Skip to main content Skip to Footer

ULTIME RICERCHE


Introduzione

Prezzo e customer experience sono strettamente legati. Grazie ai progressi del digitale e all’ambiente di vendita più liquido di oggi, i prezzi possono – dovrebbero – essere considerati fluidi come ogni altro fattore che vada a influenzare la customer experience.

I leader più esperti lo sanno: notano come un prezzo dinamico possa rendere il rapporto con l’experience ancora più forte.

Stabilendo prezzi che riflettano con attenzione il valore dell’esperienza d’acquisto del cliente in tutti i canali, le aziende migliori creano molti benefici, competono con nuove modalità e utilizzano la loro affinità con i clienti per guidare la crescita.

SCARICA IL REPORT [PDF]

Una nuova equazione per un pricing dinamico personalizzato

Il digitale ha reso evidente il fatto che le esperienze d’acquisto sono formate da altri fattori fluidi e imprevedibili quali il metodo d’acquisto del cliente, le sue aspettative o il suo atteggiamento nel punto d’acquisto. In un ambiente di vendita più liquido, però, le vecchie equazioni non funzionano più.

Principali risultati

I risultati delle ricerche Accenture Strategy suggeriscono che i clienti non si aspettano più – o proprio non desiderano più – un pricing statico.

  • Il 60% dei clienti paga volentieri un prezzo più alto se ciò significa maggiori opzioni o migliore qualità.

  • Il 66% dei clienti non vorrebbe sacrificare la qualità del prodotto o del servizio per il prezzo.

  • Il 32% dei clienti ha aspettative più elevate rispetto a un anno fa.

Queste statistiche ovviamente non dicono che i clienti apprezzino ogni tipo di pricing dinamico: questo deve essere applicato strategicamente. Le aziende devono fare in modo che ciò che offrono attraverso un canale sia supportato o esteso in un altro – e che il prezzo sia adeguato a ciò.

Il fattore prezzo statico.
In anni recenti, le aziende hanno investito in modo significativo per offrire una customer experience (CX) migliore rispetto alla concorrenza. Ma molte hanno sottovalutato il fattore singolo che influenza di più la CX: il prezzo.

 

SCARICA L'INFOGRAFICA [PDF]

Indicazioni

Per integrare un pricing dinamico nella CX dei clienti le aziende dovrebbero:

  • Riconoscere che il prezzo è un riflesso dell’experience: se questa cambia, deve cambiare anche il prezzo.

  • Considerare tutti i fattori che influenzano l’esperienza d’acquisto, segmentare i clienti con maggiore precisione e creare offerte di prodotto e di prezzo che vanno incontro alle loro necessità.

  • Armonizzare il prezzo con l’experience che andranno a fornire.

  • Stabilire una forte struttura di governance del pricing, e abbinarle una forza lavoro adeguata all’experience che viene offerta.

  • Rendere operativi meccanismi di feedback che possano garantire cambi di prezzo veloci e accurati.

  • Rompere le barriere che spesso impediscono di offrire una CX di qualità.

SCOPRI DI PIÙ SU ACCENTURE STRATEGY

Chi siamo

Thomas G. Jacobson è Global Managing Director dell’area Pricing and Commercial Strategy di Accenture Strategy. Si affianca a grandi aziende per progettare e condurre le trasformazioni del business attraverso i settori con la sua lunga esperienza nel pricing, nelle vendite e nell’analisi del cliente e del mercato di riferimento. Tom è noto per la sua capacità di leadership, è coautore o contributore fondamentale di molti libri, fra i quali Selling Through Someone Else (2013), The Oxford Handbook of Pricing (2012), and Contextual Pricing (2011).

SCOPRI IL MIO LATEST THINKING


E-Mail LinkedIn

Tiffany è Managing Director in Accenture Strategy e fa parte dell’Advanced Customer Strategy Practice. È specializzata in Pricing and Commercial Strategy, in modo particolare in ottimizzazione degli sconti e negoziazioni del prezzo. Tiffany ha aiutato numerose aziende globali di molti settori a trasformare business strategy, processi, organizzazione e tecnologia per massimizzare la crescita redditizia. È coautrice di un capitolo del libro Oxford Handbook of Pricing and Selling Through Someone Else. Prima di entrare in Accenture ha lavorato come counselor con varie aziende di servizi finanziari, software e manifattura.

SCOPRI IL MIO LATEST THINKING


E-Mail LinkedIn

Tiago lavora principalmente con gli executive dei settori Consumer Goods e Industrial Products per trasformare le loro strategie commerciali e di pricing. In aggiunta al suo focus sulla trasformazione del pricing, è specializzato nello sviluppo di strategie per le vendite e il marketing, segmentazione dei clienti, sviluppo del prodotto e nella progettazione di nuovi modelli operativi di pricing. Tiago lavora a Chicago.

SCOPRI IL MIO LATEST THINKING


E-Mail LinkedIn

APPROFONDIMENTI