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ULTIME RICERCHE


Potenziare la crescita profittevole delle vendite: cinque imperativi

L'agile selling aiuta le aziende nella crescita profittevole delle vendite. Lo studio Sales Performance Optimization 2014 spiega come ottenere tale risultato.

Introduzione

In collaborazione con il CSO Insights, istituto leader nella ricerca e benchmarking, Accenture ha condotto nel 2014 il ventesimo studio annuale sull'ottimizzazione delle vendite per valutare le attuali performance dei modelli di vendita, le sfide che i responsabili commerciali stanno affrontando e le azioni che le aziende stanno intraprendendo per vincerle.

La pressione sui responsabili commerciali rimane elevata: hanno obiettivi di fatturato superiori per il prossimo anno e la maggior parte di loro evidenzia anche sfide più impegnative nel raggiungimento di una crescita profittevole.

A complicare ulteriormente la situazione intervengono tre trend con implicazioni strategiche non solo per le vendite, ma anche per il marketing, il customer service e ogni altra funzione aziendale che prevede l’interazione con la clientela:

  • Clienti non-stop. Oggi i clienti hanno accesso, rispetto al passato, a più informazioni e opinioni attraverso più canali. Con il progresso delle tecnologie digitali, hanno a disposizione un ambiente dinamico e multidirezionale nel quale possono valutare e rivalutare costantemente i fornitori e verificare se mantengono o meno le promesse.

  • La rivoluzione digitale. L'IT non è più un mero set di strumenti che abilitano i processi di vendita. La Digital Disruption e le tecnologie basate sul Cloud sono diventate importanti catalizzatori di trasformazione aziendale.

  • Il ruolo in continua evoluzione del Chief Sales Executive (CSO). Oggi le aspettative dei CSO sono maggiori e multidimensionali, e loro stessi sono chiamati a ricoprire molti ruoli: chief profitability officer, chief transformation officer, chief coaching officer e persino chief customer officer.

Principali risultati

  1. I CSO devono affrontare sfide senza precedenti

    La pressione sui CSO resta alta; il 99% ha pianificato dei target di fatturato più alti per l'anno entrante. Tuttavia, la maggioranza dei CSO non è affatto sicura di poterli raggiungere, né di come farlo.

    Solo il 25% dei CSO ha espresso una totale certezza o una minima incertezza circa il conseguimento dei nuovi target di fatturato. Da notare che i CSO hanno evidenziato due importanti inversioni di tendenza: dopo diversi anni di crescita, nel 2014 sono diminuiti sia le percentuali dei venditori che raggiungono gli obiettivi sia gli innalzamenti dei target di fatturato. Ciò nonostante, i CSO si sono dichiarati meno fiduciosi riguardo alla capacità dei venditori di raggiungere gli obiettivi rispetto agli anni precedenti.

    Nonostante i precedenti investimenti e gli sforzi dei CSO finalizzati ad aumentare l'efficacia della vendita, la performance dei processi di vendita sta peggiorando. Il modello di vendita tradizionale non funziona più.

  1. Azioni necessarie

    È ora che i CSO ripensino i modelli di investimento e di vendita tenendo conto di un ambiente dinamico, "always-on" e sempre connesso. I CSO non possono più fare affidamento sulle vecchie regole. E’ necessario un approccio totalmente nuovo alle vendite.

    La ricerca e l'esperienza di Accenture mostrano che un approccio di “agile selling” può essere una fonte primaria di differenziazione competitiva e crescita sostenibile, generando miglioramenti significativi delle performance della forza vendita e del conto economico.

    Eppure molte aziende non hanno ancora adottato i principi dell'agile selling, oggi indispensabili. In alcuni casi ciò è dovuto alla riluttanza da parte dei CSO ad abbandonare gli approcci di vendita tradizionali sviluppati nel corso degli anni; in altri casi, il problema è che i CSO semplicemente non sanno dove investire.

Indicazioni

Una strategia di “agile selling” non può prescindere da cinque imperativi per la trasformazione e la crescita delle vendite, sintetizzati dall'acronimo S-P-E-E-D:

  • Spend optimization (ottimizzazione della spesa): investire dove si generano profitti. L'agile selling indirizza strategicamente i costi operativi di vendita per alimentare la crescita profittevole e potenziare il ROI.

  • Price and profit optimization (ottimizzazione di prezzo e profitto): dominare l'arte della contrattazione. L'agile selling si avvale di analytics per sviluppare un approccio alla definizione del prezzo contestuale e cliente-centrico per aumentare i profitti. Fornisce inoltre ai team di vendita strumenti e conoscenze utili per sapere quando e come negoziare.

  • Execution and operations excellence (eccellenza nell’esecuzione e nelle operations): concentrarsi sull'esperienza e sulle conoscenze. L'agile selling si compone di nuove regole talmente efficaci che i venditori sono impazienti di adottarle. Utilizza inoltre la tecnologia come catalizzatore della trasformazione aziendale con una metodologia strategica che ne facilita l’implementazione.

  • Enablement of sales talent (abilitazione di venditori di talento): l'agile selling utilizza metodi scientifici per aiutare i venditori a conseguire risultati migliori, oltre che per assumere persone valide.

  • Digital selling and dynamic channels (vendita digitale e canali dinamici): costruire un motore di front office per l'agile selling. L'agile selling ricostruisce il front office sulla base di un approccio customer-centric, creando così un ecosistema capace di offrire una customer experience di alto livello oltre a contribuire ai profitti del venditore.