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Sakthi Finance Limited

Une vision au service de la croissance

PRÉSENTATION

Sakthi Finance Limited est une société financière non bancaire implantée dans les quatre États du sud de l'Inde. Elle offre des solutions de refinancement aux exploitants de véhicules commerciaux et d'engins de construction. Sa base élargie de clientèle, principalement constituée de petits et moyens exploitants de flottes de véhicules, est gérée par un réseau d'environ 150 points de service client et 50 succursales.

L'ambition de Sakthi est de devenir un prestataire de services global, capable d'offrir des produits et services à valeur ajoutée qui contribuent à la réussite de ses clients. Pour y parvenir, l'entreprise a pris conscience qu'elle devait rapidement augmenter la productivité de sa force de vente sur ses marchés actuels, tout en cherchant de nouveaux segments de produit et de marché rentables.

En collaborant avec Accenture Strategy, Sakthi a posé les fondations solides de sa stratégie de croissance. En outre, elle a construit sa stratégie client sur le perfectionnement des équipes, processus et technologies.

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« Notre nouvelle approche de la commercialisation nous aidera à nous démarquer et à servir nos clients de manière rentable. Nous pouvons désormais nous appuyer sur un plan de croissance clair et accepté par l'ensemble de l'entreprise pour nous aider à atteindre notre vision 2025. »

Balasubramaniam Mahalingam
Directeur Exécutif, Sakthi Finance Limited

OBJECTIFS

L'ambition de Sakthi est de devenir un prestataire de services global, capable d'offrir des produits et services à valeur ajoutée qui soutiennent la rentabilité et les efforts de ses clients. L'entreprise vise une multiplication par dix de sa base d'actifs, à 50 milliards de roupies (757 millions de dollars), d'ici 2025, accompagnée d'une progression similaire de sa rentabilité.

Sakthi a pris conscience que, pour atteindre ses objectifs de croissance et de rentabilité, il était nécessaire d'augmenter rapidement la productivité de sa force de vente sur ses marchés actuels, mais aussi de rechercher de nouveaux segments de produit et de marché rentables pour dynamiser sa croissance. Pour cela, la société a collaboré avec Accenture Strategy sur un programme de croissance des ventes orienté micromarché afin de développer une stratégie client pertinente et opérationnelle.

 

RÉSULTATS

Accenture a collaboré avec une équipe transfonctionnelle de Sakthi. L'objectif était d'aider l'entreprise a développé sa stratégie de vente et à la déployer à travers l'ensemble du département commercial et des fonctions de siège. Après avoir identifié les possibilités d'amélioration de la performance et de la valeur, l'attention s'est portée sur leur réalisation afin d'offrir une expérience client différenciée. Le projet a notamment inclus :

  1. L'analyse des données client pour identifier et définir les segments de clientèle rentables et préciser leurs attentes. Le développement d'une stratégie pour améliorer la productivité commerciale sur ces segments. La formation de la force de vente pour identifier et fidéliser les clients grâce à des outils d'aide à la vente.

  2. L'identification de segments de véhicules rentables mais inexploités dans les zones ciblées.

  3. La redéfinition du coeur de la stratégie d'acquisition et de fidélisation de la clientèle afin d'améliorer l'expérience client.

  4. La refonte de la planification de la prospection commerciale et des processus opérationnels commerciaux, y compris :

    • L'optimisation des interactions clients pour permettre aux équipes de ventes de se concentrer sur les transactions à fort potentiel.

    • La création d'outils d'aide, comme des plans de tournée, des rapports commerciaux quotidiens, des modèles de bilan quotidien pour les succursales et des guides pour les réunions de bilan hebdomadaire dans les succursales.

    • Le développement de systèmes d'information pour une gestion hebdomadaire des succursales.

  5. La réduction du délai de traitement des propositions.

  6. La redéfinition des lignes hiérarchiques et du périmètre des métiers afin de renforcer la transparence et améliorer la productivité.

  7. L'alignement des performances individuelles sur les priorités de l'entreprise.

  8. Le développement d'une feuille de route technologique incluant des solutions de mobilité afin d'aider les équipes commerciales à prendre des décisions en temps réel en présence des clients.

Les résultats obtenus comprennent :

  • Un renforcement du pipeline des ventes, avec l'ajout de 26 000 clients qualifiés et le triplement des points de contact quotidiens avec la clientèle sur l'ensemble des succursales.

  • Une augmentation de plus de 25 % des formulaires de demandes de prêt complétés sur l'ensemble des succursales.

  • Une progression annuelle du volume des affaires nouvelles de 60 %.

  • Une réduction du délai de traitement des propositions de prêts de 60 %.

  • Une amélioration de 70 % de la productivité du département des ventes.

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