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CASI DI SUCCESSO DEI CLIENTI


Crédit Agricole Italia: Il pricing intelligente

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INTRODUZIONE

Per le banche che operano in un mercato altamente competitivo, la valutazione del prezzo e dell’offerta di ogni prodotto è essenziale. E i clienti naturalmente desiderano trovare il prezzo più vantaggioso. Ma in un ambiente in cui ogni banca cerca di offrire un tasso inferiore rispetto alla concorrenza, è necessario essere ben consapevoli dei margini di profitto. Crédit Agricole Italia – gruppo composto da tre istituti bancari – si è posta l’obiettivo di garantire sempre il prezzo ottimale, per sé e per la propria clientela. Ma l’esistenza di politiche e strategie di prezzo differenti e disomogenee rendeva questo obiettivo una sfida notevole. Accenture ha collaborato con Crédit Agricole Italia nello sviluppo di una soluzione innovativa, basata sull’utilizzo dei dati. Ora le strategie di prezzo sono coerenti e uniformi. E i tempi di risposta si sono ridotti di oltre un terzo. Un grande risultato, sotto ogni punto di vista.


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LA STORIA

La sfida: la strategia di prezzo giusta – sempre

 
La sfida: la strategia di prezzo giusta – sempre
In un ambiente con tassi molto bassi, stabilire il prezzo dei prodotti bancari, che si tratti di prestiti personali o mutui, è più importante che mai. Un prezzo troppo alto allontana i clienti. Uno troppo basso fa crollare i margini. E con una concorrenza di mercato più agguerrita che mai, non è ammesso sbagliare. Per Crédit Agricole Italia la strategia dei prezzi stava diventando una vera sfida. Il pricing model interno era molto frammentato, ogni relationship manager offriva sconti senza seguire standard stabiliti. E i sistemi di pricing interni fornivano dati limitati, che non potevano essere di aiuto. Inoltre, questa politica di prezzi disomogenea non offriva ai team di marketing valide informazioni per ideare una strategia uniforme per le loro campagne. Le banche avevano bisogno di un nuovo modo per garantire il prezzo giusto – ogni volta.
 


Il nostro contributo: un modello intelligente per la definizione di prezzi e performance di qualità

Questa è una sfida che non può essere affrontata basandosi sull’istinto o su ipotesi. La nostra soluzione? Un nuovo pricing model e l’utilizzo di analytics. Introducendo nuovi concetti e strategie come una scontistica organizzata, che desse valore alle transazioni cosi come al cliente per i modelli di business di ciascuna banca, abbiamo garantito all'intera organizzazione la possibilità di prendere decisioni sui prezzi utilizzando lo stesso set di criteri ed eliminando così le incongruenze.

Con l’utilizzo dell’Accenture Insights Platform, abbiamo creato un'applicazione innovativa per semplificare l'intera configurazione dei prezzi delle banche attraverso gli analytics. L'app rende automatica e semplice un’attività che in precedenza era manuale fornendo le autorizzazioni molto più rapidamente. Ogni operazione viene tracciata in dettaglio per dare ai responsabili la massima visibilità su ogni transazione. I relationship manager hanno le informazioni necessarie da fornire ai clienti durante le trattative sui prezzi. E i prezzi sono sempre corretti.

Risultato: il prezzo ottimale alla velocità ideale

Risultato: il prezzo ottimale alla velocità ideale

Crédit Agricole Italia ha completamente trasformato le proprie politiche di prezzo. I relationship manager forniscono ai clienti le risposte più rapidamente che mai. I controller autorizzano le transazioni in modo più efficiente. E dopo soli sei mesi di utilizzo della nuova app e del nuovo pricing model, il tempo medio di risposta alle richieste è sceso a meno di cinque giorni. Un modo sicuro per rendere felici i clienti. Ma questa soluzione non offre solo velocità: con una struttura uniforme per l’intero Gruppo, è possibile prendere decisioni migliori e coerenti in materia di prezzi. Basandosi su una strategia di prezzo omogenea, i team di marketing sono in grado di stabilire esattamente cosa possono offrire ai clienti, così da creare messaggi efficaci per le campagne. Inoltre, le sedi centrali possono impiegare meno tempo nel gestire le transazioni e dedicarsi maggiormente all’analisi dei dati per scoprire i prezzi ideali per i clienti. Questo ha aiutato i relationship manager nelle trattative con i clienti, ed in generale ha creato una migliore relazione col cliente stesso. Ecco il potere dell’intelligenza in azione.

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