RAPPORT

En bref

En bref

  • Alors que la croissance du marché B2B s’essouffle, les entreprises de technologie et de communication françaises doivent non seulement renforcer leurs services traditionnels, mais également lancer de nouveaux business models afin de s’assurer de nouvelles sources de revenus.
  • Les Insights Factories, ou centres de veille et d’analyse, apparaissent comme une nouvelle source de revenus. En exploitant les montagnes de données à leur disposition, les entreprises de technologie et de communication ont la possibilité de développer, promouvoir et vendre à leurs clients professionnels les informations dont ils ont besoin.
  • Afin de développer une stratégie de croissance B2B basée sur l’exploitation des données, les entreprises doivent équilibrer leurs investissements. Quatre axes d’action sont à privilégier.


Du service à l’information…

Confrontées aux disruptions qui ralentissent la croissance B2B en France, les entreprises de technologie et de communication doivent renforcer leurs offres historiques afin de délivrer un service plus performant, rapide et efficace, comme attendu par leurs clients. Mais elles doivent aussi développer de nouveaux business models, sources de revenus, propositions de valeur et usages des actifs existants. L’une des opportunités les plus prometteuses est juste sous leurs yeux, dans les données de leurs clients B2B.

Scaling an Insights Factory

Shivani Vora, Directrice Exécutive d’Accenture Strategy, explique comment les entreprises doivent développer de nouveaux usages de leurs actifs existants, sources de revenus B2B et propositions de valeur.

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De la connaissance à la création de valeur…

Comme les entreprises de technologie et de communication gèrent les réseaux, les capteurs, les circuits et les infrastructures qui facilitent la collecte et la circulation des données, elles sont idéalement placées pour stocker, conserver, traiter et utiliser les données de leurs clients professionnels, à travers toute la gamme de valeur.

Au sein de cette gamme, il existe une corrélation inverse entre le volume de données générées et la valeur potentielle des données. À l’une des extrémités de la gamme, les entreprises valorisent des données brutes, avec des rendements généralement faibles. À l’autre extrémité, figurent les opportunités à très forte valeur ajoutée et les business models les plus innovants. Dans ce cas, les entreprises ne valorisent pas des données mais des informations qui peuvent servir à créer de nouvelles formes d’interaction et à améliorer la prise de décision.

La gamme de valeur des données d’Accenture est basée sur le rapport données/information et comporte cinq niveaux.

Industrialiser la croissance B2B

Pour exploiter ce nouveau flux de revenus, les entreprises françaises doivent développer une activité de traitement des données qui n’impacte pas l’EBITDA afin de soutenir un business model de valorisation de l’information à faible risque. L’Insights Factory, ou centre de veille et d’analyse, est au cœur de ce modèle. Destinée à analyser les données des clients B2B et des clients de ces derniers, elle exploite de nombreux modèles d’analyse et fournit des données exploitables à de multiples applications, comme l’optimisation des partenaires de distribution, l’amélioration du taux de renouvellement des contrats, voire des offres externalisées d’analyses de données ou d’information.

Les clients B2B vont se précipiter sur l’information qui leur sera proposée et seront prêts à payer pour en disposer. Mais ce n’est que l’amélioration de leur expérience qui assurera le succès et la rentabilité de l’activité de gestion des données et de l’information à long terme, même si c'est, dans un premier temps, aux dépens des services traditionnels.

Fabrice Marque

Directeur Exécutif – Stratégie Client, France et Benelux.

L’exercice d’équilibriste du B2B

Afin de mettre en œuvre une stratégie de croissance dans le B2B basée sur la prestation d’information, les entreprises doivent privilégier quatre axes d’actions :

  • Accordez aux données l’attention qu’elles méritent. Analysez les sources de données disponibles, stockez et sécurisez les données dans des data lakes et veillez à ce qu’elles soient utilisables et accessibles.
  • Concentrez-vous sur la valeur. Évaluez les compétences, les outils et les ressources en analyse de données, l’harmonisation organisationnelle et les protocoles de gouvernance de données nécessaires pour fournir des informations utiles à des applications particulières.
  • Développez vos capacités grâce aux M&A. Identifiez des entreprises qui ont réussi, possèdent des actifs en analyse de données éprouvés et offrent un potentiel de « synergie » avec vos données.
  • Réorientez-vous vers la CX. L’Insight Factory est un facteur clé de croissance pour le B2B, car elle permet aux entreprises de devenir hyper pertinentes rapidement et à grande échelle. Comme dans les lignes d’activité traditionnelles, offrir une expérience client exceptionnelle est indispensable pour développer ce business model.

Inside an Insights Factory

Mark Gaylard, Directeur Exécutif d’Accenture Strategy, explique comment une Insights Factory transforme les données brutes en information de grande valeur pour les entreprises B2B, leur croissance et la prise de décision.

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Shivani Vora

Directrice Exécutive – Accenture Strategy, Communications, Médias et Technologie


Mark Gaylard

Directeur Exécutif – Accenture Strategy, Stratégie Client

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