Sfida

La Sakthi Finance Limited è un'azienda finanziaria non bancaria operativa nei quattro Stati dell'India del Sud che offre rifinanziamenti agli operatori di veicoli per l'acquisto di veicoli commerciali e attrezzature per costruzione. La sua ampia base di clienti, composta principalmente dagli operatori di piccole e medie flotte aziendali di veicoli, viene servita attraverso un network di circa 150 punti di customer service e 50 filiali.

Sakthi voleva diventare un fornitore full service, pronto a fornire prodotti e servizi a valore aggiunto per sostenere i risultati dei suoi clienti. Per raggiungere questo obbiettivo, ha riconosciuto di dover aumentare rapidamente la produttività della sua forza vendita nei segmenti di mercato occupati, mettendosi nel contempo alla ricerca di prodotti e mercati nuovi e redditizi.

Collaborando con Accenture Strategy, Sakthi ha creato una solida base per poter far crescere la sua visione. E in più, la sua nuova customer strategy ora è sostenuta dallo sviluppo di persone, processi e tecnologie.

"Il nuovo approccio go-to-market ci aiuterà a differenziarci nel settore e a servire i nostri clienti con profitto. Ora abbiamo una roadmap per la crescita che è condivisa da tutta l'azienda e che ci stimolerà a raggiungere il nostro obiettivo per il 2025."

— Balasubramaniam Mahalingam, Managing Director – Sakthi Finance Limited

Cosa ha fatto Accenture

La visione di Sakthi: diventare un fornitore full service, pronto a fornire prodotti e servizi a valore aggiunto per aiutare i suoi clienti a ottenere risultati migliori nel loro business. L'azienda conta di aumentare di quasi dieci volte i suoi asset di base, raggiungendo i 5.000 crore (757 milioni di dollari) entro il 2025, con un corrispondente aumento della redditività.

Sakthi ha riconosciuto che per raggiungere l'obiettivo dovrà aumentare rapidamente la produttività della sua forza vendita nei segmenti di mercato occupati, mettendosi nel contempo alla ricerca di prodotti e mercati nuovi e redditizi. Per questo ha collaborato con Accenture Strategy su di un programma di aumento delle vendite basato sul micro mercato per sviluppare una customer strategy appropriata da inserire nell'operatività aziendale.

Valore consegnato

Accenture ha lavorato con un team plurifunzionale di Sakthi per sostenere lo sviluppo della strategia di vendita e per renderla operativa attraverso la struttura dedicata e le funzioni di head office. Una volta identificate le opportunità di valore per il business e quelle di miglioramento della performance, l'attenzione si è focalizzata sullo sviluppo di tali opportunità per offrire una customer experience differenziata. Le attività comprendono:

  1. Analisi dei dati dei clienti per identificare e profilare i segmenti di clientela più redditizi e comprendere nel dettaglio le richieste dei diversi clienti. Sviluppo di una strategia per aiutare il miglioramento della produttività delle vendite in questi segmenti e formare in tal senso la forza vendita attraverso l'utilizzo di strumenti operativi pratici.
  2. Identificazione di segmenti redditizi non sfruttati nel settore attraverso le mappature ottenute.
  3. Ridefinizione della core strategy per l'acquisizione e il mantenimento dei clienti e attivare quindi una customer experience di livello superiore.
  4. Ridefinizione del planning delle visite della forza vendita e delle operazioni sul mercato comprendenti:
    • Ottimizzazione dell'interazione con i clienti per permettere al marketing di concentrarsi sui contratti più probabili e redditizi.
    • Strumenti di supporto come piani di viaggio, report di mercato giornalieri, modelli di review giornalieri e meeting di controllo settimanali per le filiali.
    • Sviluppo di sistemi di informazione settimanale sulla gestione per le filiali.

Una pipeline di vendite rafforzata, con l'aggiunta di 26.000 clienti qualificati e un aumento di tre volte del contatto giornaliero con i clienti nelle filiali. Sakthi ha anche ottenuto:

  • Oltre il 25% di aumento nella concessione di prestiti nelle filiali.
  • Aumento annuo del business in entrata pari al 60%.
  • Riduzione del tempo di produzione per una proposta di mutuo pari al 60%.
  • Miglioramento della produttività delle vendite del 70%.
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