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DERNIÈRE PUBLICATION


Réseaux sociaux : arrêtez de compter vos « like », créez des revenus

Le « social buying » a ses règles, et elles sont différentes de l’e-commerce traditionnel

CONTEXTE

Le « social buying », ou achat via les réseaux sociaux, n’a pas vocation à offrir aux consommateurs une expérience d’achat semblable aux sites d’e-commerce traditionnels. Tout l’enjeu est de la redéfinir pour ce nouveau médium, qui place l’expérience client au centre, et de gérer les réseaux sociaux comme un canal de vente potentiellement profitable, et non comme un outil complémentaire.

Bien utilisés comme canaux de vente, les médias sociaux apportent une plus grande cohérence, comme l’ajout d’un maillon manquant dans une chaîne d’expériences.

Selon une étude d’Accenture, seuls 48 % des acheteurs trouvent qu’acheter sur téléphone ou tablette est simple. Il reste donc beaucoup de chemin à parcourir.

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RÉSULTATS CLÉS

Selon notre vision, une stratégie de « social buying » n’est efficace que si les consommateurs n’ont plus besoin de chercher les produits dont ils ont besoin en ligne. Les produits viennent à eux par le biais des médias sociaux au bon moment — « le moment d’inspiration », quand une stimulation se transforme en achat.

Grâce à l’analytics digital, l’expert en « social selling » pousse le bon produit ou service au bon moment, en se basant sur les données liées aux achats récents, aux préférences déclarées, aux affiliations et aux « like ».

Dans de nombreuses entreprises, le taux de conversion d’achat reste désespérément bas, parce que le « social selling » est considéré comme un média complémentaire, plutôt que comme un canal à part entière. Les responsabilités liées au parcours client ne sont pas clairement définies. En 2015, entre
3 000 et 4 000 milliards de dollars de revenus ont été perdus à cause des abandons de paniers, un montant deux fois supérieur au chiffre d’affaires global des plateformes d’e-commerce.


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RECOMMANDATIONS

Les entreprises qui veulent tirer profit du « social buying » peuvent s’appuyer sur trois actions clés :

  1. Concevoir la présence sur les médias sociaux comme une nouvelle vitrine digitale, bénéficiant du soutien de l’ensemble des services, du marketing aux ventes en passant par les finances.

  2. Faire de chaque marque un éditeur qui mise sur les blogueurs et les influenceurs pour fournir un contenu attrayant, non seulement pertinent et partageable, mais aussi de nature à stimuler les ventes.

  3. Gérer les médias sociaux comme un canal dédié et intégré. Utiliser le « social buying » pour rationaliser les processus de ventes en ligne, accélérer le parcours d’achat, réduire les abandons de paniers d’achat.

En savoir plus sur Accenture Strategy

Auteurs

Moritz Hagenmüller
Directeur Exécutif, Accenture Strategy
Retail


Daniel Smythe
Directeur Exécutif, Accenture Strategy
Distribution

Mirca Behling
Senior Manager, Accenture Strategy
Biens de Consommation


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