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Stratégie de succession des conseillers

Gérer le départ en retraite des conseillers issus du baby-boom

Présentation

Les sociétés de gestion de patrimoine vont être confrontées à un problème majeur lié au remplacement de leurs conseillers du fait de leur modèle opérationnel actuel et de la révolution démographique qui s’annonce.

À l’heure où les conseillers issus du baby-boom commencent à prendre leur retraite en masse, les sociétés de gestion de patrimoine prennent conscience que verser des indemnités de départ en retraite n’est pas une stratégie viable de fidélisation de la clientèle.

Découvrez la vision d'Accenture à propos des stratégies à court et long terme en matière de fidélisation de la clientèle dans le secteur de la gestion de patrimoine.

Contexte

Les sociétés de gestion de patrimoine font face à deux défis concernant la gestion prévisionnelle du remplacement de leurs conseillers.

Le modèle opérationnel centré sur le conseiller
La plupart des sociétés de gestion de patrimoine ont adopté un modèle qui permet à leurs conseillers de gérer les relations clients en toute liberté. Ce modèle ne leur offre bien souvent qu’une visibilité limitée sur les projets de départ en retraite de leurs conseillers. Trois scénarios se présentent habituellement.

  • Transmission et départ – Le conseiller cède son portefeuille de clients à un confrère ou une consœur au sein de son entreprise ou non.

  • Fusion et implication active – Le conseiller s’associe avec un autre cabinet, ce qui peut déboucher sur une perte de clientèle pour l’entreprise suite à la fusion ou sur une qualité de service inférieure pour le client.

  • Transition interne – Le conseiller forme des membres de son entreprise pour lui succéder, ce qui peut entraver la dynamique de croissance du portefeuille de clients.

L’impact démographique
Les conseillers sur le point de partir en retraite sont ceux qui gèrent aujourd’hui la plus grande partie des actifs de la clientèle, mais aussi et souvent les portefeuilles les plus lucratifs. D’après une étude réalisée par Cerulli, les conseillers de plus 60 ans administrent près de 2 300 milliards de dollars d'actifs.

Recommendations

Les sociétés de gestion de patrimoine ont non seulement la possibilité de résoudre la question du départ en retraite de leurs conseillers issus du baby-boom, mais aussi de transformer leur modèle d'entreprise pour gérer avec plus d'efficacité la problématique de la succession.

Il est dans leur intérêt d’engager des discussions ouvertes avec les conseillers proches de la retraite afin de mieux cerner les objectifs qui sont les leurs et d’élaborer des plans et des processus de succession à l’avantage des clients, des conseillers et de leur propre organisation.

Les sociétés de gestion de patrimoine peuvent mettre en œuvre des modèles opérationnels à même de leur ouvrir des opportunités à long terme, en actionnant les leviers suivants :

  • Capacités – Élaborer une proposition de valeur convaincante. L’analytique peut faciliter le travail des conseillers et permettre à l’entreprise de se différencier de la concurrence.

  • Ressources humaines – Encourager la collaboration et le travail en équipe au service de relations clients plus solides.

  • Marque – Renforcer la réputation et l’intérêt pour l’entreprise.