Introduzione

Per le banche che operano in un mercato altamente competitivo, la valutazione del prezzo e dell'offerta di ogni prodotto è essenziale. E i clienti naturalmente desiderano trovare il prezzo più vantaggioso. Ma in un ambiente in cui ogni banca cerca di offrire un tasso inferiore rispetto alla concorrenza, è necessario essere ben consapevoli dei margini di profitto. Crédit Agricole Italia – gruppo composto da tre istituti bancari – si è posta l'obiettivo di garantir sempre il prezzo ottimale, per sé e per la propria clientela. Ma l'esistenza di politiche e strategie di prezzo differenti e disomogenee rendeva questo obiettivo una sfida notevole. Accenture ha collaborato con Crédit Agricole Italia nello sviluppo di una soluzione innovativa, basata sull'utilizzo dei dati. Ora le strategie di prezzo sono coerenti e uniformi. E i tempi di risposta si sono ridotti di oltre un terzo. Un grande risultato, sotto ogni punto di vista.

La sfida

In un ambiente con tassi molto bassi, stabilire il prezzo dei prodotti bancari, che si tratti di prestiti personali o mutui, è più importante che mai. Un prezzo troppo alto allontana i clienti. Uno troppo basso fa crollare i margini. E con una concorrenza di mercato più agguerrita che mai, non è ammesso sbagliare. Per Crédit Agricole Italia la strategia dei prezzi stava diventando una vera sfida. Il pricing model interno era molto frammentato, ogni relationship manager offriva sconti senza seguire standard stabiliti. E i sistemi di pricing interni fornivano dati limitati, che non potevano essere di aiuto. Inoltre, questa politica di prezzi disomogenea non offriva a team di marketing valide informazioni per ideare una strategia uniforme per le loro campagne. Le banche avevano bisogno di un nuovo modo per garantire il prezzo giusto – ogni volta.

Il nostro contributo

Questa sfida non può essere affrontata basandosi sull'istinto o su ipotesi. La nostra soluzione? Un nuovo pricing model e l'utilizzo di analytics. Introducendo nuovi concetti e strategie come la scontistica organizzata, che da sia valore alle transazioni che al cliente per i modelli di business di ciascuna banca, abbiamo garantito all'organizzazione la possibilità di decidere i prezzi utilizzando lo stesso set di criteri ed eliminandone le incongruenze.

Grazie ad Accenture Insights Platform, abbiamo creato un'app innovativa per semplificare la configurazione dei prezzi delle banche attraverso gli analytics. L'app rende automatica e semplice un'attività manuale, fornendo le autorizzazioni molto più rapidamente. Ogni operazione viene tracciata in dettaglio per dare ai responsabili la massima visibilità su ogni transazione. I relationship manager possiedono le informazioni necessarie da fornire ai clienti durante le trattative sui prezzi. E i prezzi sono sempre corretti.

Il risultato

Crédit Agricole Italia ha trasformato del tutto le proprie politiche di prezzo: i relationship manager forniscono ai clienti le risposte in maniera più rapida e i controller autorizzano le transazioni in modo più efficiente. Dopo soli sei mesi di utilizzo della nuova app e del nuovo pricing model, il tempo medio di risposta alle richieste è inferiore a cinque giorni. Un modo sicuro per rendere felici i clienti. Questa soluzione offre, oltre alla velocità, una struttura uniforme per il Gruppo, grazie alla quale prendere decisioni migliori e coerenti sui prezzi. Basandosi su una strategia di prezzo omogenea, i team di marketing decidono cosa offrire e creano messaggi efficaci per le campagne. Le sedi centrali impiegando meno tempo nelle transazioni, possono dedicarsi all'analisi dei dati e scoprire i prezzi ideali per i clienti. Questo ha aiutato i relationship manager nelle trattative, creando una migliore relazione col cliente stesso. Ecco il potere dell'intelligenza in azione.

CENTRO ISCRIZIONI
Resta informato con la nostra Newsletter (in inglese) Resta informato con la nostra Newsletter (in inglese)