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CASI DI SUCCESSO DEI CLIENTI


Introduzione

Su-Kam è un'azienda leader nella fornitura di soluzioni di energia solare in India, presente in oltre 90 paesi. Si occupa della progettazione e della fabbricazione di un'ampia gamma di soluzioni di energia di riserva e solare per clienti nel settore del commercio al dettaglio e istituzionali.

La società ha attraversato un momento di forte crescita in seguito a un crescente deficit energetico e sulla scia delle promettenti possibilità offerte dall'energia solare. Per trarre pieno vantaggio da tale crescita, ha individuato numerose opportunità e collaborato a stretto contatto con Accenture Strategy per identificare le leve di crescita principali e mettere in pratica un programma di vendita strategico onnicomprensivo.

Accenture Strategy ha esaminato l'ambiente interno ed esterno alla società e le sue procedure chiave. In seguito, è stata data la priorità a determinate iniziative e sono stati condotti dei test in regioni geografiche di principale interesse.

Grazie alla collaborazione con Accenture Strategy, Su-Kam ha costruito solide basi per una crescita sostanziale nel 2017 e negli anni successivi.

SCARICA SU-KAM: COME TRASFORMARE LE VENDITE IN PERFORMANCE E CRESCITA NEL SETTORE ENERGETICO [PDF]


Accenture ha conferito al progetto un solido approccio basato sui dati, assicurando che le decisioni prese fossero informate e che avessero il potenziale necessario per ottenere risultati ottimali. Una forte attenzione sullo sviluppo di sistemi e personale ha permesso a Su-Kam di raggiungere gli ambiziosi obiettivi di crescita postisi.

KANAV SACHDEV

Leader gruppo promotore, Su-Kam

Opportunità

Su-Kam ha attraversato una forte crescita dopo un crescente deficit energetico e sulla scia delle possibilità offerte dall'energia solare. Per sfruttarla, ha individuato numerose opportunità:

  • Eterogeneità geografica. Le regioni dell'India meridionale, occidentale e orientale hanno costituito solo il 30% del fatturato.

  • Espansione partner commerciali. Il 30% dei distributori ha rappresentato l'80% del fatturato.

  • Gestione del credito. Il flusso di cassa ha inciso sulle operazioni.

  • Tracciamento e controllo delle vendite. L'azienda non ha saputo rispondere ai cambiamenti delle condizioni di mercato.

  • Soluzioni mobili. Gli ordini sono stati ricevuti principalmente dai contabili in azienda, per email o telefono.

  • Consapevolezza del marchio. Comunicare la proposta di valore dei prodotti Su-Kam.

  • Coinvolgimento partner commerciali. Aumentare il livello di coinvolgimento può facilitarne la connessione col marchio.

  • Sviluppo della leadership. Riprogettare le procedure, concentrandosi sullo sviluppo delle competenze del personale.


Su-Kam ha collaborato con Accenture Strategy in un'iniziativa di trasformazione delle vendite per sfruttare suddette opportunità.

Risultati

Accenture Strategy ha collaborato con Su-Kam per individuare possibilità di crescita e mettere in atto un programma di vendita strategico onnicomprensivo per gettare le basi di una crescita sostanziale nel 2017 e in futuro.

Accenture Strategy ha esaminato l'ambiente interno ed esterno alla società e le sue procedure chiave. In seguito, è stata data la priorità a determinate iniziative e sono stati condotti dei test in regioni di principale interesse.

Per facilitare l'aumento delle vendite nei mercati emergenti: è stata creata un'applicazione per ordinare su dispositivi mobili, dei team sono stati inviati e formati in stati federati di cruciale importanza, è stato ideato e lanciato un programma di incentivi per i venditori ed è stata sviluppata e ufficializzata una struttura di gruppo.

Accenture Strategy ha incoraggiato la società a supportare le vendite utilizzando Electroscopie, strumento innovativo sviluppato per mettere a confronto sistemi energetici.

Con l'aiuto dei team locali, la squadra principale ha presentato campagne di direct marketing in 11 stati e 2.000 punti di distribuzione. Anche Accenture Strategy ha condotto per conto di Su-Kam importanti campagne insieme a case mediatiche, enti governativi e agenzie terze.

I canali di accesso al mercato sono aumentati di circa il 15% e, inoltre, è stata messa in atto una procedura per ottenere nuovi distributori. Sono state organizzate numerose riunioni con partner commerciali in tutto il paese, dove la società ha presentato piani riguardanti il lancio e la promozione di nuovi prodotti e fornito loro formazione.

Grazie ad Accenture Strategy, in 11 mesi Su-Kam ha ridotto del 18% il numero di giorni medi di incasso grazie alla gestione efficace dei crediti in essere. Inoltre, il contributo delle vendite cash and carry è passato dal 12% (aprile 2015) al 29% (febbraio 2016).

Collaborando con Accenture Strategy, Su-Kam ha gettato solide basi per sfruttare opportunità di crescita.

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