Skip to main content Skip to Footer

DERNIÈRE PUBLICATION


Transformer la cacophonie en harmonie

Les entreprises B2B doivent orchestrer leur écosystème pour favoriser la croissance

CONTEXTE

Aujourd’hui, les entreprises B2B françaises sont confrontées à une perte de contrôle de l’expérience client (CX). Cette tendance va s’accroître, au fur et à mesure du développement des canaux indirects.

C’est un enjeu de croissance : les dirigeants du secteur B2B doivent trouver les moyens d’améliorer la CX, tout en confiant à leurs partenaires des responsabilités étendues. La solution est d’adopter une vision d’écosystème, de fournir aux partenaires stratégiques des outils pour développer leurs propres activités et d’entretenir un climat de confiance pour encourager les partenaires à délivrer des expériences qui stimuleront la croissance connectée ou par l’écosystème.


TÉLÉCHARGER LE RAPPORT (EN ANGLAIS) [PDF]

TÉLÉCHARGER LA TRANSCRIPTION VIDÉO (EN ANGLAIS) [PDF]

RÉSULTATS CLÉS

Il apparaît de plus en plus évident que les impératifs de développement des canaux indirects et de monétisation de l’expérience client sont déconnectés de la réalité opérationnelle des entreprises B2B, à travers le monde.


90%

 

des dirigeants du secteur B2B considèrent la CX comme un élément clé de leurs priorités stratégiques, mais …


21%

 

admettent avoir un contrôle total sur leurs partenaires commerciaux, qui sont en charge de la CX.


91%

 

jugent que leurs partenaires de distribution auront plus de poids dans la gestion de la CX au cours des deux prochaines années, mais …


84%

 

n'ont aucune visibilité sur le pipeline commercial de leurs partenaires.


Les entreprises B2B françaises n’échappent pas à ces contradictions. Les résoudre exige d’adopter une nouvelle approche, qui substitue une démarche coordonnée à la passivité qui caractérise la gestion traditionnelle des canaux. Cette approche doit créer de la confiance et stimuler la croissance connectée au sein d'un écosystème de partenaires. Elle transformera ainsi la cacophonie en harmonie.

RECOMMANDATIONS

Afin d’orchestrer la croissance des canaux indirects et l’amélioration de la CX, comme autant de mouvements d’une même symphonie, les dirigeants du secteur B2B en France doivent :

Passer de la gestion de partenaires à l’orchestration d’écosystème.

Passer de la gestion de partenaires à l’orchestration d’écosystème.

La nouvelle priorité n’est pas d’optimiser la couverture territoriale ou le volume de ventes mais de co-créer de la valeur en offrant une CX remarquable.

Être sensible aux besoins de leurs partenaires (et de leurs clients).

Être sensible aux besoins de leurs partenaires (et de leurs clients).

Offrir aux partenaires des ressources auxquelles ils attachent de la valeur, comme des leads ou de l’accompagnement de vente, les encouragera à partager leurs données client.

Adopter les nouveaux outils de la croissance connectée.

Adopter les nouveaux outils de la croissance connectée.

Une meilleure gestion des données client et de leur analyse permet de stimuler la croissance de l’écosystème.

« Les leaders du B2B se sont longtemps concentrés sur le développement de grands réseaux de partenaires pour accroître les opportunités de ventes. Il est temps de se concentrer sur la connaissance des clients pour améliorer l'expérience d'achat »

DEVANCER DEMAIN

LA TRANSFORMATION PAR CEUX QUI LA FONT

La révolution digitale a propulsé les entreprises dans une transformation à l’ampleur et à la vitesse inédites. Relever les nombreux défis qu’elle sous-tend appelle des visions stratégiques renouvelées.

C’est pourquoi Accenture Strategy lance, en partenariat avec Les Echos, une plateforme explorant les parcours de transformation des grands groupes français et l'engagement de leurs dirigeant(e)s.

Comment répondre à l’exigence de vitesse ? Comment, face aux nouvelles concurrences, se réinventer pour sécuriser l'avenir ? Comment engager les équipes vers un avenir commun ?

Devancez demain avec les dirigeants que nous avons rencontrés.

AUTEURS

VOUS POUVEZ AUSSI LIRE