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ULTIME RICERCHE


Il nuovo ruolo cruciale dei venditori per migliorare i servizi ai pazienti.

Settore Farmaceutico: come la riorganizzazione della forza vendita può rafforzare il ruolo dei rappresentanti.

Introduzione

Molti ritengono che la delicatezza del tema della distribuzione dei farmaci, i cambiamenti strutturali del settore e l'avvento dei canali digitali implichino la scomparsa del ruolo di venditore farmaceutico. Non è così.

Il focus del settore sanitario sul conseguimento di risultati migliori per i pazienti e i progressi delle tecnologie digitali creano un ambiente in cui i venditori possono diventare una risorsa più che mai importante. Grazie a nuove competenze e a nuovi strumenti digitali, essi possono infatti soddisfare le esigenze di un maggior numero di buyer e influencer e fornire soluzioni innovative in grado di aiutare i medici a offrire un servizio migliore ai pazienti.

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Principali risultati

I fattori che stanno cambiando il settore farmaceutico e sanitario sono tre, tutti con un impatto diretto sul modello tradizionale dei venditori farmaceutici:

  • Modelli di rimborso. La riforma del sistema sanitario statunitense sta cambiando il modo in cui i medici vengono pagati. Nell'area Medicare, ad esempio, si prevede che entro il 2016 l'85% dei pagamenti sarà legato ai risultati conseguiti

  • Changing buyer profiles. Cambiano i profili dei buyer. Oggi le reti integrate di erogazione dei servizi sanitari (Integrated Delivery Networks, IDN) possiedono oltre il 50% degli studi medici associati. Sono loro, e non i medici, a definire i protocolli di trattamento.

  • II Digitale. I professionisti del settore sanitario e medicale oggi accedono autonomamente alle informazioni farmacologiche che in passato erano controllate dagli agenti di vendita. Le tecnologie digitali rivestono particolare importanza, dal momento che forniscono informazioni nuove e migliori in modo più rapido e più comodo.

Indicazioni

Le divisioni commerciali delle aziende farmaceutiche devono:

  • Soddisfare le esigenze di una rete più ampia. Identificare in che modo il commerciale può generare valore aggiunto senza incorrere in rischi normativi e di conformità. Questo richiede che l’area commerciale operi di concerto con il marketing e altre aree funzionali allo scopo di sviluppare strumenti, servizi e programmi realmente visibili e apprezzabili dagli stakeholder.

  • Evolvere le competenze dei venditori attuali. Per soddisfare le esigenze di medici, IDN, studi associati e altri clienti farmaceutici, le aziende devono ripensare le figure di vendita tradizionali, introdurre nuovi ruoli e responsabilità e schierare le risorse commerciali in modo strategico.

  • Introdurre nuovi talenti di vendita. Le aziende farmaceutiche dovranno probabilmente assumere nuove risorse umane dotate di grande abilità nella vendita B2B. Si tratta di esperti di agile selling, che implica lavorare con intermediari, partner di canale, clienti e persino con i concorrenti al fine di estendere la portata della propria azienda.

  • Amplificare l'impatto delle relazioni commerciali interpersonali con l'ausilio delle tecnologie digitali. Nell'era digitale della vendita di farmaci non esistono aut-aut. Le aziende farmaceutiche devono piuttosto determinare come utilizzare le tecnologie digitali per rendere più efficienti che mai i loro team di venditori.