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ULTIME OPINIONI


Tutto quello che ogni CFO dovrebbe sapere sulle tecniche di Sales Analytics

In uno scenario caratterizzato da una concorrenza globale le aziende non possono permettersi venditori che forniscono performance deludenti

Introduzione

Adottando un approccio più scientifico alle vendite e applicando le tecniche di analytics ad aree fondamentali del processo di vendita, un'organizzazione può potenziare l'esperienza, l'intuito e il giudizio della sua forza vendite, supportando decisioni più efficaci basate su fatti. È tempo per le imprese di incrementare il contributo globale dell'organizzazione di vendita attraverso gli analytics. Ma rendere più scientifica l'attività di vendita non è facile. Seguendo sette principi guida, le aziende possono incrementare l'applicazione delle tecniche di analytics alle vendite, accelerando sul percorso verso alte performance.

Background

Rispetto ad altre funzioni aziendali quali il marketing o la supply chain, il ricorso alle tecniche di analytics nell'ambito delle vendite è ancora agli albori. Tuttavia, il desiderio di fare un uso più intenso delle tecniche analitiche nel processo di vendita sta crescendo. La maggiore disponibilità e ricercatezza delle capacità abilitanti (quali strumenti analitici e dati) e la pura necessità favoriscono un'adozione più estesa degli analytics.

Analisi

Nel corso dell'ultimo decennio, l'adozione diffusa dei sistemi ERP di pianificazione delle risorse d'impresa, dei sistemi CRM di gestione della relazione con il cliente e di gestione delle opportunità di vendita ha migliorato la disponibilità e la qualità delle vendite e dei dati a esse relativi da utilizzare nelle analisi. A fronte di tassi di attrition significativi, una maggiore dipendenza da strumenti e capacità analitiche aiuta i team di vendita a mantenere livelli efficaci di conoscenza dei prodotti e dei clienti.

Inoltre, la crescente complessità dei pacchetti di prodotti e servizi rende difficile, se non impossibile, per i singoli venditori prendere decisioni efficaci a proposito di potenziali clienti, di focalizzazione sulla clientela, di cross-selling e altre importanti attività di vendita senza poter contare su una robusta capacità analitica che supporti queste decisioni.

E infine, i clienti sono diventati semplicemente più esigenti: si aspettano che il personale di vendita comprenda le loro esigenze e sia in grado di trovare il giusto abbinamento fra l'offerta di prodotti o servizi e le loro preferenze e disponibilità economiche.

L’articolo Quando vendere diventa una scienza – Raggiungere alte performance con i Sales Analytics analizza le opportunità di utilizzo dei sales analytics lungo tutta la filiera del processo di vendita. Fornisce inoltre esempi di come l’applicazione degli analytics ad aree specifiche del processo di vendita abbia prodotto benefici significativi. In più, affronta la sfida pratica legata alla messa in pratica dei sales analytics, offrendo sette principi guida che le aziende dovrebbero tenere a mente nel momento in cui decidono di adottare i sales analytics.

Indicazioni

I sette principi guida sono:

  • Trovare il punto di partenza. La prima considerazione riguarda il dove e come applicare le capacità analitiche lungo tutto il processo di vendita. Scegliete un problema ad alto profilo, consideratene il valore ed esaminate i vostri obiettivi strategici.

  • Non trasformate i vostri venditori in “macina-numeri”. Anziché lasciare che passino il tempo a elaborare calcoli su calcoli e ad analizzare il territorio, metteteli nelle condizioni di agire sulla base dei risultati ottenuti con l'applicazione delle tecniche di analytics.

  • Create una funzione di supporto ai sales analytics. È importante capire i requisiti specifici dei sales analytics, ben distinti da quelli di altre forme di analisi.

  • Legate gli analytics a determinate strategie di vendita e integrateli nel processo di vendita. L’utilizzo degli analytics dovrebbe consentire di svolgere un'attività o un insieme di azioni ben specifiche che il personale di vendita dovrà eseguire nell'ambito del processo di vendita.

  • Promuovete la cultura degli analytics. Esigete che le affermazioni trovino riscontro nei fatti, premiate l’utilizzo degli analytics, proponete degli esempi, rendete noti i casi di successo resi possibili dagli analytics e date il dovuto riconoscimento al cambiamento dei venditori più capaci.

  • Non fatevi scoraggiare dalla mancanza di dati. Prendete atto della penuria di dati, ma ricordate che per un utilizzo efficace dei sales analytics non sono necessari terabyte di dati sui clienti.

  • Incorporate tecniche di analytics finalizzate alla comprensione del mercato nella vision aziendale futura. Questo garantirà che il viaggio analitico abbia una direzione e che sia ben compreso dall'organizzazione.

Autori

Jan van der Linden è senior executive del gruppo Sales Transformation di Accenture e si occupa di fornire consulenza ai clienti su problematiche riguardanti la strategia di gestione della clientela, l'analisi dei dati, le tecnologie e le performance di vendita. Nel corso di una carriera quasi ventennale, ha collaborato con il personale del front-office di grandi imprese appartenenti a una vasta gamma di settori.

Naveen Jain, responsabile del gruppo Sales Transformation di Accenture, ha contribuito alla stesura di questo articolo.