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DERNIÈRE PUBLICATION


Cinq impératifs pour une croissance rentable des ventes

Découvrez comment l'agilité commerciale aide les entreprises à construire une croissance rentable en consultant notre étude 2014 sur l'optimisation de la performance commerciale

Présentation

Trois grandes tendances ont aujourd'hui des implications stratégiques non seulement pour les ventes, mais également pour le marketing, le service client et tout autre domaine fonctionnel ayant un impact sur le client :

  • Clients « non-stop ». Aujourd'hui, les clients ont accès à un ensemble d’informations et de points de vue plus large que jamais, et cela sur une multiplicité de canaux. Grâce aux technologies numériques, les consommateurs peuvent s'appuyer sur des canaux dynamiques et multidirectionnels, où qu'ils se trouvent et à tout moment, à partir desquels ils peuvent constamment évaluer (et réévaluer) la prestation d'un fournisseur et décider si elle est conforme à ses engagements.

  • Révolution digitale. L'informatique n'est plus restreinte à une suite d'outils visant à accompagner les processus de vente. La révolution digitale et les technologies cloud sont aujourd'hui des catalyseurs majeurs de transformation métier.

  • Évolution du rôle du Directeur Commercial. Les attentes du directeur commercial augmentent et deviennent multidimensionnelles. Son domaine de responsabilité s’étend et intègre notamment rentabilité, transformation métier, gestion des talents et même expérience client.

TÉLÉCHARGER LE RAPPORT COMPLET (EN ANGLAIS) [PDF]

Résultats clés

  1. Les directeurs commerciaux doivent relever des défis sans précédent

    La pression s’exerçant sur les directeurs commerciaux reste intense : 99 % d’entre eux anticipent une hausse de leurs objectifs de chiffre d’affaires pour l’année prochaine. Cependant, une grande majorité d’entre eux n’est pas certaine d’avoir véritablement les moyens d’atteindre ces objectifs.

    Seuls 25 % des directeurs commerciaux ne font état d'aucun ou de peu de doute quant à leur capacité à réaliser leurs nouveaux objectifs de chiffre d'affaires. On observe en fait deux grandes inversions de tendance sur l'année 2014 : après plusieurs années de progression à la fois des objectifs de vente et du pourcentage de commerciaux atteignant ces objectifs, on enregistre une baisse de ces deux indicateurs pour l'année 2014. Malgré cette revue à la baisse, on note parmi les directeurs commerciaux une dégradation de leur niveau de confiance dans la capacité de leurs équipes à atteindre leurs objectifs.

    La performance commerciale se dégrade en dépit des investissements et des efforts consentis par les directeurs commerciaux pour renforcer l'efficacité de leurs ventes. Le modèle de vente traditionnel ne fonctionne plus.

  1. Il est temps de réagir

    Le moment est venu pour les directeurs commerciaux de repenser leurs investissements et leurs modèles de vente dans un environnement toujours connecté. En matière de ventes, les recettes traditionnelles sont aujourd'hui dépassées. Une approche radicalement nouvelle s'impose dans ce domaine.

    Les recherches menées par Accenture, ainsi que l'expérience développée au fil des missions, montrent que l'agilité commerciale est un facteur clé de différenciation concurrentielle et de croissance durable, qui ouvre des possibilités d'amélioration significative de la performance des forces de vente et de maîtrise des coûts.

    La grande majorité des entreprises n'a pourtant toujours pas adopté les principes, désormais incontournables, de l'agilité commerciale. Dans certains cas, cela s'explique par la réticence du directeur commercial à délaisser les approches traditionnelles développées au fil du temps; dans d'autres cas, celui-ci ne sait tout simplement pas où il doit investir.

Recommandations

Pour réussir la transformation et assurer la croissance des ventes, l'agilité commerciale doit reposer sur cinq grands piliers :

  • Coûts commerciaux : Investissez là où se trouve votre rentabilité. Les vendeurs agiles savent affecter leurs ressources commerciales de manière stratégique de façon à stimuler une croissance rentable et à optimiser la rentabilité de leurs investissements.

  • Prix et marges : Maitrisez l’art de la négociation. Les vendeurs agiles s'appuient sur des outils analytiques pour mettre en place une stratégie de prix orientée client et contextualisée afin d’augmenter le profit. Ils soutiennent par ailleurs leurs équipes commerciales en leur mettant à disposition de nouveaux éléments de compréhension et des outils leur permettant d'identifier les situations dans lesquelles une négociation est envisageable et les techniques à employer.

  • Excellence opérationnelle : Focalisez-vous sur l'expérience des forces commerciales. Les vendeurs agiles veillent à ce que les nouveaux processus qu'ils mettent en place soient attractifs et suscitent l’adhésion de leurs équipes commerciales. Ils s'appuient en outre sur les nouvelles technologies comme catalyseurs de transformation, en assurant le déploiement des nouveaux outils du commercial en accord avec le plan stratégique.

  • Nouveaux talents : Les vendeurs agiles s'appuient sur des méthodes scientifiques pour aider leurs commerciaux à optimiser leur performance, ainsi que pour prendre de meilleures décisions de recrutement.

  • Canaux de vente digitaux : Construisez un outil de front-office adapté à l’agilité commerciale. Les vendeurs agiles reconfigurent leur front-office et se concentrent sur une approche collaborative centrée client, créant ainsi un écosystème dans lequel l’expérience client est de meilleure qualité et des marges renforcées.

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