À son meilleur, la stratégie achats ne se limite pas à faire des économies. Certes, le montant des économies réalisées est un indicateur clé de performance pour un directeur des achats (CPO). Mais à mesure que la performance des Achats s’améliore, garantissant à la fois un excellent service interne et des économies auprès des fournisseurs en hausse, les CPO les plus novateurs cherchent de nouvelles façons de créer de la valeur. La seule possibilité, et la plus efficace, que les CPO ont aujourd’hui d’améliorer la valeur des revenus est de parier sur la croissance grâce à l’innovation fournisseur.

La réussite des Achats, dans leur rôle traditionnel, les place dans une position privilégiée pour identifier et saisir des opportunités d’innovation et de croissance que d’autres directions de l'entreprise pourraient rater. Concrètement, les Achats peuvent apporter une contribution exclusive dans des domaines comme la gestion de l’écosystème, l’amélioration de la gouvernance et l’exploitation d’une vision globale des fournisseurs.

« Nous avons la conviction que nous pouvons renforcer notre pipeline d’innovation et notre réputation de marque si nos fournisseurs partenaires jouent un rôle plus actif et clairvoyant dans l’idéation et l’exécution. Ce type de partenariat stimulera durablement la performance opérationnelle des deux parties. »

– JENNIFER MOCERI, CPO –  Diageo

Pourquoi innover ?

L’innovation fait de plus en plus partie de la mission des meilleurs services Achats. C’est ce qu’Emelia Nosser a découvert lorsqu’elle est devenue directrice des achats de Shiseido Americas Group, une multinationale japonaise de cosmétiques. « Ce qui m’a intriguée à ce sujet, c’est que la direction se tournait vers les Achats pour l’aider à stimuler l’innovation. C’est très différent de la mission de réduction des coûts de tant d’autres entreprises. Il y a, bien sûr, des attentes en matière d’économies et de performance, mais la véritable priorité est la croissance et l’innovation. »

Mais comment les Achats peuvent-ils concrètement favoriser l’innovation ?

63%

des entreprises considèrent la capacité à innover comme le principal atout des écosystèmes

52%

d’entre eux anticipent une augmentation de leur taux de croissance grâce à la participation à un écosystème

Gérer efficacement l’écosystème

Une entreprise et sa communauté de fournisseurs et partenaires forment un écosystème essentiel au sein de l'environnement économique global. Et ces écosystèmes sont indispensables à l’innovation. Les fournisseurs, par exemple, seront de plus en plus considérés comme une source importante de nouvelles idées de nature à conférer un avantage concurrentiel à l’entreprise.

Selon une récente étude d’Accenture Strategy, 81 % des cadres dirigeants conviennent que les écosystèmes permettent à leur entreprise de se développer d’une façon totalement nouvelle. Pourquoi les écosystèmes sont-ils si importants ? Nous avons constaté que 63 % des entreprises considèrent la capacité à innover comme le principal atout des écosystèmes. (Et environ la moitié d'entre-eux – 52 % – perçoivent comme une menace l’innovation portée par des concurrents qui forment des écosystèmes.)1



Améliorer la gouvernance

Les CPO s’appuient sur différentes structures de gouvernance pour améliorer la collaboration avec les fournisseurs, par exemple des réunions annuelles des exécutifs (top-to-tops) ou des analyses de la performance trimestrielle. Ces canaux de communication peuvent être très précieux lorsqu’ils sont intentionnellement créés et structurés. Dans cette optique, Jennifer Moceri, directrice des achats chez Diageo, une multinationale de spiritueux et de boissons alcoolisées, a lancé un nouveau programme de gestion des relations fournisseurs. « Nos plus de 200 marques présentes dans 180 pays innovent en permanence. Nous avons la conviction que nous pouvons renforcer notre pipeline d’innovation et notre réputation de marque si nos fournisseurs partenaires jouent un rôle plus actif et clairvoyant dans l’idéation et l’exécution. Ce type de partenariat stimulera durablement la performance opérationnelle des deux parties. »

Identifier les opportunités d’innovation à partir d’une vision globale

Les Achats peuvent identifier des éléments chez des fournisseurs présents dans plusieurs lignes d’activité qui pourraient échapper aux autres directions dans le cadre d'une relation fournisseur isolée. En outre, les Achats constituent fréquemment des comités internes de fournisseurs associés à un type de dépenses. Les CPO ont aussi l’habitude de partager leurs meilleures pratiques au sein de groupes sectoriels, leur offrant une vision élargie des capacités du marché fournisseurs. Grâce à cette perspective, les Achats peuvent aider l’entreprise à identifier de meilleures sources d’approvisionnement.

Les Achats sont également en mesure de soutenir la croissance par l’innovation, puisqu’ils déterminent les conditions, les modalités et la rémunération des fournisseurs. Ils ont à leur disposition les instruments de négociations pour conclure des accords à risques partagés, de partage des gains et d’exclusivité. Ces conditions commerciales peuvent avoir un impact sur les résultats de l’entreprise et garantir une harmonisation des objectifs. Inciter les fournisseurs à investir dans votre partenariat, à vous apporter des idées originales ou à mener des études de marché exclusives est une stratégie trop peu utilisée dans ces relations commerciales.

Par où commencer ?

Parler de la capacité des Achats à soutenir la croissance et l’innovation suppose de disposer de capacités de base d’excellent niveau. Si, par exemple, votre système source-to-pay (S2P) est médiocre et que vous payez vos fournisseurs en retard, ces derniers ne seront probablement pas enclins à parler d’innovation. Mais si votre organisation est pleinement opérationnelle, les Achats peuvent apporter une contribution significative à la croissance.

Un programme de croissance par l’innovation fournisseur n’est pas nécessairement difficile à lancer. Choisissez un fournisseur, un domaine d’activité ou une catégorie de dépenses. Commencez par un projet pilote, puis déployez à grande échelle à partir de ce que vous avez appris. Comme le disait Confucius, « Mieux vaut un diamant avec un défaut qu’un caillou parfait ». Trop d’entreprises sont incapables d’avancer dans ce domaine par excès de réflexion ou de planification.

Le meilleur écosystème entreprise-fournisseurs est celui où chaque membre a un intérêt direct dans la réussite des autres. Votre croissance signifie que les autres se développeront également.

1 Michael Lyman, Ron Ref and Oliver Wright, Cornerstone of future growth: Ecosystems, Accenture Strategy, May 11, 2018.

Seth Rogers

Directeur Exécutif – Accenture Strategy​


Thomas Ligenza

Senior Manager – Accenture Strategy

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