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DERNIÈRE PUBLICATION


Un marché de 12 milliards de dollars pour l'assurance-vie

Grâce aux évolutions des consommateurs et aux progrès du digital, le moment est venu de cibler les classes moyennes

CONTEXTE

Le marché de l’assurance-vie est encore peu développé sur le créneau du D2C (direct to consumer). Les ventes effectuées par les agents restent le principal vecteur de développement du marché pour les compagnies.

Les agents d’assurance se concentrent généralement sur la clientèle fortunée, car les compagnies ont des difficultés à définir le bon modèle économique pour les segments inférieurs. La récente croissance démographique aux États-Unis des personnes à revenus intermédiaires et modestes est ainsi largement sous-exploitée.

Les lacunes en matière de protection de la classe moyenne américaine sont estimées à 12 000 milliards de dollars. En se tournant vers ce marché, les compagnies d’assurance peuvent espérer une croissance des revenus annuels de 12 milliards de dollars et des bénéfices d'un demi-milliard de dollars.

TÉLÉCHARGER LE RAPPORT COMPLET (EN ANGLAIS) [PDF]

"Une compagnie d'assurance-vie sur quatre espère mettre en place des procédures de vente entièrement digitalisées d'ici à trois ans."

RÉSULTATS CLÉS

La meilleure façon de se positionner sur ce marché de 12 milliards de dollars est la vente directe, qui suppose d’abandonner, pour ce segment de clientèle, le modèle traditionnel de vente par les agents.

Certaines compagnies d’assurance rechignent à adopter l'approche D2C, craignant de cannibaliser l'activité de leurs agents et de causer l'exode de leurs meilleures sources de revenus. Pourtant, les modèles de vente directe, comme ceux mis en place par MassMutual et MetLife, sont prometteurs.

En jouant la carte digitale, les assureurs doivent redéfinir leur gamme de produits à destination d’un public qui ne correspond pas au profil du client traditionnel. Ils peuvent miser sur les récents progrès des technologies digitales, qui favorisent la vente directe d’une gamme de produits plus complexe et adaptée non seulement aux différents segments de clientèle, mais également conçue pour répondre aux besoins individuels.

RECOMMANDATIONS

Ce marché ne va pas rester inexploité très longtemps. Il faut agir rapidement en privilégiant certaines actions clés :

  • Micro-segmenter le marché de la classe moyenne sans complexifier les produits. L'approche de niche ne fonctionne qu'avec des produits simples

  • Combiner digital et physique dans l'ensemble de la chaîne de valeur, en s'appuyant sur l'analytique

  • Développer l'agilité en développant une activité D2C autonome

  • Améliorer l'engagement client grâce à des communications régulières, comme l'exige l'approche digitale

  • Les assureurs qui ciblent le marché des classes moyennes doivent s’engager rapidement, car leurs concurrents cherchent à nouer des partenariats au sein d’écosystèmes qui couvrent tous les canaux de vente. Et, dès leur création, ces écosystèmes révolutionnent le marché.

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Auteurs

Steven Gunderson

Steven Gunderson
Directeur Exécutif, Accenture Strategy
Stratégie d’Assurance

Email LinkedIn

Martin Spit

Martin Spit
Directeur Exécutif, Accenture Strategy
Stratégie d’Assurance

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