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ULTIME RICERCHE


Il planning vendite è quello del 1999?

Elimina il caso dalla definizione del target.

Introduzione

Per i responsabili vendite business-to-business (B2B), il planning non è cambiato dalla fine degli anni ’90. L’approccio retrò altamente soggettivo tutt’oggi in uso produce dei target scollegati dalla realtà delle performance di vendita.

Cosa sta succedendo? Molti CSO trovano assai difficile opporsi allo status quo. E continuano a:

  • Pagare troppo per performance limitate.

  • Creare una sorta di “lotteria delle quote” per i loro venditori.

  • Definire le quote per mezzo di ipotesi.

I CSO più avveduti stanno tracciando una nuova strada. Con gli strumenti digitali e analitici stanno adottando un approccio più intelligente alla definizione del target. Un modo che stimoli la redditività, invece di intralciarla,.


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Vendite Planning Panoramica Equazione

Principali risultati

Le quote sono molto importanti. Secondo la nostra esperienza, fino al 90% delle aziende di certi settori utilizzano modelli di compensazione basati su quote. In più, le quote formano o controllano quasi il 25% della spesa aziendale legata alle vendite.

Eppure, molti indicatori mostrano come il collegamento tra il raggiungimento della quota e la performance di business non funzioni.

  • Mentre il 63% dei venditori raggiunge o eccede la propria quota, le loro aziende ottengono, in media, solo il 90% delle entrate previste.

  • Almeno il 20% delle vendite concluse può essere attribuito a venditori fortunati che non erano coinvolti direttamente nella trattativa.

  • Di norma c’è un gap del 20% tra quello che le aziende ottengono e quello che pagano.

  • Stimiamo che un setting impreciso delle quote faccia spendere alle aziende dal 6 al 10% in più di quello che dovrebbero.

Bloccato negli anni '90

Indicazioni

Con gli strumenti digitali, quelli analitici e una nuova mentalità che dà più valore all’accuratezza che all’efficienza, i responsabili vendite possono davvero capire il potenziale di un mercato e allineare le persone giuste alle giuste opportunità.

Per chiudere il gap tra la performance di vendita che ottengono e la performance di vendita che pagano, raccomandiamo ai CSO di:

  • Impegnarsi per quote intelligenti investendo in soluzioni digitali e analisi predittive.

  • Considerare di dar valore alla propria forza lavoro con strumenti digitali, analisi avanzate o robotica.

  • Vincere la resistenza dei team a un setting dei target più intelligente con una chiara gestione del cambiamento e programmi di sostegno.


Chi siamo

Jason supporta le aziende globali nel pianificare, strutturare e implementare soluzioni di vendita innovative e altamente flessibili in grado di ottenere una crescita più redditizia. Con quasi vent'anni di esperienza, è specializzato in ottimizzazione delle spese per la vendita, ottimizzazione di prezzi e profitti, eccellenza di esecuzione e operatività, attivazione del personale di vendita, vendita digitale e canali dinamici. Jason lavora a Los Angeles.

Invia mail a Jason Angelos. Questo link apre una nuova finestra. LinkedIn

Mark lavora a stretto contatto con gli executive dei settori Comunicazione, High Tech, Banking, Assicurazione e Retail per progettare e implementare strategie volte a massimizzare l'efficacia delle loro vendite e dei loro programmi di canale. Con vent'anni di esperienza come consulente ha sviluppato una profonda conoscenza nell'ottimizzazione e nella trasformazione delle vendite, nel pensare piani incentive, definizione di quote e analisi degli incentivi. Mark lavora a Seattle.

Invia mail a Marka Wachter. Questo link apre una nuova finestra. LinkedIn



APPROFONDIMENTI