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DERNIÈRE PUBLICATION


Votre force de vente est-elle préparée à l'ère du multitâche ?

La vente orientée résultats peut aider les équipes commerciales à se reconcentrer et à retrouver leur dynamisme

Contexte

Les directeurs commerciaux ont dépensé des milliards pour acquérir des outils d’amélioration des performances commerciales. Pourtant, au cours des cinq dernières années, la productivité commerciale a chuté. Nous pensons que cette baisse est, en grande partie, due à un manque d’attention.

Les agents et les responsables commerciaux, tout comme les clients, sont soumis à des sources de distraction de plus en plus nombreuses. Une information trop abondante, une possibilité de choix sans cesse plus grande, des impératifs commerciaux contradictoires, des outils, processus et règles trop nombreux ont un impact négatif sur les résultats.

En appliquant l’analyse décisionnelle et des techniques de vente orientées résultats, les directeurs commerciaux peuvent réduire les interférences et, ainsi, changer les comportements des vendeurs afin d’offrir aux clients les expériences qu’ils exigent et méritent.

TÉLÉCHARGER LE RAPPORT COMPLET (EN ANGLAIS) [PDF]

Résultats Clés

Les diversions, qui perturbent le processus de vente, ont un coût important.

  • Productivité commerciale. Quelque 59 % des représentants commerciaux estiment avoir trop d'outils de vente, et 55 % considèrent que ces outils sont davantage un frein qu'une aide à la performance.

  • Aptitudes et compétences. Un niveau d'exigence élevé et le manque de formation entraînent un fort turnover parmi les équipes commerciales, jusqu'à 20 % par an dans certains secteurs. En raison du nombre de processus, d'outils et de sources de données, l'intégration des nouvelles recrues prend six mois. Et il faut compter neuf mois pour qu'elles soient parfaitement opérationnelles.

  • Perte de clientèle. Quelque 64 % des clients ont changé au moins un de leurs fournisseurs l'année dernière. Si les vendeurs n'avaient pas été distraits, ils auraient probablement pu identifier les clients à risque et en retenir certains. En effet, notre enquête révèle que 81 % des clients qui ont changé de fournisseur pensent que celui-ci aurait pu agir pour les retenir.

À L'ÈRE DU MULTITÂCHE

Votre force de vente est-elle préparée à l'ère du multitâche ? par Accenture

Recommandations

À « l'ère du multitâche », plutôt que d'accorder plus de temps à leurs équipes pour vendre, les directeurs commerciaux doivent les aider à atteindre les objectifs fixés par l'entreprise et à offrir aux clients les expériences qu'ils recherchent. La clé pour y parvenir est la vente orientée résultats.

La vente orientée résultats s'inscrit dans une vision holistique des capacités des équipes commerciales, des préférences des clients et des marchés à plus forte valeur ajoutée. À partir de ces données, les responsables commerciaux peuvent planifier les activités avec plus de précision et, surtout, déployer des techniques de gestion active des ventes afin d'optimiser le temps passé avec les clients.

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Auteurs

Jason Angelos

Jason Angelos

Directeur Exécutif Senior, Accenture Strategy
Stratégie et Transformation Commerciale, Monde

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Voir Son Profil

Gregory Solomon

Gregory Solomon

Senior Manager, Accenture Strategy
Stratégie Client, Stratégie et Transformation Commerciale

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Berkeley Warburton

Berkeley Warburton

Directrice Exécutive, Accenture Strategy
Stratégie Client, Canada

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