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Fate musica, non rumore

Le aziende B2B italiane possono ottenere una crescita connessa con l'orchestrazione dell'ecosistema.

INTRODUZIONE

Le aziende B2B in Italia oggi stanno affrontando una perdita di controllo sulla customer experience (CX). E più i loro canali indiretti crescono, più il problema peggiora

Con una prospettiva di crescita futura ferma al palo, gli executive B2B devono capire come migliorare la CX, cedendo pure parte dell'esperienza ai partner. La risposta sta nell'adottare una mentalità da ecosistema, fornendo ai partner chiave gli strumenti di cui hanno bisogno per far crescere il loro business, e orchestrare un ambiente di fiducia che incoraggi i partner giusti a offrire quelle esperienze che condurranno a una crescita connessa.


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PRINCIPALI RISULTATI

Sta diventando sempre più chiaro che l'urgenza di far crescere i canali indiretti e di monetizzare la customer experience è scollegata dall'attuale realtà operativa delle aziende B2B di tutto il mondo.


90%

 

Il 90% dei leader B2B ritiene che la CX sia cruciale per le priorità strategiche delle loro aziende...


21%

 

Ma solo il 21% ammette di avere il controllo totale dei propri partner commerciali.


91%

 

Il 91% di loro pensa che i partner di canale avranno più responsabilità nel condurre la CX nei prossimi due anni...


84%

 

Ma l'84% non ha nessuna visibilità nei canali di opportunità dei partner.


Le aziende B2B italiane non sono immuni da queste discrepanze. Per colmare questi gap urge un nuovo approccio, che scarichi la trascuratezza benigna che caratterizza la gestione tradizionale del canale in favore di un approccio orchestrato. È qualcosa che genera fiducia, e porta a una crescita connessa attraverso un ecosistema di partner. È un approccio che trasforma suoni discordanti in un arrangiamento armonico.

INDICAZIONI

Per orchestrare la crescita indiretta del canale e il miglioramento della CX come movimenti di una sola sinfonia, i leader B2B italiani devono:

Passare dalle gestione dei partner all'orchestrazione di un ecosistema.

Passare dalle gestione dei partner all'orchestrazione di un ecosistema.

Il nuovo focus dovrà essere non sull'assicurarsi la copertura del territorio o sul volume delle vendite, ma sulla co-creazione di valore offrendo una consumer experience eccezionale.

Farsi gli affari dei partner (e dei clienti).

Farsi gli affari dei partner (e dei clienti).

Dare ai partner qualcosa di valore per loro, come clienti e coaching per le vendite, li incoraggerà a condividere la loro visione sui clienti.

Adottare una nuova moneta per la crescita connessa.

Adottare una nuova moneta per la crescita connessa.

Una miglior gestione dei dati dei clienti e analisi ben fatte hanno il potenziale per condurre anche in futuro la crescita dell'ecosistema.

Fabio De Angelis

Managing Director - Advanced Customer Strategy, Accenture
Strategy


“I leader B2B italiani sanno che la Customer Experience è la via preferenziale per raggiungere alti livelli di crescita e si affidano sempre di più a dei partner “di canale” per conseguire dei risultati. Ma molti di loro finora non hanno centrato l’obiettivo.”

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