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ULTIME RICERCHE


La corsa al ribasso dei prezzi non ha più sbocchi?

Aziende e clienti sono bloccati in una guerra dei prezzi dove nessuno può vincere. La posta in gioco è alta.

Introduzione

Il desiderio dei clienti di risparmiare sugli acquisti si è trasformato quasi in un’ ossessione. Aziende rinomate hanno reagito riducendo drasticamente i prezzi e, in molti casi, il valore del brand. Con margini di profitto estremamente ridotti e con il ricorso a fornitori di prodotti e servizi a basso costo, le aziende hanno abbassato la qualità e la sicurezza dei prodotti pur di non perdere l’occasione di vendere. Questo comporta rischi reali per consumatori, lavoratori e ambiente.

È il momento che le aziende rivedano le loro strategie di prezzo, focalizzando l’attenzione su ciò che i clienti notano, apprezzano e sono disposti a pagare, e informandoli sui compromessi insiti nelle offerte a basso costo.

SCARICA BATTLE ROYALE: HAS LOW PRICE FINALLY MET ITS MATCH? [PDF, 384 KB]

Principali risultati

Le aziende hanno condizionato i clienti, abituandoli ad aspettarsi prezzi bassi; aspettative che continuano generando un circolo vizioso. Le strategie di ribasso dei prezzi hanno eroso la differenziazione dei fornitori. Ricerche di Accenture indicano che:

  • Il prezzo è la principale leva di acquisto in numerosi settori, dai generi alimentari (51%) all'abbigliamento (50%), ai servizi professionali (46%).

  • Solo il 28% dei consumatori crede all'unicità delle offerte e dei servizi dei fornitori tradizionali.

  • Appena il 25% ritiene competitivi i prezzi dei propri fornitori, nonostante sia palesemente vero il contrario.

Ma alcuni clienti iniziano a riconoscere le conseguenze di queste aspettative di basso prezzo.

  • Il 52% ammette di aver contribuito a rendere il prezzo più importante della qualità.

  • Il 37% riferisce che talvolta aver acquistato articoli economici si è rivelato controproducente.

  • Il 61% sarebbe disposto a pagare di più se fosse certo della migliore qualità del prodotto o del servizio.

SCARICA IL PDF [PDF, 730 KB]

"Il 61% dei consumatori sarebbe disposto a pagare un prezzo più alto per un prodotto o un servizio di qualità più elevata"

Indicazioni

Per sfruttare la crescente consapevolezza dei clienti sul fatto che "la qualità si paga", le aziende devono:

  • Conoscere i propri clienti. Segmentare la clientela, personalizzare le offerte e determinare il prezzo di ogni prodotto o servizio in base al suo valore, avvalendosi di strumenti digitali e di analitiche.

  • Privilegiare il valore rispetto al prezzo. Informare i consumatori sulle implicazioni delle offerte più economiche e sui vantaggi che si possono ottenere pagando di più.

  • Garantire esperienze distintive. Quando le decisioni di acquisto non dipendono più solo dal prezzo, ogni interazione di marketing, vendita o di servizio diviene opportunità di ingaggiare e di soddisfare i clienti, un modo per potersi differenziare dalla concorrenza consolidando al tempo stesso la relazione con i propri clienti.

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Autore

Thomas G. Jacobson
Managing Director

Tom Jacobson è Managing director di Accenture Strategy, Pricing & Profit Optimization Services Global Lead. Si occupa di trasformazioni aziendali, che includono strategie di prezzo e aspetti esecutivi, eccellenza nelle vendite, customer e market analytics.


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