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DERNIÈRE PUBLICATION


Planification des ventes : ne regardez plus en arrière

Éliminez les approximations dans la définition de vos objectifs

Contexte

Pour les directeurs commerciaux du secteur B2B, la planification n'a pas évolué depuis la fin des années 1990. L’approche subjective basée sur l’historique des ventes est encore dominante, bien qu’elle génère des objectifs déconnectés des performances commerciales réelles.

Comment l’expliquer ? De nombreux directeurs commerciaux ont tout simplement du mal à rompre avec les habitudes. Ils continuent de :

  • Surpayer des performances insuffisantes.

  • Créer une sorte de « loterie de quotas » pour leurs vendeurs.

  • Définir des quotas de vente à partir de conjectures.

Cependant, les directeurs commerciaux les plus clairvoyants ouvrent une nouvelle voie. Grâce aux outils digitaux et l'analytic, ils fixent des objectifs selon une approche plus intelligente qui favorise la rentabilité, au lieu de la freiner.

TÉLÉCHARGER LE RAPPORT COMPLET (EN ANGLAIS) [PDF]

Sales Planning Overview Equation

Résultats clés

Les quotas de vente ont une importance majeure. D'après notre expérience, dans certains secteurs, jusqu'à 90 % des entreprises emploient des modèles de rémunération basés sur les quotas. En outre, la quantification et le contrôle de ces quotas représentent près de 25 % des dépenses associées aux ventes.

Pourtant, de nombreux indicateurs suggèrent que le lien entre la réalisation des quotas et la performance commerciale est rompu.

  • Quelque 63 % des représentants commerciaux atteignent ou dépassent leurs quotas, mais leurs entreprises ne réalisent alors, en moyenne, que 90 % de leurs objectifs de revenus.

  • Jusqu'à 20 % des ventes réalisées peuvent être attribuées à des vendeurs « chanceux », non directement impliqués dans la transaction.

  • Il existe un écart moyen de 20 % entre la performance commerciale réelle et celle planifiée par le niveau des dépenses.

  • D'après nos estimations, la définition malhabile des quotas implique un surcoût de 6 à 10 % pour les entreprises.

Bloqué dans les années 90 ?

Recommandations

Grâce aux outils digitaux, l’analytic ainsi qu’une nouvelle vision qui valorise plus la précision que l'efficacité, les responsables commerciaux peuvent mieux appréhender le potentiel du marché et accorder talents et opportunités.

Afin de réduire l'écart entre la performance commerciale réelle et les résultats escomptés, les directeurs commerciaux doivent :

  • S'orienter vers des quotas intelligents en investissant dans des solutions digitales et l'analyse prédictive.

  • Renforcer les moyens de leurs équipes grâce aux outils digitaux, à l'analytic avancé ou la robotique.

  • Vaincre la résistance de leurs équipes à la détermination intelligente d'objectifs en développant des programmes de sensibilisation et d’accompagnement du changement.

EN SAVOIR PLUS SUR ACCENTURE STRATEGY



Auteurs

Jason aide les multinationales à planifier, concevoir et déployer des solutions commerciales flexibles et innovantes, qui stimulent une croissance rentable. Fort de près de vingt ans d'expérience, il est spécialisé dans l'optimisation des dépenses commerciales et du rapport prix/rentabilité, l'excellence opérationnelle, les outils d’aide à la vente, ainsi que la vente digitale et les canaux dynamiques. Jason est basé à Los Angeles.

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Mark travaille en étroite collaboration avec des dirigeants dans les secteurs des télécommunications, de la high-tech, de la banque, de l'assurance et de la distribution pour concevoir et mettre en œuvre des stratégies d’amélioration des ventes et de l’efficacité des réseaux commerciaux. Au fil de ses vingt années d'expérience, il a développé des compétences reconnues en matière d'optimisation et de transformation des ventes, de conception de programmes d’incentive, de détermination de quotas et d'analyse des mesures incitatives. Mark est basé à Seattle.

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