lavorare in modo efficiente con una soluzione che fornisse il rigore e gli insight analitici per passare dalla gestione delle vendite alla loro esecuzione.

"La capacità di svolgere le attività di vendita in modo efficiente ed efficace per sostenere le ambizioni di crescita di Accenture è un obiettivo fondamentale della nostra azienda."

SOLUZIONE

La divisione IT e l'organizzazione Global Sales and Pricing stanno lavorando per digitalizzare il processo di vendita di Accenture abilitandone la visione end-to-end e ottimizzandone l'efficienza attraverso l'automazione. Dalla loro collaborazione sono nate una strategia e una roadmap triennali per questa nuova soluzione.

In Fase 1 è stata sviluppata una soluzione CRM (Customer Relationship Management) che fornisce le funzionalità di base per la gestione di account, contatti e attività, sfruttando le caratteristiche standard di Salesforce.com con modifiche custom basate sul feedback fornito dagli account team. Un aspetto altrettanto importante di questo lavoro fondamentale è stata la ridefinizione dell'architettura di una soluzione per la gestione delle opportunità.

L'implementazione della soluzione Manage mySales "base" ha implicato l'inclusione dei dati di vendita di numerose applicazioni per snellire, semplificare e integrare i processi di gestione delle vendite. È stata utilizzata anche un'infrastruttura basata su salesforce.com che ha consentito di gestire la soluzione interamente nel Cloud e di utilizzarla ovunque e in qualsiasi momento su dispositivi mobili.

Manage mySales è stata implementata a livello globale nell'arco di cinque mesi e in tre fasi per i cinque Operating Group di Accenture. L'implementazione ha riguardato tutti i paesi in cui Accenture opera ed è a disposizione di client team di ogni dimensione.

"La chiave per la digitalizzazione è stata la scelta di portare online i processi di vendita Accenture per creare “intelligent connection point” in grado di collegare i nostri account team globali alle persone, alle risorse e agli insight per migliorare l'efficacia delle attività di vendita", ha dichiarato Mike Maresca, IT Managing Director del team Technology."

RISULTATI

Per la prima volta in Accenture, Manage mySales soddisfa tutte le esigenze di vendita attraverso un'unica piattaforma che ogni dipendente a contatto con i clienti può utilizzare, ovunque e in qualsiasi momento.

Accessibile da smartphone o tablet, la piattaforma è molto più interattiva e abilita più efficacemente il raggiungimento degli obiettivi di vendita necessari per supportare la crescita di Accenture e la digital agenda. Grazie a ManageMySales, infatti, le azioni che i sales team portavano avanti offline sono ora convogliate online su un’unica digital platform, trasformando così il modo in cui Accenture gestisce le relazioni con i clienti.

In soli 5 mesi:​

  • Oltre 50 paesi coinvolti

  • 25.000 utenti attivi

"Portando tutti gli attori del processo di vendita su una piattaforma comune e integrata potremo non solo migliorare l'efficienza dei processi, ma anche standardizzare ulteriormente il modo in cui i nostri team sviluppano strategie di vendita vincenti e redditizie". Jo Deblaere, Chief Operating Officer, Accenture"