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COMPETENZA


Trasformazione e strategia di vendita

Aiutare i clienti a ottenere una crescita delle vendite sostenuta

INTRODUZIONE

Facendo leva sulla strategia commerciale e sulle modalità di trasformazione, Accenture guida i clienti verso l’equilibrio tra la scienza e l’arte della vendita.

In questo modo aiutiamo le aziende a rispondere alle minacce della concorrenza, a massimizzare la redditività, ad accelerare l’acquisizione delle competenze e dei comportamenti di vendita desiderati, ad implementare pratiche operative di vendita d’eccellenza e, volendo, a ridurre i costi operativi attraverso l’adozione di strategie di sourcing di terze parti.

Il nostro approccio è completo, e consente alle attività di vendita di sfruttare appieno le prassi vincenti e le tecnologie avanzate per:

  • Migliorare l’efficacia delle azioni commerciali, in particolare nel caso dei prodotti più complessi.

  • Aumentare il fatturato.

  • Penetrare in nuovi mercati.

  • Ampliare il mix di canale.

  • Sviluppare competenze di vendita orientate al valore.

Per conferire maggiore scientificità al processo di vendita, ci avvaliamo di una metodologia standard insieme a strumenti e strategie basati su dati per identificare le aree dove migliorare. Attraverso l’uso di tecnologie di automazione della forza vendita e l’uso di processi operativi step-by-step, aiutiamo i nostri clienti a ottimizzare ogni singola fase del ciclo di vendita commerciale.

Lavoriamo fianco a fianco con i nostri clienti sull'architettura del processo di vendita, dedicando un’attenzione particolare a coltivare e migliorare il talento, le competenze e i punti di forza individuali dei singoli operatori. Ciò comprende altresì lo sviluppo di capacità di ascolto attivo, scoperta guidata e sviluppo delle relazioni: tutti aspetti fondamentali a distinguere l’impresa, perché possa, a sua volta, migliorare i risultati commerciali.

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PERCHÉ ACCENTURE

La nostra esperienza, supportata da un portfolio completo di risorse e strategie di vendita, rappresenta le solide fondamenta su cui poggiano le strutture di vendita dei nostri clienti, e aiuta a ottimizzare le competenze individuali per migliorare le performance di vendita.

Le nostre soluzioni per lo sviluppo e la gestione di una strategia di vendita completa coprono le seguenti esigenze:

  • Sviluppare processi di vendita esaustivi.

  • Avviare programmi di ottimizzazione delle vendite.

  • Implementare soluzioni tecnologiche di automazione della forza vendita, integrandole con una soluzione CRM già in uso.

  • Condurre un’analisi del cliente e dei canali di vendita.

  • Introdurre processi di gestione dei compensi e dei benefit.

  • Sviluppare dashboard intuitive per monitorare le attività operative (performance e vendite potenziali).

  • Sviluppare competenze nelle principali qualità di vendita.

  • Mettere a punto programmi di formazione e processi di gestione del talento commerciale.

SERVIZI SPECIFICI

Strategia commerciale e gestione del canale di vendita

  • SStrategia di vendita. Fare leva su valutazioni quanti-qualitative per favorire decisioni che promuovano la differenziazione, rispondano a minacce competitive e massimizzino la redditività.

  • Gestione dei processi di vendita multicanale. Definire la strategia, progettare e implementare iniziative orientate al cliente attraverso diversi canali facendo uso di dati integrati, processi coordinati e automazione.

Gestione del talento commerciale

  • Personale di vendita ad alta performance. Trasferire le caratteristiche degli elementi più performanti, tra cui tempo/comportamento, competenze e personalità, alle interazioni principali tra addetti alle vendite e clienti, facendo leva su efficaci programmi di formazione e una profilazione dei nuovi assunti.

  • Gestione della remunerazione. Creare programmi di gestione delle remunerazioni basati sugli incentivi, sfruttando le soluzioni tecnologiche di nuova generazione per migliorare rapidamente i risultati di vendita e accelerare il time-to-market.

  • Progettazione del processo di vendita. Adattare un’architettura diversificata ed efficace dei processi di remunerazione per vendite migliori in un ambiente commerciale complesso.

Ottimizzazione delle operazioni commerciali

  • Ottimizzazione delle operazioni commerciali. Sbloccare le potenzialità della forza lavoro massimizzando il tempo di interazione con i clienti e riducendo in modo intelligente i costi operativi di supporto.

  • Enablement della tecnologia di vendita. Mettere a disposizione dei clienti un’architettura e servizi di implementazione in grado di supportare le soluzioni di vendita d’eccellenza.

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